卓越表达与客户沟通技巧

【培训对象】
技术研发人员

【培训收益】
突破讲话的心理关，克服紧张情绪，提升讲话的技能； ★掌握当众讲话的礼仪与规范，树立形象力，提升个人魅力； ★迅速提升当众讲话的感染力和影响力，有效激发成交结果； ★掌握商务演说的公式，能够在各种会议和社交场合上即兴发言，思路清晰、条理，洞悉对方心里而非只唱独角戏。 ★清晰明了的表达自己的观点，发表精彩的讲话； ★迅速增强说服技巧，使内容表达言之有理，丰富饱满，避免空洞无物。

第一讲：魅力表达何处而来？
（授课形式：老师演绎学生总结）
1、魅力表达的五项修炼
2、个人品牌风格定位
3、设计与呈现的本质是什么？
活动安排：“团”的妙用
4、怎样的表达呈现是有说服力的？
心法VS技法
朴素VS光泽
演绎VS灵动
5、奇的数字决定你在听众心中的植入印象印象——55/38/7
（一）视觉语言
（二）声音表情
（三）文字语言
第二讲：如何设计有说服力的逻辑（实战萃取）
（授课形式：案例分析与结构梳理）
1、SCQA结构
2、GAP结构
3、GROW结构
4、ORID结构
5、四种结构的混搭与变形
活动安排：“由随意到刻意的价值”PK演练
清晰表达四原则：
论：结论先说，目标明确
证：以上统下，上下对应
类：分类讨论，归类分组
比：逻辑递进，排序清楚
第三讲：魅力表达的结构设计
1、呈现的四项技能
基于目标的三大逻辑
呈现设计的二个关键
呈现设计的七项内容
呈现设计实操
2、呈现的四项能力
观察能力
诊断能力
沟通技巧
赏识技巧
3、左脑讲理，右脑煽情
演讲峰终体验的价值
提炼主题：悬念的力量
优质呈现工具的运用
第四讲：不唱独角戏——人际沟通与情商管理
客户个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
外在痕迹与沟通
言谈及其内在痕迹
如何通过辨别痕迹改变客户决定
第五讲：辨微识心的沟通策略
一、沟通中的五感六觉
（一）沟通中的感官思维
（二）沟通中“五感”的运用
（三）沟通中“六觉”的运用
二、沟通四大流程
（一）望——如何察言观色
1、沟通中肢体语言微表情的识别方法
案例分析：你如何认知你的客户？
2、快速区分不同类型的沟通对象
（1）视觉型
（2）听觉型
（3）触觉型
（二）闻——听出动机，听出尊重，听出策略
1、瞬间产生信赖感的聆听四步法则
2、赞美中的三个层次
（1）0级反馈
（2）ǀ级反馈
（3）∥级反馈
3、如何使用赞美中的∥级反馈塑造对方的行为
（1）二级反馈模型
（2）BIC反馈模型
（三）问——探寻需求、解除抗拒就在呼吸之间问的模式
1、什么样的问题才能产生积极导向
2、问题的种类
3、如何用问挖掘需求
4、如何用问解决痛点
5、如何用问解除异议
6、如何用问解除抗拒
（四）说——想清楚与说明白
1、迎合与引导的技巧
2、产生共频增强沟通粘性
3、知己解彼的关键步骤
4、吸引对方的声音形象塑造
第六讲：四种不同行为倾向的沟通方式
“气场强大，支配型”客户
与高能量因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何识别有气场的大客户？
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可？
与高能量因子型人沟通的四个方法
“喜欢开玩笑，善交际型”客户
与高社交因子型人沟通的痛点？
案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可？
与高社交因子型人沟通的四个方法
“追求平稳，不喜风险型”客户
与高和平因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何说他更愿意相信你？
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可？
与高和平因子型人沟通的四个方法
“逻辑性强，擅思考型”客户
与高思考因子型人沟通的痛点？
案例分析：如何与挑剔的他相处？
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可？
与高思考因子型人沟通的四个方法 

 曾任绿地集团海口事业部大区经理

 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员   

东方航空、吉祥航空服务流程创建督导师

中国女性形象工程特邀讲师     

中华礼仪文化研究会副会长

美国CISFC认证培训师

全国职业核心能力高级培训师

ISE国际服务效能督导师

上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师

 曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物

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