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【培训收益】
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许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？
必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练
【课程特色】
提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。
了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。
使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；
掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；
掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率
学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。
运用谈判策略与技巧，提高企业利润。
【授课方式】
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
授课时数:2天12小时
单元一、新的销售环境与顾问式销售
快速变化的市场
顾问式销售销售的特点
大单销售与顾问式销售的区别
顾问式销售销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
顾问式销售的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
看透顾问式销售的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
讲授法
案例分析
单元二、顾问式销售客户开发技巧
开拓顾问式销售销售的前提
建立信任关系的要素
提升客户关系的技能
开发新客户的重要性
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式
获得见面机会
如何尽早确定客户是否值得跟进
向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
制定顾问式销售拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划（案例分析）
拜访时开场白应用（讨论）
案例与练习
讲授法
案例法
小组讨论
单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
运用工具来展示增值利益
案例分析
讲授法
案例法
小组讨论
单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应
获得客户回馈的方法（讨论）
处理客户回馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
用户影响力
技术影响力
经济影响力
内线
双方联络
SPIN 销售要点
开发客户需求的提问技巧
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
情景性问题
探索性问题
暗示性问题
解决性问题
对客户异议的防范与处理
对进展的理解和技巧
如何化解客户的拒绝
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
处理客户拒绝的流程
客户常见的拒绝与处理技巧
跟进
如何识别客户购买信号
如何使顾客乐于接受你的销售建议
让顾客满意的成交技巧
建立持久互惠销售关系的技巧。
讲授法
案例法
小组讨论
单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用
顾问式销售的谈判特点
谈判的模型分析
谈判的标的(依实际状况解析)
谈判的议题（依实际状况解析）
谈判的策略
策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态
检验方案设定界限
谈判信息的收集与整理
拟定总体战略与计划
议题与议程
谈判的辩论阶段
信息再收集——观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
建构有利的情势
暗示与响应暗示
掌握谈判节奏
谈判的提案阶段
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何响应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
谈判的交易阶段
报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
草拟与签署
案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨
讲授法
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小组讨论
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【课程特色】
提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。
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掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率
学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。
运用谈判策略与技巧，提高企业利润。
【授课方式】
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
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授课时数:2天12小时
单元一、新的销售环境与顾问式销售
快速变化的市场
顾问式销售销售的特点
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单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望
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背景问题
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如何判断议题的进展
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22 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12
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学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
BEM战略解码与执行工作坊
BLM业务领导力-战略与执行&战略KPI制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
OGSM年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
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企业经营思维提升
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经营效率分析与问题解决技巧
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组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
敏锐学习力-成就卓越领导者
商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
战略性人力资源管理
基于平衡计分卡的战略绩效管理
企业内部讲师培训TTT(初中高)
新生代后员工管理技巧#学习型组织创建
绩效面谈与辅导技巧&招聘与面试技巧
企业教练技术&基于教练技术的辅导技巧
TD关键人才梯队组织建设与培养人才
非人力资源经理人的人力资源管理
高端客户营销心理学与沟通技巧
高端优质客户服务与投诉技巧
顾问式销售与大客户销售技巧
市场营销策略与销售技巧
区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
项目管理技巧
高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
New-BEM战略解码与执行-工作坊（2-7天）
New-基于BLM模式的战略与执行（2天）
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New-企业战略创新与变革（2天）
New-企业战略思考（2天）
New-区域市场营销战略规划与执行（2天）
New-赋能领导力-互联网时代的领导力法则（2天）
New-合作式思维-激活团队群体的智慧（2天）
New-跨部门协作-无边界管理与群策群力（2天）
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New-行动学习与群策群力问题解决工作坊（2天）
New-突破习惯领域培训-打造组织再成长的动力（2天）
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New-互联网思维下的企业战略创新策略（2天）
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启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、BEM,BLM、思维训练、MTP、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
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