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工业品经销商管理

工业品经销商管理

课程编号:6538

课程价格:¥0/天

课程时长:2 天

课程人气:2005

行业类别:石油化工     

专业类别:营销管理 

授课讲师:

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


课程收获:
学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法


参加对象:
工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工


课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试


课程内容:
第一讲:经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
(行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿)
考察经销商的实战动作
寻找经销商的几种方法
案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
选择了合适的渠道模式后,什么样的经销商是公司最需要的,他们有哪些特点?本部分主要讨论:选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。


第二讲:经销商的谈判
招商谈判前的准备:知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法
用SPIN挖掘和引导客户需求
与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人,接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论:如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路,如何避免签订“丧权辱国”的条款?


第三讲:经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
(销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系)
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
不同性格与销售风格
有了签约的经销商,接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间,但也是问题最多的地方。本部分主要介绍:拜访经销商主要任务和规定动作,以一套标准化和可重复操作的销售方法,避免销售拜访中无效或效率低下的活动。


第四讲:制定经销商政策
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
信用政策设计
区域管理要素
案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的,决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论:厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。


第五讲:如何掌控经销商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的七个方法
(品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 )
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。


第六讲:解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
案例分析:经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重,没有利润,经销商抱怨不断,丧失信心,串货现象严重,屡禁不止,严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突,如何有效的抑制渠道违规,维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。


第七讲:如何更换经销商
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析:更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严;或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐,导致厂家考虑更换经销商,但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论:更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法,避免市场动荡给企业带来不必要的损失

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