三人同心、其利断金 华为铁三角组织运作与LTC营销管理

【培训对象】
企业营销骨干及营销体系管理人员

【培训收益】
1、学习华为铁三角组织运作的产生背景 2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验 3、学习华为市场规划PEST与品牌营销方法 4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理 5、理解绩效管理内涵与华为营销体系绩效管理 6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
华为公司业务介绍
华为销售与协同困境
华为铁三角的产生
让听得见炮声的人呼唤炮火
2、华为铁三角的运作案例
华为铁三角的组织构成
华为铁三角的角色定位
华为铁三角的职责分工
3、华为铁三角组织运作与决策前移
华为授权管理与组织流程
铁三角组织与决策点变化
二、华为营销体系与组织架构
1、华为销售模型与营销体系规划
华为大客户销售模型
大客户销售成交模型
华为营销体系规划
2、华为营销组织架构与职能定位
华为营销体系组织架构
销售部门的职能与核心价值
产品营销部的职能与核心价值
售后服务部的职能与核心价值
其他部门的职能定位与创新
3、华为矩阵式组织架构运作与借鉴
矩阵式组织架构的产生背景
矩阵式组织架构的本质与分类
矩阵式组织架构的优缺点分析
三、B2B市场规划与品牌营销
1、市场规划方法论
市场规划的方法与工具
机会点分析的四个维度
案例：华为的弯道超车
研讨：市场规划与目标确定
2、目标导向的品牌营销工作
品牌工作的针对性策略
品牌工作四步曲
品牌的策划与包装
品牌的宣传与推广
品牌营销与活动组织
3、华为品牌营销的启示
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC流程介绍
客户采购流程分析
研讨：采购过程中的关键销售任务
LTC营销流程介绍
2、销售线索管理ML
线索的定义与分类
线索管理的四要素
线索管理的输入输出
客户战略分析与销售机会挖掘
3、销售机会点管理MO
机会点评估的四个维度
机会点管理阶段的关键任务
华为销售项目分级管理
项目分解的维度
华为项目分级的原则
华为销售项目组典型架构与分工
销售项目组运作与管理
4、客户引导与销售项目运作
销售项目SWOT分析
环境分析：宏观环境与微观环境
客户关系分析
竞争分析
练习：公司SWOT分析与销售策略准备
销售策略制定与任务分解
销售策略制定与落地
项目关键任务分解与鱼骨图使用
项目任务管理与甘特图应用
客户引导阶段的流程管理
整合解决方案
5、合同谈判与执行管理阶段
五、华为营销体系的绩效管理
1、绩效与绩效管理的内涵
绩效的概念与内涵
绩效管理的概念与内涵
KPI绩效管理方法
KPI指标类型
绩效指标筛选技巧
目标的SMART原则
平衡记分卡绩效管理方法
经营要素与绩效指标设计
2、华为绩效管理的参考与借鉴
绩效目标的产生与PBC承诺
华为绩效评价标准
华为绩效考核流程
绩效评价与价值导向
3、绩效管理与LTC营销流程优化
六、回顾与总结：铁三角组织运作与LTC营销管理 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

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