课程编号:15993
课程价格:¥15000/天
课程时长:2 天
课程人气:1369
行业类别:不限行业
专业类别:营销管理
授课讲师:张翔
“摧龙六式”——大客户营销六步法
课程主旨:
大客户是企业发展的关键,根据帕累托法则的叙述,20%的客户贡献了80%的利润和销售额,这20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进,克服各种困难,最终达成目标。为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法”培训课程。
授课方式:
导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
课程大纲:
第一部分: 认识大客户
1、 定义大客户营销
——谁是我们的大客户?
2、 客户采购的关键要素 :
——大客户要的是什么?
l 客户采购的四大要素
l 客户选择供应商的八大要素
3、 从销售产品到销售解决方案
——我们为大客户提供什么?
第二部分:大客户销售的夺单六式
4、 客户分析
5、 建立信任
6、 挖掘需求
7、 呈现价值
8、 赢取订单
9、 跟进服务
客户分析
v 案例:通过向导收集资料
v 发展向导的原则
v 完整全面的收集五类客户资料
v 组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
v 判断销售机会的方法
建立信任
v 分组讨论:判断客户关系阶段
v 案例:沟通风格分析
v 关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
v 推动客户关系的八种武器
v 区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
挖掘需求
v 案例一:提问练习
v 案例二:挖掘需求
· 什么是需求
· 个人需求与机构需求
· 个人的五层次需求
· 需求的定义和结构
² 目标和愿望
² 问题和挑战
² 解决方案
² 采购指标
· 表面需求和潜在需求
v 挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式
v 连接个人需求与机构需求
呈现价值
v 案例:写出自己产品的FAB
v 竞争分析和竞争优势
· 优势和劣势分析
· 巩固同盟者
· 消除威胁者
· 建立优势采购指标体系
v 顾问式销售技巧SPIN
· 建立信任
· 了解现状
· 分析和诊断问题
· 分析解决方案
· 暗示
v 寻找产品和方案的特点、优势和益处
v 制作建议书的提纲
v 呈现方案
赢取订单
v 案例:谈判
v 谈判的分工和协作
v 掌握立场和利益,建立谈判框架
v 谈判中妥协和交换
v 寻找对方底线
v 让步
v 脱离谈判桌
v 达成协议
跟进服务
v 巩固客户满意度
v 转介绍销售的方法
v 应收账款管理
第三部分 大客户营销工具与心态准备
销售漏斗管理
v 客户细分管理
v 销售漏斗管理
v 绩效考核指标的确立
成功销售的心态
v 100%责任的心态
v 永不言败的精神
v 没有什么不可能!
扛起责任的方法和工具
v 九段递进法
v 公开承诺法
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l 张 翔 特级培训师
l 高级咨询顾问 高级项目经理
l 中义神州教育科技董事长
l 北京神州翔阳教育科技董事长
l 清华、北大、南大总裁班特聘培训师
l 国家发改委、全国企业建设工程特聘专家
l 英皇国际商学院特聘培训师
l 蒙代尔国际企业家大学特聘教授
张翔,清华大学MBA,资深企业管理顾问和培训师,擅长方向:企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。,曾任外资企业、大型民营企业、专业咨询集团的重要管理职位,为三千余家企业进行过专业培训,曾为国务院、军转办、国资委、工信部、全国工商联提供高端培训服务,是国家发改委、全国企业建设工程特聘专家,同时与蒙代尔国际企业家大学、英皇国际商学院、清华大学、北京大学、南京大学高端MBA、EMBA、总裁班有着常年的合作关系。曾著有《执行标准》《执行真经》系列DVD。
张翔老师除了在全国招开各大城市召开《九段总裁的五项修炼》的总裁班以及《团队营销工业化》《营销从“心”开始》《大客户营销的六步绝学》《顾问式营销的工业化打造》《复制冠军销售员》等大型公开课外,张老师还深入企业进行内部训练和辅导咨询,他的培训幽默激情、妙趣横生,深受企业家和学员赞誉。特别是他的营销、执行、企业文化、管理运营的实战训练课,讲解亲切生动、分析透彻发人深省,被业界喻为“课程最落地的培训师”。
张翔老师的经典课程还包括《团队执行力训练营》、《团队职业化训练营》、《阳光心态 赢在责任》、《团队凝聚力训练营》、《营销工业化训练营》、《卓越领导力特训》、《战略管控实战模拟训练》、《企业内部培训TTT训练》、《再造企业灵魂——企业文化实操》、《赢在中层特训》、《九段总裁的五项修炼》等。
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