食品市场开发与经销商谈判技巧

【培训对象】


【培训收益】
如何开发经销商，一定是大商吗？ 产品、品牌、终端与经销商能力的匹配度？ 经销商团队的运作模式与战斗力 经销商的考察我们要注意哪些内容？ 经销商的动销能力与公司配合度？ 如何了解经销商的心理动态？ 经销商的谈判的技巧

第一部分： 食品行业开发的信息来源
1.客户信息如何来？
2.市场调研数据的使用
3.如何用好搜索引擎
4.实地考察如何快速了解当地市场
5.利用互联网信息资源
百度指数
行业报告
天眼查、企查查
微信
6.市场调研数据的使用
7.客户分析的几个重点
8.客户开发的十大误区
重拜访轻周期
重公关轻方案
重成交轻挖掘
重推动轻拉动
重高层轻基层
。。。。
9.如何让客户主动找我们
10.经销商终端网点考察
11.一张报表高清经销商的经营
12.经销商的商誉和口碑
13.经销商现有产品线的分析
14.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
15.工具：头头是道的运用
第二部分 经销商的拜访与考察
一、客户拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.如何自我介绍
4.邀约障碍排除
5.随时小心我们的“雷”
6.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7.我们会听吗？
8.我们会说吗?
9.我们会问吗？
10.工具：spin销售法
11.案例：如何建立产品的信任状
第三部分：经销商的心理与行为判断
一、经销商行为与心理分析
1.经销商合作的兴趣点
2.合作的一般心理
3.经销商最担心什么
4.眼神的分析与判断
5.面部表情的分析与判断
6.肢体语言的解读
7.语气语调的分析
8.案例：WTO谈判的启示
9.案例：邓总的肢体语言
三、不同类型的经销商心理分析及对策
1.犹豫不决型经销商 2.脾气暴躁型的经销商3.沉默寡言性的经销商
4.节约俭朴型的经销商 5.虚荣心强的经销商6.贪小便宜型的经销商
7.滔滔不绝型经销商 8.理智好辩型经销商
第四部分：谈判的准备
一、谈判的要领
1.什么是双赢谈判
2.谈判的两大误区
3.谈判的本质
4.衡量谈判的标准
5.谈判的基本原则
6.谈判心理学
7.商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8.谈判的解题模型
9.谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
1.确定谈判的目标
2.如何唱白脸红脸
3.谈判中的三策
4.如何拟定谈判议程
5.如何评估谈判对手
6.谈判者的核心技能
7.如何营造良好的谈判氛围
第五部分：谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
帐要算的清，话要说的好。
入场时间很重要
淡季搞关系 旺季促销量
新加坡促销的管理优势
KA卖场团队组团忽悠
卖场的年度预算 1000万
业绩指标
毛利指标
费用收取
促销活动：
1.专业形象取得谈判优势
2.谈判开始注意的问题
3.如何判别谈判气氛
4.怎样提出建议
5.怎样回复对方的提议
6.如何建立个人信任感
7.如何寻找契合点
8.样板经销商的展示
二、谈判的展开阶段
1.谈判遇到的障碍及对策
2.如何破解对方的战术
3.如何强化自身优势
4.面对的难题及其解决方法
5.如何强化自身的优势
6.解除经销商抗拒的十种方式
7.卖产品不如卖方案
8.如何弱化对方的优势掌
9.握适当的让步策略
第六部分 谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
1.达成协议应该注意的问题
2.如何谈判结束应该注意的事项
3.如何帮经销商下决定
4.合同文本的规范
5.签约成交的4321
二、谈判的成交阶段
1.搞定经销商的四项基本原则
2.经销商成交预测五步法
3.经销商成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9、工具：经销商企业关键的两张图
三、合同文本管理
1、合同文本的规范
合同附件的重要性
厂家的核心两张牌不能轻易放手 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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