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保险业务员
【培训收益】
● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险是未来销售的方向； ● 了解不同养老工具的优势与不足，给客户必须购买商业养老险的理由； ● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化； ● 专场产说会的邀约拉动访量。
第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向
一、什么是中国式养老保险
1. 全民参保
1）城镇职工基本养老保险
2）城乡居民基本养老保险
解读：十九大报告
2. 宏观定位
1）保基本
2）广覆盖
3）多层次
4）可持续
解读：《社会保险法》
3. 世界上的三种养老模式
1）税费合一的养老模式
2）全公民个人承担模式
3）治理乌拉圭模式
二、我国养老金三支柱养老下的困惑
1. 我国养老保险的顶层设计
1）三支柱体系的建立
2）国之大局与国之困惑
3）站在发展立足民生
2. 社保结余发展不平衡及应对策略
1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡
2）七省社保养老保险收不抵支
3）国家应对措施
解读：中国社会保障发展报告
3. 人口老龄化
1）我国成为未富先老的国家
2）抚养比全国平均2.8
3）社保养老替代率低下
4）延迟退休的无奈
解读：中国社会保障发展报告
解读：两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄
4. 养老险的财政支出占比与压力
1）靠财政解决全民养老是死循环
2）第三支柱养老的推动势在必行
3）国家对商业养老的布局与期待
4）商业年金销售拥有巨大的空间
课程目标：提升认知与格局，卖养老是使命和责任，是帮助国家百姓解决问题，建立销售自信与紧迫感。同时，掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。
第二讲：社保养老金换算需求
一、统账结合养老保险的顶层设计
1. 两种制度的比较
1）现收现付制
2）基金积累制
解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问
解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法
2. 社保养老公式的解读
1）社保养老公式设计原理
2）控制平衡的参数
3）平均缴费指数的意义与算法
4）缴费年限的价值
5）规定计发月数的设计
二、我国退休养老金的试算方法
1. 我国退休养老金的试算方法
1）社保养老金的算法
2）社保领取案例试算演示
3）作业布置与训练落地
2. 社保养老金领取的快速算法
1）设计原理
2）试算展示
3）成功案例
4）作业布置与训练落地
3. 商业养老保险不可替代的养老价值
1）客户养老金缺口换算方法
2）商业养老保险的补充方法
3）社保是基础，商保是补充，缺一不可
课程目标：养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口，通过社保的换算，科学的证明了社保有用但不足的问题，让业务人员能够专业有说服力的沟通，从而为后面的商业保险配置做好铺垫。
第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略
一、养老金销售的重点
1. 帮助客户存住钱
2. 管住客户乱花钱
3. 给客户一个确定的未来
研讨：客户买养老金究竟关注什么？
1）交多少钱
2）什么时候领钱
3）领多少钱
二、我们销售养老金的核心
1. 解决客户三大问题
2. 履行保险顾问三大责任
3. 掌握公司养老保险产品功能及优势
解读1：本公司养老产品条款优势
解读2：养老年金产品计划书设计优势
三、养老销售实操模拟训练
注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。
四、养老配置可选择产品
1. 企业年金
1）企业年金的概述
2）企业年金的构建方式
3）优势及不足解读
2. 员工持股计划
1）员工持股计划概述
2）优势及不足解读
3. 利润分享计划
1）利润分享计划概述
2）优势及不足解读
4. 个人退休储蓄计划
1）银行理财储蓄概述
2）优势及不足解读
5、购买商业保险
课程目标：本次课解决商业年金险配置落地的问题，结合产品计划、沟通思路及异议处理，完成商业养老金销售的全流程。
第四讲：专项产说会支持与客户准备
一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？
1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路
2. 人脉资源盘整寻找匹配客户
3. 标准邀约话术参考
工具：资源双盘
二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）
1. 心态的准备
2. 话术的掌握
3. 设计合适的产品计划
4. 邀约跟进
三、会中的配合（拉动团队学习）
1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容
2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入
四、会后跟进（有效的服务与追单）
1. 产说会之后要做的动作
2. 客户分类确定后期追踪
3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保
工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）
课程目标：提升学员访量，配合产说会做专项邀约，提前做好促成训练，提升产说会邀约与签单率。
10余年保险理财风险配置经验
10余年保险产品销售训练经验
10余年世界500强金融行业营销管理经验
中国工商联高级理财规划师
金融系统五星级培训师
注册国际高级职业培训师（CISPL）
最佳实践典范案例萃取师
上海交通大学、复旦大学特邀讲师
擅长领域：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训
邹延渤老师从事保险外勤销售与管理、保险业专业培训工作13年，具有丰富的实践经验；在任期间通过产品运作与培训成功达成全国业务排名第一，并创造了单张期缴保费1亿元的佳绩。曾服务过中国人寿、太平洋人寿、中国平安、太平人寿、中国人保、泰康人寿、新华保险、中国银行、建设银行、农业银行、工商银行、邮储银行、中国邮政等多家企业，累计授课600+场，返聘率90%以上。（保险：年金险培训139+场，健康险培训52+场，基本法培训107+场，储客213培训73+场，法商思维高客开发培训27+场；开门红启动会、产品定制化课程及配套产说会近100+场；银行：银行保险期缴转型培训80多场；产说会：单场签单率高达50%以上，产能实现单场1580万元期缴年金险产品。）
实战经验：
★ 她曾是太平人寿集团寿险开拓销售的典范，不足两年，完成从白板的大学生到销售精英蜕变， 总计积累开拓了清华大学教授、美敦力高管等32人中高端客户，其中行业期缴标保180万，累计件数98件。
★ 她曾是集团总部指派金牌讲师，自主研发典范案例课程，进行中高端客户销售技巧、保险理财风险配置、保险产品精准销售等培训，为郑州分公司与天津分公司一年内新人做两期FORTUNE培训，每场500人，将其个人成功的销售经验复制、传承到两地的销售队伍，建立了营销团队销售高保额保单的信心，为太平人寿三高（高品质、高素质、高绩效）团队的打造贡献了力量。
★ 她曾是太平洋保险高级培训师，2015年开始每月定期给公司业务员进行产品销售技能培训，并创造了单张保单期缴1亿佳绩的顾问营销寿险业务员，在2017年度公司排名飞一般的增长，实现了大连地区年度销售目标达成全国第一的逆袭。三年448场培训，年平均150场，授课近10万人次
主讲课程：
01保险业：
《打造寿险企业家之《基本法》精准规划实操》
《“年金+万能”产品实战销售训练营》
《终身寿险类年金险产品实战销售训练营》
《健康险产品实战销售训练营》
《全产品配置实战销售训练营》
《法商思维之高净值客户大额保险销售秘诀》
《借势卖养老 绩优任我行》
《三步储客213》
02银行业：
《银保长期期缴产品精准营销训练营》
《银行理财经理之高净值客户大额保险销售秘诀》
《寿险的意义与功用》银行版
部分学员评价：
通过邹老师的课程细心教导下，让我对保险的知识，态度，技巧和销售方面有了新的认为。明白了保险的意义所在。明白如何在面对客户时通过一定的话术和技巧来销售保险。邹老师课程轻松活泼，将理论的课程知识转换为各种案例。
——邮储银行陕西省渭南分行理财经理 贺经理
从邹老师的授课中，了解了当下金融环境，金牌理财经理的定位。邹老师利用草帽图，普尔法，摸排六步曲将我们带入场景进行行为体验。从老师的方法中，真正的理财经理是有一套完整专业的产品营销链，每一步都是环环紧扣，有据可依。
——邮储银行陕西省汉中分行理财经理 杨经理
邹老师的实战经验和熟练度让我佩服，大数据下练就出固化加升华。老师就像数据库，理论和训练相结合的课程方式让学员合情投入。
——中国华夏保险唐山中支 牛女士
通过邹老师的授课，又一次给心灵一个洗礼，从草帽图的讲解让我非常喜欢，话术非常接地气，与客户的沟通能从情感上促动到内心底线。达到情感上的升华。标普的四个账户，从复杂的话术升华到言简意赅。通俗易懂。
——中银人寿杭州分公司 邱女士
非常喜欢邹老师的授课方式，上午的国家趋势让我深刻了解到未来的发展的方向，下午的理论，研讨及老师的经验分析，让我更加清晰明确定准了年金险的需求点。
——中国太平洋寿险北京分公司 梅经理
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课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方..
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