后市场渠道销售策略

【培训对象】
相关销售人员

【培训收益】
1、了解零售商渠道管理特点 2、掌握国际品牌的运营思路 3、掌握零售商渠道拜访流程及销售技巧 4、找到卡客车品牌打通到门店的销售通路 5、明确卡客车轮胎的优势 6、建立忠诚的零售商渠道团队

 模块一、后市场行业分析

1、2021新的经济形势变化

2、国际市场的变化

3、国内市场的变化

4、轮胎代理商需要做的10件工作

模块二、TBR客户的开发

1、如何开发优质零售商渠道？

1.1 零售商渠道选择的思路

1.1.1 严进宽出

1.1.2 零售商渠道选择考评的6大维度

1.1.2.1 行销意识

1.1.2.2 实力认证

1.1.2.3 市场能力

1.1.2.4 管理能力

1.1.2.5 口碑

1.1.2.6 合作意愿

1.1.3 与企业发展策略匹配

1.1.4 大小权衡，合适才是最好的

2、零售商渠道开发的基本步骤

2.1 市场调查

2.2 分析整理

2.3 拟定方案

2.4 目标拜访

2.5 拜访回顾

2.6 回访

2.7 合作

3、零售商渠道选择的3大误区

4、零售商渠道选择的4大建议

4.1 注重零售商渠道的质量

4.2 零售商渠道调整时当机立断

4.3 零售商渠道产品线规划

4.4 利用二线客户的欲望

4.5 适当时候引入其它行业竞争者

5、零售商渠道开发的执行流程

5.1 拜访

5.1.1 准备工作

5.1.2 面谈

5.1.3 拜访时的禁忌

5.1.4 拜访时交谈的技巧

5.2 接近零售商渠道的11种方法

5.3 促成

5.4推销

5.5 再访

5.6自我检讨

模块三 后市场客户的维护

1、管理-销售状况

2、管理-客户资料卡

3、管理-销售计划

4、管理-零售商渠道评估

4.1 对销售额的贡献

4.2 对利润的贡献

4.3 对市场稳定的贡献

4.5 综合营销能力

4.6 零售商渠道评估中须及时更新的8大资料

4.7 经销管理中15大基本工作

4.8 零售商渠道管理中管理者的5大角色

5、管理-零售商渠道拜访和协调的5大原则

6、管理-如何树立管理者的专业形象

模块四 TBR产品的推荐方法

1、FABEDS

模块五 订货会的实战方法

 ★中国汽车及后市场营销培训专家
★《汽车配件这样卖》畅销书作者
★勺子学院院长
★耀说啦主讲人
★遇见千人峰会主创人
★浙江大学汽车产业联合会会长
职业履历
俞士耀老师多年来聚焦汽车后市场领域培训与咨询。后市场这些年面临着巨大的转型压力，俞老师“做我所讲，讲我所做”。不仅在汽车后市场培训领域独树一帜，并且自己经营企业，取得傲人业绩。
走遍中国，拜访过上万家零售企业，这其中包含：轮胎、汽车美容、快修、机油、养护、洗车等汽车后市场各个生态链。同时还囊括：家居、建材、家电、服装等各种业态，
创办汽车后市场第一档行业脱口秀-耀说啦，作为自媒体节目，轻松、幽默、实战、聚焦行业，是它的风格。一经推出便在后市场俘获粉丝无数。目前已经成为汽车后市场深受欢迎的教学自媒体。
俞老师出生家电行业，历经汽车后市场风云变幻，多年来亲历市场第一线，是真正的实战专家。
俞老师曾受邀做客东方购物频道，电视台现场直播的经历让俞老师成为一个名副其实的“卖手”，他结合自己经营公司的经历，全新打造的《你开会，我订货》的课程深受客户欢迎，能够为客户带来真真切切的“实惠”。

• 以专业化销售驱动业绩发展 ——保险功能解析与期交产品的销售策略

   

  引言：主持人与小男孩的对话——你看到的，不一定是真实的！第一单元：不了解保险，就做不好保险——建立正确的认知（一）保险的本质与内涵1、什么是保险？——风险是保险产生的基础，家庭财富蓄水池是保险产生的根源——转移风险的工具，财富管理的构成..

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• 读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略

   

  课程背景：在保险销售中，我们会发现有些客户容易打交道，有些客户好像不容易打交道；有时候我们用同样的话术，同样的方法，有些客户很顺利就可以成交，有些客户却就是不买单；如何判断客户的喜好和需求呢？如何因人而异，制定销售策略呢？本课程通过大量的案例和练习，让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础，然后再和销售过程结合，经过不同销售场..

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• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

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• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

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• 金融行业大客户销售策略与服务技巧

   

  课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中..

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• 赢取大订单——工业品大客户销售策略

   

  第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..

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