S1-大客户销售策略

第一章 导入篇
1、导入部分
（1）销售团队遇到大单时的困惑有哪些？
（2）销售团队经常遇到的问题是什么？
（3）为何赢单？我们真的了解吗？
（4）大客户销售策略的重要性
2、大客户销售策略基础知识
A. 客户决策角色及其影响力
B. 客户态度反馈模式
C. 客户支持程度的划分标准
D. 客户概念掌握的程度标准

第二章：识局篇
1、如何识别销售目标
（1） 项目的需求范畴和目标
（2） 需求与客户的认知的匹配
（3） 客户还有可选的其他方案吗？
2、如何判断形势
（1） 项目的四个阶段划分
（2） 形势判断的2大关键因素
（3） 确定销售在竞争中所处位置的重要工具
4、如何识别角色
（1） 项目关键人分析
（2） 项目关键人的4类角色
（3） 如何判断与关键人的关系程度

第三章：拆局篇
1、如何判断客户的态度
（1）项目关键人常见的4类态度
（2）判断客户支持程度的2个方法
（3）判断客户态度的4大关键依据
2、客户的影响力
（1）决定客户影响力大小的三大因素
3、解决方案价值分析
（1）解决方案表面的价值
（2）客户真实关注的价值
（3）价值认可度-解决方案价值的关键指标

第四章：布局篇
1、针对不同角色的销售策略
（1）如何接近最终决策者EB？
（2）如何与UB与TB打交道？
（3）如何培养和使用COACH？
（4）如何应对消极EK或自满OC？
2、如何部署资源
（1） 不同资源的价值分类
（2） 第一个关键因素-资源使用的最佳方式
（3） 第二个关键因素-人
（4） 第三个关键因素-行动顺序
3、如何应对竞争
（1） 关注客户还是关注竞争对手更有效？
（2） 负面评价竞争对手有什么后果？
（3） 遇到竞争困局有什么办法？

第五章：课程回顾及总结 

世界500强企业集团一级讲师
国家心理咨询师
AACTP国际认证行动学习促动师
《解决方案设计》©授权导师
《信任五环》®授权导师
《价值致胜》®授权导师
《销售罗盘》®授权导师
《销售罗盘》®认证销售辅导教练

专业背景
山西大学计算机应用专业毕业，工学学士学位。
曾于某世界500强通信运营商任职多年，从事通信行业工作经历超过18年，工作经历涉及程控交换、社区营销、大客户销售、系统集成、行业信息化产品销售等多个领域。行业经验丰富，对通信行业和互联网行业的发展都有独到的见解和研判。
培训范围包括电信大客户销售技能、大客户销售策略、行业信息化产品营销、解决方案设计及呈现、商务谈判技巧等。
已获得授权的版权课程包括：《销售罗盘》®、《信任五环》®、《解决方案设计》©
霍老师具有十余年的电信行业大客户营销一线经验，以及多年的行业信息化解决方案实际工作经验，实战经验丰富，授课风格诙谐幽默，善于由浅入深，潜移默化式的教学，课程中实战案例多，内容接地气，深受培训单位和学员的认可。

主要课程
1、解决方案设计及呈现技能提升培训
2、政企大客户销售商机挖掘能力提升培训
3、招投标知识及控标技巧培训
4、以客户为中心的销售技巧培训
5、大客户商务谈判能力提升培训
6、《销售罗盘》®大客户销售策略及电子沙盘模拟演练培训
7、《信任五环》®大客户销售高效拜访培训

• 大客户销售策略 客户决策分析与应对策略

   

  第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..

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• 以专业化销售驱动业绩发展 ——保险功能解析与期交产品的销售策略

   

  引言：主持人与小男孩的对话——你看到的，不一定是真实的！第一单元：不了解保险，就做不好保险——建立正确的认知（一）保险的本质与内涵1、什么是保险？——风险是保险产生的基础，家庭财富蓄水池是保险产生的根源——转移风险的工具，财富管理的构成..

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• 读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

   

  课程背景：在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场..

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• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

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• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

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• 金融行业大客户销售策略与服务技巧

   

  课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中..

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