- 网络营销-互联网复制经销商解决网络招
- 区域市场开发与经销商管理
- 经销商渠道政策制定与高效管理
- 卓越经销商总裁五项修炼
- 十招激活经销商——实战渠道管理
- 渠道开发与经销商管理研修班
- 市场开发与经销商管理
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- ★马坚行：市场开发与经销商管理（20
【培训收益】
【课程大纲】
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
影响代理商选择的因素分析
选择代理商时要了解的基本问题
选择代理商的四个基本思路
选择代理商的六大标准
代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察代理商的实战动作
有效找到代理商的方法
案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？
三、如何同代理商进行有效的谈判
如何与代理商不伤和气中，进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果代理商要求降价，怎办？
如何针对不同的三类代理商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？
案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更换代理商的原则
更换代理商的五个准备
案例分析：更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
代理商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为代理商提供的服务清单
市场代表如何培训代理商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升代理商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度
何谓代理商的忠诚度
代理商忠诚度的价值
实施有效的代理商忠诚度管理
开展代理商忠诚活动的策略
代理商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享： 代理商的矩阵图
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【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..
人气：1762
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破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..
人气：1343
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破题：思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研，就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发，如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道，助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外，如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..
人气：1278
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课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..
人气：997
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【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..
人气：1511
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【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..
人气：1326
