银行外拓营销实战培训

一、现代金融发展困境突围之道
1、金融机构面临的严峻挑战
1）金融脱媒
2）利率市场化
3）市场竞争的加剧
4）客户需求的变化
2、金融机构的营销现状
1）员工营销心态和行为继续转变
2）品牌知名度和美誉度需进一步提升
3）所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度
4）很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失
5）我行产品线不够丰富，需要进一步完善产品
3、金融机构如何打造核心营销竞争力
1）继续发扬挎包银行精神
2）促进客户交流，发掘潜在客户
3）近距离亲情化服务，主动营销型银行
4）融入社区生活，关系型银行
5）规范化营销深耕四区
二、深耕四区总体客户开发技巧
1、支行周围片区调研
1）确定重点企业、商户、社区；
2) 摸清客户类型、资源状况；
3) 收集客户详细资料；
4) 了解片区内同业渗入的情况；
5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
1）活动组织策划
2）关键人联络沟通
3）活动预热造势
4）活动现场实施
5）活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
1）银企联动
2）银商联动
3）银区联动
三、深耕工作营销实战策略
1、深耕商区的技巧
1）商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
2）商区客户的营销拜访流程六部曲
3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。
演练：走访服装店案例
2、深耕农区的技巧
1）农村客户的特点分析-熟人型社会交往
2）农区客户的需求分析：在我行业务，粮食直补，低保，失地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务。
3）农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
4）农户建档的侧重点：家庭人口，外出务工人员，外出创业人士、中养殖大户等。
演练：走访种粮大户案例
3、深耕园区企业技巧
1）对公营销和个人营销的异同分析
2）园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
3）园区企业的金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。
4）公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。
4、深耕政府机关技巧
1）关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
2）高层切入法与底层渗透法
3）借：借力营销，利用第三方合作
4）机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。
5）大胆挖转他行客户
5、深耕学校技巧
1）学校营销合作机会点分析
2）学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
4）学生家长营销价值分析
演练：一对多介绍我行产品
6、深耕社区技巧
1、深耕社区的常见问题分析：找人难，产出难
2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。
3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。
4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。
四、金融营销流程和关键技巧演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧
五、金融服务进万家客户活动实施技巧
1、活动的定位和价值
2、活动的主题选定
3、活动的整体策划方案
4、活动的现场实施阶段
5、活动的后续跟进技巧
案例：某农商行贵宾客户活动实施全过程解析
六、外拓深耕后的客户管理策略
1、客户管理整体设计：
外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展。
按照业务需求：信贷类，存款类，结算类等。
2、到访客户有人激发
3、意向客户有人跟进
4、存量客户有人盘活
5、优质客户有人深耕 

讲师背景
加拿大皇家大学MBA
PTT国际职业认证培训师
通用管理能力课程认证讲师
香港城市大学特约讲师
管理教练训练导师
袁老师曾任英国保诚香港区、香港太平保险、和记黄埔-YICT、金融联集团等知名企业高级管理人。咨询培训过金融、通讯、物流、电子等众多行业，主持、主讲数百场专题课程，培训经验6000课时以上。运用情景式训练法与多种培训方式紧密结合，紧扣学员实际工作，保持学员的高度参与，在充满挑战性与趣味性的参与过程中将培训内容深刻理解、融会贯通、举一反三，进而学以致用。

主研方向
服务营销、团队管理、内训师系列培训、管理人员职业素质等。
主讲课程
营业厅及客服系列：
1、营业厅转型管理
2、终端销售与流量经营
3、呼入式主动营销（客服部门）
4、服务礼仪\服务营销
5、班组长(中层管理者)管理技能提升
6、情绪压力管理
7、客户投诉处理技能提升
8、客服代表亲和力及电话销售技巧培训(呼叫中心培训)
9、大客户经理销售技巧
10、高端理财产品营销技巧
11、客户分层营销与销售技巧
12、社区银行的服务与营销

内训师系列：
1、内训师授课技巧培训（TTT 初阶课）
2、课程研发设计（TTT高阶课）
3、技术人员授课技巧提升（定制课）
4、PTT课程呈现技巧
5、TTM-培训培训管理者
管理技能与职业素养系列:
1、管理者的教练力——让平庸下属变成得力助手
2、领导力再启动——中层领导者的五项能力突破（领导力中阶）
3、职场潜动力(职业化中阶)
4、企业文化建设
5、阳光心态
6、沟通技巧
7、时间管理与工作组织
8、实用商务演讲与呈现技巧
9、问题分析解决与决策
10、创新思维 

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