客户需求深度挖掘与客户画像

第一部分：客户的心理与行为判断
一、消费行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点
5.需求性购买动机和心理性购买动机
6.购买动机的可诱导性
7.购买决策心理
8.购买的一般心理过程
9.知觉在营销活动中的作用
10.感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
第二部分 客户高黏性的建立
一、客户分层的方法
1.高价值客户
2.有价值客户
3.保本客户
4.客户营业额
5.公司产品利润空间
6.产品类型
7.客户合作度
8.客户规模
9.目标客户
10.潜在客户：
二、如何锁定关键人建立强粘性
1.搞定客户的三张图
组织结构图
组织角色图
客户的业务流程图
2.如何在客户方编织关系网
3.如何建立快速建立信赖感
4.关键人和你的关系程度如何判断
批评不忌讳
当众说小话
成过交帮过忙
私密交往
敢自黑说实话
。。。
5.如何保护关键人
6.建立粘性的法方法
价值观趋同
一起做过事
产品中毒
有求于你
信息屏蔽
7.案列：碎片的信息的判断价值
三：如何给客户带来超值感
1.客户重复购买的逻辑
企业的刚需
客户之间的关系
产品的价值
品牌选择
。。。。
2.客户为什么不满足
3.巧对客户的价格异议
4.PIP利润增长提案
5.PIP利益增长提案数值的提取
6.“额外”利益的力量
第三部分：大数据与客户画像
1.客户身份数据
2.洞察客户的喜好
3.预测客户的购买倾向
4.其他形式的数据
5.增加互动的技巧
6.增加客户忠诚度的技巧
7.互联网新零售营销关键词
粉丝思维
转化率
用户体验
参与感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客户画像的的智能终端
智能POS
二维码
LBS定位
智能摄像头
定位WIFI数据输出
云储存与云计算
9.客户画像的方法
购买金额
购买频次
购买价位
购买习惯
年龄
性别
身份
10.客户画像后的RFM分析法
11.客户画像后常数据分析图表
12.建立客户连接点
13.线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、
实体会员卡、优惠券、电子货币
14.线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站
微信、微博、App、短信
15.客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析
16.线上引入线下活动：
团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物
品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销
17.客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。
18.通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。
19.强化社交与体验，淡化硬性促销。
20.案例：大众点评的精准推送方案
21.线上线下的组合营销方案：
预热：APP、微信、
活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务
活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞
假设我们拥有1万深度用户，那么平均每个月他们需要来购物中心消费1千元，那一年也就是1个亿 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。