工业品营销，赢在创新思维与高效执行

【培训对象】


【培训收益】
工业品营销，好比一场足球赛：想要进球（销售业绩），就必须要有好前锋（销售人员）、好中场（资源战略）、好后防（组织管理），三条线融合起来，才会攻守自如。 1. 提高中场调度能力。从制造业的内向思维中跳脱出来，站在客户以及影响客户的大背景，重新审视自己的营销战略与组织流程； 2. 培育前锋进球能力。学会立体销售的组合出击，立足职业化再造的持续发力，各人用其长，团队合作畅； 3. 调动后防助攻活力。研发、服务、管理，这些后卫部门和队员，利用产品、方案和服务的优势，主动发起后场进攻，提供给前锋更多的进球机会。

一、领略工业品营销的创新思维
工业品营销，客户属性大于行业属性，更大于产品与技术属性。创新思维，必须来自客户，以及客户的客户。做到这两层，还不够；因为，客户的决策最终会受制于社会环境。因此，基于跨行业、泛社会的大营销，才是工业品营销创新思维的出处，以及归宿。
1. 工业品销售的三大模式破局
2. 推销—营销—赢销的三部曲
3. 互联网＋，外部点缀or内部更新
4. 大赢销创新思维的四个跨越
5. 互动讨论：您所在行业的营销新动态
二、工业品销售管理的立体突破
承包制销售模式，在工业品企业不少见。怎么讲？公司做计划，分解给个人；结果常考核，过程少支持。再好的战略设计与体系规划，到了销售这一层面，又变成了个人单打独斗。企业实力，茶壶煮饺子，客户感受不到呀。
1. 业务成果，在于管理成效
2. 释放非营销部门的战斗力
3. 成为益伙人：管准与理顺
4. 分组演练：业务管理迈向业务领导的大突破
三、工业品销售人员职业化再造
技巧、技能、技术，这是销售能力的三个阶段；专业、职业、事业，这是销售态度的三个发展。能力，与态度，哪个在前？强调能力的企业，业务导向明显，摘到果子就行；强调态度的企业，管理导向明显，好树不断结出好果子。
1. 扮演三个专家
2. 五度销售新法
3. 角色模拟：专业化客户的职业化销售
四、全新4P全程贯穿大客户营销
全新4P，以战略高度定执行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重组大客户营销战法，达成与大客户的全新“战略型合作”。
1.战略反思：大客户营销运动的顾此失彼
2. 策略制定，“人们＋项目”比翼齐飞
3. 执行速度，“流程＋项目”训练有素
4. 管控质量，“绩效＋人们”众志成城
5. 战略改进：全新4P贯穿于大客户营销 

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。

• 职业素养与高效执行力

   

  模块一、感悟团队（理念学习）1、课前训练《开训、破冰》(1)统一问好回应方式(2)强调纪律(3)视频感受企业竞争实质是团队竞争2、巅峰团队视频案例：感悟高效团队成功案例！ 提炼团队肢体演练互动:(1)龙的呼唤(2)全力以赴3、了解团队的三性、三要素、四个特征；(1)成功打造团队,突破业绩案例文化图片展示4、分组..

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• 高效执行力

   

  第一、执行力的现状第二、执行力再认识第三、为什么执行不力一、态度不好二、能力不足案例分析：针对四类员工，各应采取什么方式提升其执行力？三、习惯不好第四、企业执行力的基本概念 一、什么叫执行？1、结果导向案例分析：70颗撞钉的故事-结论，态度和结果是两个独立的系统2、兼顾过程3、超越期望视..

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• 现代企业的高效执行力

   

  第一讲 重新认识执行力一、什么是真正的执行力二、执行力的关键构成要素1、执行目标2、执行战略3、组织结构4、执行团队5、组织文化6、运营流程7、执行制度8、执行角色9、职业素质10、非智力因素11、执行过程12、执行方法第二讲 执行为何打折扣一、管理体系与执行者形成的十六种原因二..

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• 高效执行力

   

  第一讲 定义高效执行力第一节 什么是高效执行1．听话、照做？照做不一定有效果，不照做一定没有效果。第二节 什么是高效执行力1．实现超价值的能力马泰效应2、高效执行力是超越老板和客户的期望老板要1、我给1.5客户想2、我给33、什么是不执行无星级员工负九段员工4、什么是假执行例行公事完..

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• 工业品营销三部曲：品牌/渠道/大客户

   

  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

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• 高效执行力

   

  第一章：团队执行力与企业竞争力第一节：中国企业竞争力源自何处第二节：执行力是企业的“持久战”第三节：影响企业执行力的文化因素第四节：影响企业执行力的管理因素第五节：影响企业执行力的制度因素第二章：谁偷走了你的执行力第一节：执行力是如何丧失的第二节：企业执行力的正负变异第三节：执行力与创新力的..

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