成长之路—冠军店长营业管理新台阶

【培训对象】
加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员

【培训收益】
◆ 通过对销售终端营业管理的全面考察和诊断，围绕着门店运作的流程和环节，以销售流程为轴线，针对影响门店销售的要素和环节的分析； ◆ 从人员心态、管理模式以及销售技巧出发，将单店营业模式通过现场训练的执行细节中，最终达成企业单店营销体系的标准化以及总结一套完整的营业现场管理模式，提高终端的整体专业水平。

第一讲：店长画像—店铺管理认知
一、店铺管理，管什么？
1. 人
2. 财
3. 物
4. 信息
二、店铺管理的四个基本原则
1. 计划
2. 组织
3. 领导
4. 控制
三、店铺管理运作管理的三个基本流程
1. 营业前
2. 营业中
3. 营业后
四、专卖店优秀店铺管理六项标准
1. 店员
2. 货品
3. 店面
4. 陈列
5. 服务
6. 资讯
五、店长应具备的心态、能力、技能
六、店长的6种压力
1. 心态
2. 来自公司的压力
3. 顾客的压力
4. 卖场的压力
5. 竞争品牌的压力
6. 其他压力
七、店长管理店员的5种武器
1. 交心
2. 技能培训
3. 自信力
4. 感觉力训练
5. 沟通

第二讲：数字为本——业绩管控技术
一、数据分析、对症下药
1. 店铺诊断工具——销售报表
2. 店铺盈利公式
3. 影响店铺盈利的关键指标：三率一价
4. 关键指标分解导图
5. 找出根源，对症下药
二、目标管理、行动落地
1. 目标管理SMART原则
2. 如何落实与分解销售目标
3. 将目标转化为行动计划
4. 如何监控并帮助员工达成销售目标
工具：人、场、物、机、环
案例：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划
三、KPI管理、终端诊断
1. 从财务和销售数据表诊断终端健康度
2. KPI管理的范围
3. 过程KPI与结果KPI
4. 关键KPI分析与对策
工具：KPI分析方法

第三讲：人流为本——顾客进店提升
探讨：为什么生意不好？
一、如何让顾客进店？
1. 主动进店
2. 拦截进店
3. 勾引进店
二、拦截进店的8种模式及优劣对比
1. 人员拦截
2. 氛围拦截
3. 产品拦截
4. 二展拦截
5. 活动拦截
6. 广告拦截
7. 渠道拦截
8. 借力拦截
工具：常用的吸引顾客进店的实操方法

第四讲：销售为王——销售技巧法则
导引：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”
前言：销售中的“棋谱”是什么？——正确的销售策略、模式和技巧！
策略一：接近顾客
1. 吸引力法则
2. 同理心法则
3. 同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
策略二：产品介绍
1. 影响力法则
2. 催眠法则
讨论：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
策略三：产品购买
1. 潜意识法则
2. 教育法则
案例：山茶花的故事
策略四：解除异议
1. 同理心沟通法则
2. 先跟后带法则
3. 价值转移法则
演练：现场掌握异议解除应用及其话术
练习：三种常见法则话术应用
1）销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
2）热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
3）FABE法应用及其话术

第五讲：团队培育——棋盘模式设计
1. 培育辅导流程建设
1）思想
2）平台
3）表现
2. 亲情化团队文化与氛围建设
3. 正能量学习氛围打造
4. 辅导教练模式设计
5. 主动学习激励措施
6. 过关验收方法
工具：辅导工具表格的应用
工具：让员工“累并快乐着”的9个具体激励方法及实际应用的切入点

第六讲：回流至上——VIP感召系统
讨论：当前店铺VIP管理维护情况自检
一、如何推广和招募VIP会员？
1. 大海捞针法
2. 栽梧引凤法
3. 抛砖引玉法
二、如何激活潜伏的VIP顾客？
1. 维护关系
2. 引发意愿
3. 促进消费
4. 个性服务
5. 反馈总结
三、VIP掘金消费机会升级
1. 回购理由
2. 配合意愿
3. 隐藏动机
四、顾客忠诚度建立方式
1. 现金折让系统
2. 积分回礼系统
3. 增值服务系统
4. 转介绍系统
五、顾客维护工具的构建与升级
1. 微信模版升级
2. 邀约方法话术升级
3. VIP回访手段升级
4. VIP活动升级

第七讲：课堂演练——战术灵活运用
一、本品牌销售技巧关键点话术、动作现场设计
1. 销售流程策划
2. 销售话术设计
3. 销售工具设计
4. 门店感动营销设计
5. 门店体验营销设计
二、店铺的九大KPI攻略
1. 销售目标KPI制定攻略
2. 分类额占比KPI攻略
3. 滞销销售KPI攻略
4. 提升连带率KPI攻略
5. 提升客单价KPI攻略
6. 提升件单价KPI攻略
7. 客户维护KPI攻略
8. 旺铺坪效KPI攻略
9. 员工人效KPI攻略

店铺管理疑难现场解答 

线上直播带教专家/社群运营专家
美国CMB公司认证标准色彩搭配师
日本COLOR TOP机构认证形象咨询顾问
服装零售终端营运管理顾问
家纺零售终端管理顾问、陈列顾问
多家品牌终端管理顾问及渠道顾问
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：歌力思（女装品牌）销售中心培训部经理
曾任：曼妮芬（内衣品牌）营销管理培训经理
曾任：富安娜（家居品牌）历任销售综合部、陈列部、督导部高级经理及培训部总监
★ 具有20年从事零售终端的销售、营运培训工作的资深经验
★ 连续2年任广州三三服装有限公司供应链/直播基地运营顾问
★ 累计辅导20个业绩提升项目，主编《终端实战指导手册》《加盟商运营手册》《区域市场营运管理》等上百部指导手册
擅长领域：销售技巧、直播带货、社群运营、业绩提升、店铺管理、督导训练、营运管理、经销订货等

实战经验：
谢晗苑老师，曾供职国内知名企业曼妮芬、富安娜、歌力思，相继担任过陈列、培训、VIP、销售部门的负责人，对零售终端的经营管理、店铺形象、销售服务等方面有着独特的见解与专业的知识技能，同时对全国市场的区域差异以及消费特点有了全面的了解。
借助对不同类型的终端深度实战经验以及终端运营的深刻理解与研究，谢老师设计创新的终端营销模式，提炼出“连锁商业模式”中最核心的终端实战管理模型，提出“以店带牌”、“以店促牌”的门店管理先进理念。在此基础上，谢老师在05年10月在国内家纺行业成功建立陈列新标准，用“自由叠花式陈列”代替“拆件式陈列”,现已被家纺行业广泛运用。2008年10月在服装行业推动店铺合伙人模式，并帮助多家企业业绩大幅度提升！并帮助多家企业建立营运管理体系和督导体制，先后为不同企业编写过《终端实战指导手册》、《加盟商运营手册》、《销售百问百答》、《区域市场营运管理》等多部零售企业内部管理实施和指导手册。
为广州三三服装有限公司直播基地上百位达人打造《社群运营》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功转型为社群运营专家和直播达人。为鞋服、珠宝行业进行《终端店铺直播实操训练营》带教辅导，10天内帮助200多位学员私域流量直播间开播，其中“小丽衣橱”公众号直播间首播人气突破11万。

主讲课程：
《成长之路—冠军店长营业管理新台阶》
《业绩为王—王牌导购销售技巧》
《触及巅峰—重磅大单连单的高端销售策略》
《VIP掘金—店铺顾客回流系统与深度营销》
《快速变现-玩赚直播带货训练营》
《流量为王-社群营销与粉丝经营全攻略》
《有米之炊—稳准狠买手订货技巧》
《与众不同-单品爆品打造流程与营销》
《门店运营管理效能提升》《百货商场楼层管理效能提升》
《督导核能研修班》《单品爆品打造流程与营销》

培训特色：
实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、善于互动，营造快乐、积极的学习氛围，互动思考启发销售管理人员的思维，将复杂的问题简单化，让学员从生动鲜活、通俗易懂的培训中掌握店铺管理的实际操作技能。深受广大学员的好评和喜欢。

课程效应：
• 连续三年为“七波辉”督导训练营及终端巡回培训共45天次
• 为杭州佳人苑品牌业绩提升系统培训共33天次
• 为报喜鸟品牌终端巡回培训共24天次
• 五年内为奥康品牌培训共20天次
• 三年内为红蜻蜓品牌各地总代理培训共18天次
• 三年内为杉杉集团旗下品牌“S-2”督导训练营培训共18天次
• 为蓝丝羽品牌业绩提升巡回培训共18天次
• 为铅笔俱乐部业绩提升巡回培训共16天次
• 为南方寝室业绩巡回培训共14天次
• 为艾莱依品牌培训共14天次
• 为红贝缇业绩提升巡回培训共12天次
• 为迪赛尼尼斯总部及代理的培训共12天次
• 三年内为绯妮及广西代理商培训共10天次
• 两年内为玖姿内蒙及四川总代培训共10天次
• 为睐女装培训共8天次
• 为米兰登培训共8天次
• 为施华布朗女装培训共8天次
• 为梦之雨家纺培训共8天次
• 为嘉宇斯家纺培训共8天次
• 为熙然女装培训共6天次
• ……

项目经典案例：
【海口逸龙时尚终端业绩提升项目】
服务时间：2009年—至今
服务区域：海口逸龙时尚服饰下属30家店铺（歌力思、珂莱蒂尔、伊布都、歌蒂诗）
服务内容：分公司运作管理体系建设、终端管理体系建设、终端管理模式实施、终端销售模式实施。
【宁波昱源服饰服务案例】
服务时间：1年
服务区域：宁波昱源终端店铺(卓雅、言、歌力思、巨式国际、浪漫一身）
服务内容：终端店长培训、督导团队训练、终端业绩提升、店铺日常管理规范、终端绩效考核。
【迪图女装直营营销体系建设案例】
服务时间：1年
服务区域：终端直营专卖店
服务内容：直营营销体系建立与执行推动、督导团队建设、终端服务标准规范制订。
项目收益：通过营销体系建立与推动、督导团队建设、强化服务技能和目标管理，公司直营店铺与去年同期比，业绩增长117%，平均折扣率提升18%，库存率降低11%，利润率得到空间最高值。我们的专业服务和强烈的责任感得到了客户的高度评价。
【深圳佳纷终端建设项目】
服务时间：1年
服务区域：佳纷公司营销系统
服务内容：对甲方的营销体系进行规划和建设，建立符合甲方现状及满足3-5年发展的营销体系。同时对甲方的营销人员进行培训、辅导，使甲方的营销系统运营能力在此过程中得到提高

部分客户评价：
谢晗苑老师终端门店扎实的基础，让她的课程更容易引起营销团队的共鸣，更易落地！
——云南哥可服饰总经理 刘维彪
当初谢老师一离开企业我们马上把她请来海南给我们做顾问，在此期间，谢老师不但把我们旗下各个品牌的销售业绩提升了30%以上，最感谢的是她改变了我们员工的工作状态，让我拥有一支充满战斗力的队伍！
——海口逸龙时尚实业有限公司总经理 张磊
谢老师的课幽默风趣、互动性强，不但能学到很多实用的方法技巧，还能让听课的学员充满激情，听谢老师的课真的一点也不累！
——玖姿内蒙总代理 傅永利
谢老师终端经验丰富，给出的方法和工具简单实用，我们公司一直以来想要找的老师，现在终于找到了，感谢谢老师对我们公司的帮助！
——杭州西纳维斯服饰有限公司总经理 应仁忠
听谢老师的课简单明了，直入主题，让学员后期好落地。老师妙语连珠，每句回答都是直通顾客心灵的通道，受益匪浅，感恩谢老师精彩的课程。
——广西绮韵商贸有限公司营销总监 文佳
第一次听谢老师的课时我只是代理商公司的一个主管，听完课后我用了其中的几个方法去带店铺业绩，取得了很大的成功！现在我已成为绯妮的湖南总代理商，公司业绩越来越好，感谢谢老师给了我方法和技巧带领团队再创高峰。
——绯妮湖南总代理 赖福
谢老师的课风趣幽默，善于引用生活工作中的案例来引导学员；演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。谢老师的课是听过的最实战最好的培训！对培训而言，“理论不值钱，具体的方法值钱；目的不值钱，具体的手段值钱；知识不值钱，具体的案例值钱――因为它才是可操作的”。所以优秀的培训师不应该是理论的谈者，而是在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道。听完谢老师的课，就会找到这感觉！
——HR李晓芹