工程项目市场调研与市场分析

【培训对象】
营销人员及主管；

【培训收益】
市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，市场调研涉及的内容较多，在互联网时代我们必须利用各种信息渠道收集，通过筛选找准客户目标。根据工程项目的特点进行项目分析。有了项目的筛选才能为下一步的客户与市场的开拓，掌握谈判、招标等工程打下坚实的基础。

第一章：行业洞察与信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事实后有信息，你不找信息事实依旧存在。
2.信息收集与分析原理：
去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互联网时代大数据化—
文字、图片、语音、视频（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐个弯才能获得。
二、网络搜索信息资料的技巧
1.网上搜索资料的技巧
2.关键词设置的问题
3.直接与间接搜索
4.立体搜索
三、信息获取的公开渠道
1.百度及各种搜索运用
2.行业业研究报告
3.工商企业名录
4.互联网数据
5.行业协会/商会
6.政府各级管理机构公开信息
7.证券（上市）年度报告
8.产业链信息
9.财务报表
10.企业内刊/公司介绍
11.企业产品宣传画册
12.企业展览会 /招聘广告
四、信息获取的非公开渠道
1.企业员工
2.行业专家
3.竞争对手
4.工程商
5.行业主管部门（工商/税务/银行等）
6.专业调查情报机构
7.行业协会（行业会议）
五、工程类相关渠道信息获取
1.设计院⑴
2.城建规划局⑵
3.装饰工程公司⑶
4.房地产公司⑷
5.监理公司⑸
6.各种媒体⑹
7.工程信息年会⑺
8.建材博览会⑻
9.房产展销会⑼
10.酒店、宾馆、学校⑽
11.电信、银行、厂矿企业⑾
第二章：市场调研流程及管控
一、市场调研的11个基本步骤  
1.确定市场调研的必要性
2.定义问题 
3.确立调研目标 
4.确定调研设计方案
5.确定信息的类型和来源
6.确定收集资料 
7.问卷设计 
8.确定抽样方案及样本容量
9.收集资料 
10.资料分析 
11.撰写最终调研报告并演示
二、市场调研的方法
确定研究问题和研究目标
制定调研计划
收集信息
分析信息
提出结论
2定性预测
购买者意向调查法
销售人员综合意见法
专家意见法
市场式销法
市场因子推演法
3、定量预测法
探索性调研
预测性调研
描述性调研
因果性调研
观察法
访问法
实验法
1.2.3.4.样本抽样
调研总体
样本单位
抽样方法
样本量
抽样实施
1.2.3.4.5.工具：数据分析工具应用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：多因素分析法
第三章：市场调研报告的基本结构与内容
一、基本结构
1.调研概况
2.样本结构
3.基础结果
4.基础分析
5.综合分析
6.主要发现
7.结论建议
二、主要内容
1.市场分析
2.本品表现
3.竞品表现
4.4P/6P分析
5.数据分析与建模
6.策略研究
7.结论
第四章：竞争市场分析
1.竞争对手的选择
2.竞争对手销售数据分析
3.竞争对手的渠道策略分析
4.竞争对手产品策略分析
5.竞争对手营销策略分析
6.竞争对手价格策略分析
7.团队战力分析
8.投入产出分析
第五章：新产品可行性报告及分析 
一、市场分析。 
1.分析市场发展历史与发展趋势,市场容量  
2.本产品和同类产品的价格分析。 
3.统计当前市场的总额、竞争对手所占的份额，分析本产品能占多少份额
4.产品消费群体特征、消费方式以及影响市场的因素分析。 
 二、SPET环境分析
三、STP目标市场分析。 
四、竞争实力分析。
1.竞争对手的市场状况:研发、销售、资金、推广等方面的分析，
2.自己的市场状况、研发、销售、资金、推广等方面的分析。 
五、技术可行性分析。·
1.本产品的主要技术指标、渠道结构、
2.实现的目标以及应用系统等新采用的技术等 
六、时间和资源可行性分析。
1.按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗?
2.人员能及时到位吗?软件硬件能及时到位吗? 
七、知识产权分析。
1.考虑以下因素：是否已经存在某些专利将妨碍本产品的开发与推广?
2.本产品能否得到知识产权保护，
3.如何获得?存在的问题及建议? 
5.6.7.第六章：专业的数据分析能力
1.比较是破解数据观察的法宝
2.数据拆分归类
3.数据图形化
4.根据据分析的操作
找拐点
查数据
对比数据
确定变量
分析原因
5.数据分析常用的方法
对比分析法
分组分析法
结构分析法
平均分析法
综合评价分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
6.销售数据分析的内容
同比环比分析
滚动分析
趋势分析
相关性分析
样本分析
AB对比测试  

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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