王同：高效经销商拜访，落实日常管理

【培训对象】


【培训收益】

 

本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、555电池、味好美、富光杯业...

Ø  课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是通过业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现。

Ø  培训目标：学习拜访经销商的实用方法，落实经销商日常管理；

Ø  培训对象：厂家经销商管理团队

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø  课程提纲：

引子：平时拜访客户，你都能做点啥？

第一步：拜访准备

1.     规律联系，定期拜访

2.     优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故

3.     确定拜访的目的和计划

4.     准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）

第二步：拜访接触

1.     和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导

2.     如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础？

3.     思考：如何克服经销商的“不关心”？

4.     先了解客户市场的需求，再介绍你的方案

第三步：了解需求/引导需求

1.     探寻需求才会有更多机会

1)     案例：水果摊的销售达人

2)     讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？

2.     探寻顾客需求

1)     积累你对经销商的认识（经验）

2)     需求探寻技能——望、闻、问、切

3.     SPIN提问销售法激发客户的需求

1)     看现象思问题

2)     与客户共情产生不安

3)     寻求改变…

第四步：产品/政策/方案的价值呈现

1.     把事情说清楚：结构化、图表化

2.     我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

3.     换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！

4.     创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

1)     讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例+场景化销售：样板市场、高层关怀、现场会议…）

2)     思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）

第五步：客户异议处理

1.     工具：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制

2.     本节更多内容，参课纲《销售沟通与谈判技能强化》

第六步：获取承诺

1.     承诺就是目标，给他好印象

2.     过程管控、节点推进

第七步：客户关系的维护

1.     提升你在经销商那的“影响力”

2.     提供必要的售后服务

3.     缔造专业客情，开展关系营销

4.     防止大客户叛离的十种武器

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

(以下空白)

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

• 酒店赢利模式升级暨长青六常管理

   

  ★酒店为何员工流失率那么大？让六常解决酒店员工流失率降低80%？★为什么员工工作没有积极性？企业如何通过绩效考核方案提高员工积极性？★为什么现在酒店和餐饮成本越来越高？如何通过六常管理减少企业浪费？提高企业利润的20%？每项成本比率多少比较合适？★酒店六常如何让 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何让 电 消耗率降低20%..

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• 班组长日常管理十大技能

   

  一、21世纪需要什么样的现场1、日常的不良现场现状员工随意接听电话交货期拖延；不能按时完成计划；计划指示牌多日不换；计划单涂改严重；现场脏、乱、差；现场在制品堆积；某些零部件堆放日久没人去处理；物料供应衔接不上；员工有时加班加点，有时无事放假；有的班组忙，有的班组闲；员工和班组长常常不知所措；问起进..

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• 制造业日常管理的导入与落实技巧

   

  一、日常管理的涵义 二、组织的基本形态 ★了解一般组织设置、权责分配状况 三、管理应有之基本认识 四、顾客导向 ★明确日常管理的最终目标方向 五、日常管理体系 ★运用“PDCA”循环的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理与方针管理之关联 八、日常管理的运作流程 十、日常管理的督导、..

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• 杰出班组长日常管理互动训练营

   

  【课程大纲】 第一篇：班组长的角色认知和必备技能 第一节：班组长工作的立足点 第二节：现场的五大要素 第三节：班组长的三重角色认知 第四节：班组长的六项必备技能 第五节：班组工作推进的“四化法宝” 小测试：你了解你的上司、下属和你自己的性格吗？ 第六节：班组长的自画像——三头..

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