增百成千——保险增员特训营

【培训对象】
保险公司业务主管或准主管

【培训收益】
● 帮助学员建立组织发展的正确认知 ● 明确增员选材对于团队的重要意义 ● 锁定组织发展中最重要的三类人群 ● 人人都能掌握一套增员面谈的方法 ● 增强学员保险行业组织发展的信心

 课程背景：

“不想当将军的士兵不是好兵”，这句话频繁出现在保险公司组织发展启动大会的现场，激励着一个又一个渴望在保险行业“升官发财”的优秀伙伴。

的确，保险是当今最朝阳的行业之一，因为它的吸引力实在巨大。比方说：收入上不封顶，时间自由能更好地照顾家庭，能得到更多的学习成长和环游世界的机会等等。随着国家政策的支持力度越来越大，我们也发现：各行各业、越来越多优秀的人也都纷纷选择加入，而且通过较短的时间，也取得了不俗的业绩。

于是，很多的营销人员暗自焦急和困惑：为什么我就不能增进来优秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有没有什么方法可以帮助我扩大自己的团队，晋升到更高的职级，获取更高的收入呢？

 课程风格：

● 提取同业公司大量的数据分析，课程内容有理有据

● 核心论点均经历了市场的检验，学员接受程度很高

● 案例分析真实具体非常有逻辑，便于理解吸收消化

● 增员面谈方法科学严谨且实用，简单易学且可复制

 课程方式：课程讲授60%，案例分析及学员演练40%

 

课程大纲

第一讲：晋升之路理念篇

一、增员的重要性

1. 为什么要增员？

1）对个人的好处

2）对营业单位的好处

3）对保险公司的好处

2. 增员与组织发展的认知误区

1）优秀的人才不会来做保险

2）增员标准高会丧失发展机会

3）增员标准高的团队做不大

3. 组织发展的三种境界

1）收入<保费

2）收入=保费

3）收入>保费

小结：保险经营最大的魅力在于组织发展而非佣金

二、保险企业家的基本理念

三、对家庭应尽的基本责任

1. 收入来源

2. 成功典范

四、组织发展的三大价值

1. 带来个人内涵持续成

2. 带来长期、稳定、成长的职业生涯

3. 高品质的生活与收入

小结：追求成功与高品质生活的两大原则

五、组织发展的两大基本代价

1. 专注

2. 敬畏

结束语：组织发展是晋升的必经之路，营销员也必须为此付出基本的代价!

 

第二讲：晋升之路认知篇

研讨与发表：你想要什么样的团队？

一、增员选择两个方面

1. 是不是合格者？

2. 是否适合你的营业单位？

小结：慎重选择增员对象 

二、寿险营销组织发展的秘诀：长期专注于简单的三件事

思考：组织发展是“加法思维”还是“乘法思维”？

1）为什么要增员选择？

2）不选材的恶性循环图

3）准增员的客观条件

4）准增员的主观条件

5）LIMRA对保险从业人员的研究

小结：优秀代理人的轮廓

三、建立组织发展的四个重要观念

1. 组织发展一定是硬道理

2. 选择正确的人

3. 用正确的面谈流程

4. 用正确的方法辅导育成

思考：为你的“企业”增“帮手”还是增“包袱”？

四、增员的重大误区

1. 高估自己改变人的能力

2. 低估自己选择人的能力

五、寿险营销组织发展的秘诀

1. 选择称职者

2. 把称职者培养成佼佼者

思考：建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？

 

第三讲：晋升之路选材篇

一、谁适合做保险？

1. 潜在增员对象是三类人的交集

2. 适合做保险的人

3. 谁一定能做好保险？

二、选材三步曲

1. 职业背景

2. 工作模式

3. 成功特质

三、最容易在寿险业成功的三类人群

1. 数据分析

2. 最容易成功的三类人群

3. 三类人群分别具备的成功特质

结束语：任何一个行业的业务人员，包括寿险营销人员是否会受到尊重，不取决于所在的行业，而取决于自身的专业程度和服务水准。

作业：让我们共同画出自己的选材脸谱

 

第四讲：晋升之路开拓篇

一、核心观念

源源不断的“准增员名单”是重点！

二、获取名单的四个方法

1. 分析各种增员来源

2. 审核合格标准的名单

3. 进行符合裁判员标准名单的处理

4. 接触合格的增员对象

三、可控制的增员来源

四、不可控的增员来源

五、收集名单的3个关键点

1. 以数量取胜

2. 以分类取胜

3. 以持续取胜

案例：王某因搬家如何通过好的增员渠道来晋升

六、增员三种渠道

1. 缘故增员法

2. 转介绍增员法（重点）

1）找出转介绍中心

2）转介绍关注的五大问题

3）如何培养转介绍中心

3. 陌生增员法

结束语：准增员的名单收集是一个持续的过程，不能一蹴而就，只有养成良好的名单收集的习惯，才能做好组织发展。

 

第五讲：晋升之路面谈篇

一、管理大师的名言

成功完成一件事情需要专业规范的流程！

二、增员面谈路线图（二五增员法）

1. 寒暄开门五步曲

1）赞美他

2）高估他

3）怀疑他

4）关心他

5）帮助他

2. 说明

1）自我转行的心路历程

2）解决对方的疑惑和担忧

3. 激励促成

1）促成：再次高估他、肯定他

2）处理拒绝问题

4. 推和拉

1）推：针对已有想来意向的

2）拉：尚且犹豫

5. 跟进

1）增员档案

2）促成时机

三、情境演练（三三演练法）

1. 设计准增员身份

2. 根据“二五增员法”的流程进行

3. 角色分配：业务员、准增员、观察员

说明：

1）演练中讲师巡场，挑选2-3组上台分享

2）学员互评

3）讲师点评

结束语：有节奏的匀速前进是管理的最低成本！

 

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

 

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

 

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数

在职人数

留存率

离职人数

在营人数

在营率

38

33

87%

5

26

68%

在职人数

晋升客经

晋升高级客经

晋升主任

内筹主任

晋升率

33

9

7

2

8

55%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

 

主讲课程：

《产/创说会》

《增百成千——增员特训营》

《大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理》

《专业之秘——保单检视促加保》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《一招制胜——揭秘年金险销售》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《经营之诀——产说会运作》

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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