房地产销售全案实战培训

【培训对象】


【培训收益】


        房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

       随着产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。该培训从三个方面介绍：


第一部分：职业化的房地产销售培训（6课时）
1、建立新的销售模式
（1）销售的80/20法则（整合管理资源，正确的管理，提高工作效率。用于人力资源、销售、客户服务等）
（2）针对竞争对手做出项目的SWOT分析
（3）明确销售目标
2、辨定购房客户的需求
（1）客户需求信息的挖掘（高级提问的技巧）
（2）客户的需求分析、客户的思维分析、客户的行为分析、客户的群体分析等
（3）判断有效客户的依据
3、销售过程中的谈判与异议处理
（1）房地产销售人员寻找客户的技巧
（2）房地产销售人员接听电话技巧
（3）打动客户内心的项目介绍与展示技巧
（5）留住客户的方法
（6）启发和诱导客户的技巧
4、客户关系（售后）管理
（1）客户资料的收集分析整理存档
（2）客户的级别管理
（3）如何处客户投诉
（4）销售情况日清表和月报表

第二部分：客户关系管理课程（6课时）
1、顾客需要（次重点）
（1）人的个性
（2）人的本能
（3）人的气质
（4）人的性格
（5）人的能力
（6）需要、欲望、需求
2、顾客心理（重点）
（1）感知心理过程
（2）情感心理过程
（3）意志心理过程
（4）消费心理导向
（5）消费流行类型
（6）消费流行与消费心理
（7）消费文化的心理表现
（8）消费心理变化四阶段
（9）消费的个性化表现
（10）顾客消费决策内容等
3、操纵顾客（重点）
（1）顾客可操纵的理由
（2）顾客分类策略
（3）顾客与利润
（4）操纵女性顾客
（5）以消费坐标操纵顾客
（6）以行为模式操纵顾客
（7）针对特殊顾客的操纵
（8）按“体态语言”操纵顾客行为
（9）按“心理细节”操纵顾客决策
（10）循序渐进消除顾客的警戒心理
（11）对不爱说话的顾客要“循循善诱”
（12）对爱多讲话的顾客要“洗耳恭听”
（13）对心直口快的顾客要“将就将就”
（14）对性急的顾客说话要“简明扼要”
（15）对追根问底的顾客要“百问百答”
（16）对于爱辩论的顾客要“据理力争”
（17）对似懂非懂的顾客要“予以肯定”

第三部分 房地产销售体系的建立（6课时）
一、房地产的营销策略
1、营销组合：从4P、6P到4C的提升。
2、整合营销传播
3、强势营销
4、绿色营销
5、体育营销等

二、房地产营销心理学
1、卖房子：质量，户型，卖产品，卖癪活，卖心情。
2、零距离交往：四种距离到零距离。
3、客户是可以操纵的

三、房地产成交的策略及方法
1、认真准备：业务知识和心理
2、接近关系的方法
3、如何“星”“链”“钩”谈判成交
4、锁定法与制造紧迫感。
5、克服异议
6、成交时机
7、提出购买请求
8、处理客户异议

• 地 产 铁 军 ——引爆房地产销售团队执行力及凝聚力成长特训营

   

  一、创建房地产团队1.热身2.介绍培训目的、形式和守则。3.树立团队目标4.组建团队1)房地产人员为什么要设定目标2)目标对人生及事业的影响3)目标的游戏 4)制定销售目标的SMART原则 5)如何分段实现大目标6)游戏目标与障碍5.教练视频二、房地产团队关键信念培植1.打破固有信念，改变只在一..

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• 我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营

   

  第一模块： 目标篇——房地产销售冠军的目标规划1.房地产销售人员成长的4个阶段? 2.如何快速成为房地产金牌销售王?3.房地产销售人员为什么要设定目标？1)案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4.房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5.房地产销售人员如何分段实现大目标？6.房地产销售人员设定..

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• 卓越管理——房地产销售经理领导力提升训练营

   

  第一模块：房地产销售经理如何经营人心1.房地产销售经理的角色认知2.房地产销售经理工作中面对的4大问题1)案例导入：门店销售经理张强的烦恼3.什么是感情管理1)案例导入：销售经理针对销售人员违反公司规则如何处理案例4.感情管理对管理团队有什么好处1)案例导入：销售经理针对销售人员良好表现如何激励案例5.运用积极表扬的3个原..

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• 低成本智能自动化技能实战培训

   

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• 房地产企业的互联网思维、O2O模式与创新营销

   

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