三人同心、其利断金华为铁三角组织运作与LTC营销管理

【培训对象】
企业营销骨干及营销体系管理人员

【培训收益】
1、学习华为铁三角组织运作经验与管理借鉴 2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验 3、学习大客户市场洞察与营销战略规划方法 4、学习LTC全流程营销管理与项目管理方法 5、理解绩效管理内涵与华为企业文化价值观 6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

一、华为铁三角组织运作概述
1、华为铁三角的产生背景
华为公司业务介绍
华为销售与协同困境
华为铁三角的产生
2、华为铁三角的运作案例
华为铁三角的组织构成
华为铁三角的角色定位
华为铁三角的职责分工
研讨：铁三角的运营分析
3、华为铁三角的组织发展
二、华为营销体系与组织管理
1、华为营销体系规划
销售成交要素分析
大客户销售成交模型
华为营销体系规划
华为营销组织架构
2、营销组织定位与职责
大客户项目特点与组织应对
销售部的职能与核心价值
产品行销的定位与关键抓手
交付经理的职能定位
华为销售项目组的构成
3、矩阵式组织运作与借鉴
矩阵式组织架构的内涵
矩阵式组织架构的分类
矩阵式组织架构的优缺点
研讨：跨部门合作与协同机制
4、组织定位与组织管理
华为狼狈组织定位
以铁三角为中心的作战体系
研讨：最小化作战单元
组织的本质与分类
三、市场洞察与营销战略规划
1、市场洞察与分析
宏观分析与PEST工具
竞争分析
客户分析
案例：华为成为世界第一的弯道超车
市场洞察与机会分析
2、战略应对与业务规划
安索夫矩阵与选择
三平面业务规划
案例：华为多元化发展路径
3、营销规划与客户选择
目标客户选择
STP市场战略
市场吸引力评估
公司竞争力分析模型
战略定位分析框架
SWOT分析与战略选择
4、营销目标与战略沙盘
研讨：市场洞察与营销规划
营销战略沙盘与市场目标
战略承接与LTC流程定位
四、LTC营销流程与项目管理
1、营销流程与LTC介绍
客户采购流程分析
采购过程中的关键任务
LTC营销流程介绍
2、销售线索与机会点管理
线索的定义与分类
线索管理的四要素
机会点验证与评估
销售项目分级管理
项目分级的维度
研讨：项目分级管理机制
3、销售项目运作与客户引导
销售项目SWOT分析
项目运作策略与落地
项目任务分解
整合解决方案
研讨：营销漏斗模型
4、项目任务管理与机制
项目的定义与内涵
项目的五个阶段与关键任务
项目不同阶段的输入输出
研讨：项目关键任务与控制点
项目管理机制与项目办公室
五、华为企业文化与绩效管理
1、华为绩效管理特色
绩效的概念与内涵
绩效管理的内涵
从战略到绩效解码
绩效指标透视与分解
关键岗位PBC构成
绩效指标的分解原则
研讨：营销岗位绩效指标设计
2、绩效考核与结果应用
绩效目标的来源
华为绩效评价流程
绩效结果的应用
华为绩效评价与管理特色
3、华为企业文化要求
研讨：矩阵式组织的文化需要
以客户为中心的内部体现
以奋斗者为本的文化内涵
团队合作的文化要求
自我批判的管理要求
4、铁三角组织运作的关键要素
六、回顾与总结：华为铁三角组织运作与LTC营销管理 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

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