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工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等
【培训收益】
训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。
• 优秀销售顾问具备的条件
• 制定目标——SMART原则
• 你确认已经了解这些信息了吗？
• 拜访前需要准备的道具
• 化解客户拒绝，电话约见的技巧
第二讲：建立信任
• 信任的含义
• 建立信任路径图
• 获得客户好感的方法
• 打开话题的技巧
• 30S内建立亲和力的秘诀
• 成功开场白的标准是什么？
• 建立信任10大招
第三讲：发现需求
• 确定需求的技巧——需求漏斗
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 有效问问题方法——5W2H
• 倾听技巧——如何听出话中话？
• 需求调查提问四步骤——SPIN
• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四讲：介绍产品
• FABE法则
• 特点、优势、利益对成单的影响
• 如何做产品竞争优势分析
• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
• 产品卖点提炼
• 如何介绍产品的益处
第五讲：异议处理
• 如何用提问来了解客户想要什么
• 如何通过举止透视客户的个人意愿
• 如何让客户感到自己是赢家
• 如何摸清客户拒绝的原因
• 客户常见的三种异议
• 客户异议处理的六个方法
第六讲：进展成交
• 如何发现购买讯号
• 如何分析销售的进展
• 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
• 如何达到双赢成交
• 最后阶段经常使用的战术
• 怎样打破最后的僵局
第七讲:不同性格与销售风格
中欧工商学院 高级管理课程
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..
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课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的..
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第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则1.为什么要柔性谈判 2.柔性谈判的三大内涵 3.柔性谈判的双重目的 4.自我谈判风格测试与评估 5.柔性谈判的5个原则第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我1.风格的识别及匹配 2.谈判行为风格特征概述 3.不同沟通风格的行为偏好 4.四种谈判风格的应对策略 ..
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第一讲客户预约 预约的五大目的 预约的四大原则 预约的几种常用方法 第二讲客户面谈 面谈准备的要点 Ø推销工具的准备 Ø心理的准备 Ø着装和仪容的准备 面谈第一步：开场白 Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围 Ø几种..
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红黑游戏 第一讲:什么是双赢谈判 小故事:两人分一橙 感觉赢 双赢谈判四个原则 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量 大客户谈判运用技术(壁垒)的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判..
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第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..
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