赢在精准：高效能工业品销售六字真经

【培训对象】


【培训收益】
1、提升技巧有工具。每个课程都有2-3个专属工具，解决特定主题的特定问题。学到正招，提升销售效率；举一反三，磨亮业务之箭。 2、训练技能有套路。根据客户类型、销售情境、竞争格局，去组合自己的销售技巧；眼到、脚步到、手段到，一个好销售就是一个好球员。 3、应用技术有思路。创新思路，从业务策略开始，进而激活合作大团队，最后调动行业内资源为业务、为客户所用。流程通、绩效达，这才是大思路。

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏
天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。
一、两极化，天才做全工无才白做工
1.沟通目标：天才做全工
2.沟通品格：无才白做工
3.沟通原则：人达两条线
二、需求第一，角色唯一，结果归一
1.沟通重心：客户需求的四层递进
2.沟通基调：快快地听，慢慢地说
3.沟通法庭：选啥角色，得啥结果
三、想要客户记住你？建关系创价值
1.一分钟自我介绍
2.一分钟赢得尊重
四、编剧导演主演，一人成就一台戏
1.说好两种语言
2.转换两个角色
3.掌握复盘技术
4.编写案例剧集
第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人
日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。
一、走进心门，兑现价值
1.阅，门＋兑，走进心门，兑现价值
2.阅读心，紧盯行为仪表盘
3.悦纳人，流汗撒种盼收割
二、开门飘红，节节升高
1.找到属于你的3.125目标客户
2.打一个45秒客户必接的电话
3.用五页纸展示你的商业大构思
三、侧翼迂回，避实就虚
1.3P拜访法，反客为主巧占位
2.客户异议，大禹治水贵在疏导
四、激发兴趣，点亮想象
1.激发客户合作兴趣
2.拜访现场因你而活
第三讲：精准呈现，画语演绎打动力
这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。
一、画语，精准呈现的打动力
1.呈，话语为王的尴尬
2.呈，用画面做沟通的新语言
3.取景框，远、中、近景切换
二、精准信息，听得进去初战告捷
1.三明治呈现力
2.讲好三个故事
三、精准表达，看得明白赢得认同
1.建立两个题材的词汇库
2.讲好凌晨三点钟的语言
3.演好一台精彩的舞台剧
四、精准提案，价值预演迈向合作
1.好演员用活好剧本
2.提案气场快速收放

 

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火
谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。
一、势场：超越业务，做大格局
1.谈，言＋炎，谈判中生起两堆火
2.主火，燃起成就客户梦想的激情
3.客火，点旺解决大问题的使命感
4.势场：唤醒使命感—梦想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1.四个情境对号入座
2.四个情境最优策略
3.确定最优沟通方式
三、做局：构建优势，步步为赢
1.序盘，精心设计开阔地
2.中盘，留有余地少搏杀
3.收官，沉没成本轻应对
四、成局：四张脸孔，定格人型
1.四种人型，自我掌控
2.角色测试，性格快照
3.我为人人，人人为我
第五讲：精准成交，三率相乘做全工
做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。
一、成交法则：成功、诚意与沉心
1.成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户
2.诚，确保成功的交换，确立成长的机会
3.沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值
二、成交概率，集中兵力打歼灭战
1.成交率163梯度分布
2.聚焦机会提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住时机
1.初速度：心理暗示方法
2.加速度：最佳心理时点
3.续航力：破解四种思维
四、成交功率，缸内直喷涡能增压
1.先对人后对事，想法决定做法
2.长期客户，要绕开性价比陷阱
3.精细管理，客户盘算与对手底细
4.成本控制，好利润成就卓越服务
第六讲：精准升级，顾问销售破边界
销售的边界，在哪儿？你要买，这是策略型销售；我要买，这才是顾问式销售。精准升级，帮您从业务局外人，变成客户局内人，您和团队的努力，就能直接提升客户收益，成就自己业务开阔地。
一、破除边界，化交易成本为客户收益
1.界＝田＋介，介入客户的田地
2.破眼界：产品至上到客户至上
3.破心界：吃透客户的三个世界
二、以客户为中心的顾问式销售技术
1.顾问式销售技术的客户化三部曲
2.吸引、保留与服务你的最佳客户
3.四种类型客户的针对性销售策略
4.跨栏定理：成就大小取决于难度高低
三、习用顾问式销售技术的四大方法
1.旁观者清—发现被忽视的问题
2.创新思维—解决方案出人意料
3.技术与经营—挖掘掩藏的机会
4.圈子效应—双方实力的中介人
四、顾问式销售技术，更新销售做法
1.客户画布，四个纬度淬炼销售技术
2.展开画布，顾问式销售技术活起来
3.威克效应：经验与应变的辩证关系 

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。

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