筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

【培训对象】
企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

【培训收益】
● 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力 ● 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机 ● 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权 ● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能 ● 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略 ● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的； ● 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学； ● 获得更低的采购成本、更好的合作关系

第一讲：采购谈判本质是什么—筹码的较量
案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
实质一：视频讨论--《孔子》
实质二：视频讨论--《建国大业》
实质三：视频解析—《新亮剑》
实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？
二、讨论：采购谈判不是什么？
误区一：谈判是“诈”
视频解析：《鬼谷子》
误区二：谈判是变魔术---伊莱克斯 VS EMS
误区三：谈判是五五分---用数据模拟对比效果
误区四：谈判是耍嘴皮
三、采购谈判路线图
1. 项目角度（准备—谈判—总结）
2. 策略角度（布局—守局—破局）
案例：佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元

第二讲：供应商谈判战略选型---选准对象、定好方向
1. 采供双方博弈力分析模型
2. 供应商谈判两种战略区别
3. 四象限供应商分而治之谈判战略
讨论：贵司供应商四角限分类与谈判战略图谱

第三讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
技能一：“问”
1. “问”之好处
2. “问”之种类与应用时机
3. “问”之技巧
讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？
技能二：“听”
1. “听”力测试：商场打烊了
2. “听”之好处（关键：听出对方语言模式）
3. “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4. “听”之技巧（正面、情绪、背后意图）
案例讨论：您如何应对供应商---我不能卖给您？
技能三：“观”
1. “观”之原理
2. “观”之价值
3. “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）
游戏：M L S E F，你在第几象限
技能四：“说”
1. “说”之技巧
2. “说”之注意事项
讨论：面对供应商提出高于目标的交易条件，如何应对？

第四讲：采购谈判路径之常用策略
一、谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
案例分析：某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范
练习：面对案例采购场景，如何进行谈判准备
工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场—中场—终场）
1. 开场谈判七策略
1）提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
2）永远不要接受第一次报价/还价
3）学会感到意外/大吃一惊
4）避免对抗性谈判
5）不情愿的买家和卖家
6）钳子策略
7）谈判资源有效应用
2. 中场谈判五策略
1）应对没有决定权的对手
2）服务价值递减原理
3）绝对不要折中
4）如何破解僵局
5）任何让步一定要索取回报
3. 终场谈判五策略
1）白脸黑脸策略
2）蚕食策略
3）让步策略
4）收回条件
5）欣然接受
三、谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具：《谈判总结报告》
案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

第五讲：采购谈判原则及冲突化解艺术
一、谈判9大原则
1. 究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
2. 为什么不要让对方起草合同
3. 每次都要审读协议有什么好处
4. 选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈
5. 成功谈判的关键在于焦点
6. 装傻为上策
7. 议题策略：先易后难
8. 一定要祝贺对方吗
9. 每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）
二、化解谈判冲突
1. 调解与仲裁（方法）
2. 从“因”导入
3. 第三方（者）介入的考虑
4. 哈佛式单一文件法
工具：调停者四象限战术
第三讲：谈判压力点
1. 时间压力（三种情况）
2. 信息权力
3. 随时保持离开的权力
4. 先斩后奏
5. 热土豆
6. 最后期限
7. 供应商联盟

第六讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
一、谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1）情商
2）智商
3）逆商
二、谈判工具应用
1. 财务工具：杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线
2. 管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP
3. 信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道
4. 呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL
ORID聚焦式会话
提问与问答 

中国物流采购联合会专家委员会成员
英国CIPS国际采购与供应认证培训师
《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编
《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员
《中国海关》杂志、《物流时代》供应链专栏常年特约撰稿人
《供应链电子沙盘》《供应链大数据分析BI平台》开发成员
暨南大学、中山大学、厦门大学总裁班特聘讲师
曾任：信义汽车玻璃（制造） 供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司 商务经理

相关数据：
19年专注于供应链管理优化
——专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人
连续3年年均培训200天以上，累计学员数万人
---客户满意度达95%以上
---多年多家媒体发表专业文章150，000字以上
---出版专业书籍9册

主导/参与项目：
合肥洽洽集团：SRM选型与实施项目
北京神华集团：某铁路供应链库存优化项目
华润医药某省分公司：供应链库存优化项目
济南金牛：机械供应链计划项目
美国某快销品：供应链信息建设项目（全球快消供应链绩效第一名）
宜家家居：博罗某OEM工厂采购成本降低项目
深圳联合利丰：产业供应链项目（供应链顾问）
广州厨佰汇科技：产业供应链项目（供应链顾问）
……

主讲课程：
A.供应链系列
《供应链系列：供应链计划与产销协调》
《供应链系列：供应链战略规划与顶层架构设计》
B.采购系列
《采购系列：筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》
《采购系列：战略采购实施五步法》
《采购系列：供应商报价拆分与采购成本控制》
C.物流系列
《物流系列：精益物流管理》
《物流系列：第三方物流转型升级与市场拓展策略》

课程三大特点：
实用：累计经历数百家企业，大量案例储备，100%将学员带入实际情景中，促动所思，所学即所用。
实效：通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎，感性知识理性升华，为学员100%接收信息提供支持。
实操：课程结束提供给学员电子版操作工具，参考范例，为100%落地提供利器。

学员三大收益：
树榜样--解决态度问题WHY： 以行业标杆塑造学员职业梦想。
学方法--解决技能问题WHAT：提升学员实操技能。
提效益—解决运营难题HOW：通过态度转变，能力提升，工具运用，提升绩效。

常年合作伙伴：
协会类：中国物流采购联合会、深圳物流与供应链协会、厦门物流协会、无锡采购联盟、无锡采购与供应链协会、中玩协……
院校类：天津南开大学、中南大学商学院、中山大学商学院、暨南大学、浙江工商大学、上海交通大学、厦门大学、中南大学、浙江大学……

学员评价：
爱因斯坦说解决问题层面与问题发生处在同一个层面的时候，是解决不了问题的。面对供应链供需不平衡困惑，我们平时基于本位主义视角从下往上看，从里往外看；申老师引导我们从上往下看，从外往里看，换一个视角有醍醐灌顶之感。
——中国移动广东省公司 官 祥 物流经理
公司年年定，天天喊cost down，似乎已经山穷水尽，老师的科尔尼采购价值最大化思维与方法论，让我脑洞大开，不仅明确了方向，更找到了因地适宜的方法。
——宜家博罗OEM 采购经理 罗崇光
公司一直谋求增进产销研大集体的团队联动和高效协作，旨在进一步加强各部门之间的互联互通互动。此次培训，参训学员都能全身心参与的实战沙盘演练，一定程度上加深了对企业经营团队协同性的理解，同时，在大数据时代，深刻领会学习运用数据分析，进行科学合理决策的重要性。
——郑州思念食品有限公司 常务副总助 陶庆华 

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