为爱死磕——百万重疾赢销特训营

【培训对象】
保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

【培训收益】

第一讲：观念篇
一、重新认识重疾险新规
1. 保险销售的本质
2. 风险管理的认知
3. 疾险新定义解读
1）新增三种重疾
2）部分重疾分级赔付
3）三种重疾降级
3）赔付标准趋于严格
4）轻症赔付比例限定
5）轻度甲癌降为轻症
场景训练：四步沟通癌症分级
4. 重疾新规核心影响——价格、保障、理赔、核保
场景训练：后新规时代重疾险沟通话术演练
二、发现客户开拓新场景
1. 新形势下的保险销售
2. 创意赢销
1）职域批量销售
2）场景化营销
3）流量销售模式
4）跨界销售模式
研讨：混合式经营方案
三、升级保险顾问专业服务
1. 升级服务，重塑客户关系管理
2. 升级专业，再造客户心智模式
3. 升级流程，新三讲打开新营销
练习：新三讲与开场白

第二讲：知识篇
一、重疾基础知识
1. 癌症的真相
1）男女性高发癌症详解
2）九个早期预警信号详解
2. 五年生存率应用
3. 癌症治疗误区
4. 心脑血管发病原因与危险因素
5. 基因技术的应用
6. 重疾筛查与防癌体检
通关：六大销售垫板与话术
二、重疾险产品知识
1. 产品类别与应用
思维导图：一张图搞懂重疾险产品
话术练习：两分钟展现专业的方法？
2. 360度玩转重疾险条款
1）条款解读四个原则
2）重疾核保知识
3）轻症病种变化面面观
三、重疾险销售知识
1. 重疾险客户需求
1）从心理学角度看“需求”
案例：胡萝卜+大棒，追求快乐与逃避痛苦
2）销售重疾险不懂心理学，开口就错
案例：心理测试
3）一切营销都是人性引擎
2. 重疾险销售逻辑
1）黑天鹅风险
案例：意外和疾病的概率
2）极限假设
案例：代理人好像黑社会
3）沟通层次
点头式沟通—随意式沟通—深层次沟通
4）崇信权威
场景训练：如何激发客户风险意识？
3. 重疾险销售策略
1）财务规划策略
2）人性引擎策略
3）专业顾问策略
4）场景服务策略
方案研讨：建立独有的场景营销方案

第三讲：技能篇
一、重疾险“三化”实战技法
1. 故事化
场景训练：重疾案例萃取
2. 图像化
1）画图说保险
2）短视频靶向营销
3. 数字化——理赔数据、保障缺口
场景训练：聊天中如何制造保值缺口
二、高手武器库
1. 医保七伤拳
2. 感性认知
3. 说文解字
4. 保单服务
三、专业销售SPIN
1. 专业证明建立提问地位
2. 专业能力制造心理痛点
3. 专业核心设计方案工具
4. 专业价值人生道路引领
视频：电影中的SPIN 技巧
通关演练：健康险销售六问
四、推荐百万重疾保额的技巧
1. 产品呈现策略
1）推荐产品的时机
2）FABE经典呈现
2. 重疾险百万保额的认知
1）站在未来看现在
2）百万保额八大方法
3. 产品PK实战（可结合机构产品）
场景训练：如何应对比较产品的客户？

第四讲：促成篇
一、三动经营促成——服务拉动、活动推动、情感驱动
二、异议处理技巧
1. 重疾险常见异议
2. 解除抗拒点的标准公式
3. 异议处理话术
三、跟进与成交
1. 成交的五个条件
2. 提出交易的要求（方案）
3. 促成的五层方法

第五讲：服务篇
一、专业保单服务
1. 私人保险医生
2. 保单健诊
1）案例复盘
2）如何给保单做正确“体检”
3）保单健诊六问？
4）体检报告呈现
训练：健诊技术模板
3. 保单托管
二、创新健康管理
1. 健康大IP跨界无限
2. 创新场景高频链接
3. 创意策划极致体验

学员福利工具箱：
1）重疾险话术金句
2）重疾险销售逻辑
3）重疾险工具汇总
4）课程思维导图 

 

场景化保单成交训练师

13年保险从业经验

国家高级理财规划师CHFP

国际财务策划师RFP授权讲师

理财规划师专业委员会授权讲师

某财富家族办公室特聘法税顾问

平安人寿吉分特聘“会议专家”

现任：冠华理财师事务所负责人

曾任：新华保险股份有限公司丨销售主管

曾任：乾元金控集团丨高级顾问、高晟财富集团丨高级IS顾问

擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练

 

鄢利老师拥有13年保险从业经验，对综合资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验，5年营销员阶段，先后获得三次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，并创下2011开门红百万业绩。7年培训管理阶段，带领乾元金控集团综合理财团队3个月实现保险业绩从零到百万的突破；任职高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

 

实战经验：

█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。

█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。

█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右

█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等企业增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现保险企业单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。

 

部分授课案例：

● 为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，并多次在新华保险公司绩优峰会、大型产说会上授课，使得公司绩效大幅提升，受到领导一致好评。

● 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。

● 为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。

● 为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。

● 为吉林农信，延边农商，珲春农商等多家分行培训《理财规划师》《理财经理技能提升特训营》50期，共培养近1000名理财经理，培训后绩效普遍提升30%，期缴产品业绩效果显著。

● 为兴业银行吉林分行，新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，银行及企业满意度达98%。

● 为中国光大银行吉林分行理财经理进行培训《高端客户沙龙》《高净值客户的风险管理》《场景化保单成交训练营》等课程12期，培训后绩效普遍提升30-50%。同时，亲自策划4场客户沙龙并讲授，获得一致赞誉，曾创造单场期缴产品一单80万的业绩。

● 在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单。

 

主讲课程：

组织发展训练营：

《劫后重生-反脆弱增员特训营》

《卓越经理的六项管理精进课》

《5A主管管理特训营》

《定点爆破，裂变发展--构建高效与高素质的增员系统》

产品营销训练营：

《让客户追着你买——年金险专销训练营》

《有一种大爱叫“死磕”——百万重疾赢销训练营》

《保险场景化营销实战训练营》

《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》

顾问专业提升课程：

《法商思维和保险六脉神剑》

《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师训练营》

《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）

产说会：

《新形势下的政商思维与财富风控》

《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾险

创说会：《反脆弱-VUCA时代的职业规划》

 

课程特色：

一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）

两个方向：专业营销和三高团队管理

三个领域：保险，银行，三方财富

四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

近期部分授课动态：

平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等

中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》

中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》

平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等

恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》

华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会

建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会

太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会

太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》

华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》

华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会

太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》

中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》

华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》

农业银行保定分行《期缴转型》

太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》

香港保诚《法税双商谋定财道》

中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》

 

部分客户评价：

鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。

——平安人寿长春分公司 王继东总监

鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。

——延边农商行 安晓丹支行长

鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。

——新华保险沈阳支公司 张彤总监

感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。

——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监

感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！

——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监

鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！

——大童保险资深合伙人 王春璟

鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！

——人保人寿长春分公司 陈平经理

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