商务谈判与沟通

【培训对象】
销售岗员工

【培训收益】
了解谈判的核心目的及原则； 掌握谈判的心理动机管理； 掌握谈判沟通的技巧； 掌握谈判对象的基本需求及高级需求；

课前互动：谈判成功的关键要素有哪些？
- 了解对方的心理需求
- 掌握一定的谈判技巧
- 建立双赢的谈判思维

第一讲：谈判心理管理
1.讨论：为什么要谈判？
- 人生无处不谈判
2.讨论：什么影响谈判的结果？
- 动机？
- 需求？
- 利益？
- 价值观？
- 思维？
- 情绪？
- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程
3.以满足需求为导向的谈判
- 冰山理论
- 动机管理
- 沟通技巧
4.谈判心理动机管理
- 立场决定观点
案例分析：我方与家长的立场相同：为了孩子
- 利益是根本
人的五层需求
体验互动：圈子圈套
思考：家长在乎的是钱还是孩子的未来？
- 价值观
价值观的作用
价值观与目标
案例分析：如何让家长快速认同我方观点
- 情绪管理
识别对方的情绪
体验：情绪识别
情绪的由来：脑部剖析图
案例分析：你会找哪一位顾客？
体验互动：谈崩了的谈判
- 性格决定表达风格
性格测试（免费）
性格解读
视频学习：如何识别性格
唠叨型客户谈判应对技巧
和平型客户谈判应对技巧
骄傲型客户谈判应对技巧
强势型客户谈判应对技巧
谨慎型型客户谈判应对技巧

第二讲：谈判技巧助力谈判结果
1.谈判的准备
- 谈判局面的四个平衡
谈判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原则
两个确定的原则
六个谈判的时机
- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？
- 谈判的四个抓手
- 谈判的三个条件
监视筹码
让对方坐下来
创造谈判空间
- 谈判的三个准备
说服对方
时间场所
人员座位
第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；
2.谈判的战术
- 出招（出牌））
高开
案例分析：专业的刘凯
低开
案例分析：以利驱动的谈判桌
平开
案例分析：娓娓道来的争夺大战
- 拆招
探底
接招五步
- 谈判套路
谈判六步
第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）
3.谈判的收尾
- 提升谈判的7个小妙招
- 如何选择合适的人，进行谈判
- 谈判的注意事项

第三讲：沟通技巧助力谈判结果
4.沟通对谈判的影响
- 乔哈瑞沟通视窗
- 有效沟通的模型
- 互动演练：生气的小王
5.如何提升谈判气场
-气场提升三要素：
-谈判内容
谈判清单
互动演练：谈判清单设计
-表达的语音语调
介绍产品时的语音语调
谈合同、标价时的语音语调
专业、诚恳的语音语调
互动演练：现场模拟电话沟通
-谈判过程中的肢体语言
通过着装塑造气场
通过谈判礼仪塑造职场
互动演练：面对面谈判规程及礼仪演练
6.高品质沟通如何化解异议，达到结果
- 案例分析：什么是高品质沟通？
- 高品质沟通的公式
7.识别对方的情绪
- 情绪识别
案例分析：你会找哪一位顾客？
体验互动：谈崩了的谈判
8.用自己的话表述
- 四个耳朵以及四种表述
- 讲对方想听的，而不是自己想说的
- 案例分析：王妃的故事
- 现场训练：如何跟合作伙伴沟通？

备注:以上大纲仅供参考,实际授课根据企业需求适当调整. 

历任外资、民营企业高管

美国AACTP国际注册培训师

国家专项心理健康指导师

HMD健康管理师 n CCDM职业生涯规划师

中国移动EAP督导师

清华大学客座教授

北京林业大学MBA班客座教授

协助亚太CEO建立企业大学

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