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工业品销售谈判技巧

课程编号:985

课程价格:¥25000/天

课程时长:2 天

课程人气:2751

行业类别:机械行业  家电行业     

专业类别:营销管理  销售技巧 

授课讲师:陆和平

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
项目销售人员、大客户销售人员

【培训收益】
课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

第一讲:谈判的基本概念 <br />  什么是谈判? <br />  为什么项目销售要重视谈判? <br />  谈判中筹码和心理的关系 <br />  实现双赢谈判四个原则 <br /> 第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码 <br />  由客户采购流程导出项目销售流程 <br />  如何利用“完整流程战术”积累力量 <br />  如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜 <br /> 第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码 <br />  内线(教练)策略 <br />  客户采购组织分析的5个模型 <br />  确定关键决策人VITO的方法 <br />  其他客户关键信息(KI)的收集 <br /> 第四讲:谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码: <br />  关系两大要素:利益+信任 <br />  建立客户关系四步曲 <br />  获得客户好感的三个方法 <br />  与客户建立信任10大招 <br />  技术壁垒和商务壁垒 <br />  设置壁垒的四种策略 <br /> 第五讲:竞争分析、谈判目标和策略 <br />  客户分析——采购组织5种模型 <br />  竞争分析——SWOT分析法 <br />  需求分析——需求分析矩阵 <br />  分析双方筹码,制定谈判策略,实现既定目标 <br /> 第六讲:谈判开局策略 <br />  开价高于实价 <br />  让对方先出价 <br />  永远不要接受对方第一次开价或还价 <br />  对还价表示惊讶 <br /> 第七讲:谈判发展策略 <br />  虚设领导 <br />  微笑着说“不” <br />  除非交换决不让步 <br />  声东击西 <br /> 第八讲:谈判缔结策略 <br />  黑脸白脸 <br />  最后一分钟要求 <br />  让步策略 <br />  反悔策略 <br />  小恩小惠 <br /> <br />  红黑游戏 <br />  孤岛求生 <br />  谈判演练 <br />  角色扮演 <br />  案例讨论
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