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向华为学：客户关系管理的实战策略与方法论

向华为学：客户关系管理的实战策略与方法论

课程编号：63746   课程人气：46

课程价格：￥6800  课程时长：2天

行业类别：各行业通用    专业类别：客户服务 

授课讲师：相关专家

课程安排：

       2026.11.7 杭州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等。

【培训收益】
本期实训营将系统学习华为客户关系管理总体流程架构，通过实战训练有效掌握“组织客户”关系拓展、“关键客户”关系拓展、“普遍客户”关系拓展等成功实践方法论，管理客户活动规划，提升客户满意度，从而有效支撑市场目标的达成。

第一部分 客户关系是第一生产力
1、理解客户关系
 什么是客户？什么是客户关系？
 客户关系有何特点？
 客户关系如何支撑公司战略、支撑LTC交易成功？
2、客户是市场的原点，选择我而没有选择你就是核心竞争力
3、客户关系管理总体流程架构：
 管理客户群
 管理客户关系
 管理客户接触
 管理客户期望与满意度
 管理客户信息
4、实战案例分析：华为公司的客户管理
第二部分 管理客户群规划和策略
1、客户分类与客户策略跟踪监控
2、理解客户：客户画像、供应商画像
3、制定客户群年度规划与策略
4、执行客户关系管理与销售项目管理计划
5、实战案例分析：行业某领先软件企业的大客户规划
第三部分 组织客户关系拓展的“四大手段”
1、经营客户，把客户关系建立在组织上
2、组织客户关系的定义与价值
3、优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
4、组织客户关系拓展的“四大手段”
 沟通：组织间正式的沟通峰会、CXO间定期高层对话赞助人、对应客户组织分层分级例行沟通机制
 匹配：战略匹配、组织匹配、流程匹配
 联合：业务联合，包括联合创新、联合品牌活动
 认同：企业文化认同、管理理念认同、人才认同
5、实战案例分析：华为公司的组织客户关系建设
第四部分 关键客户关系拓展的“五个步骤”和“十大工具”
1、锁定关键客户，支撑决策，快速成交
2、关键客户关系的定义与价值
3、客户关系的“三张图”分析：组织结构、决策链分析等
（痛苦链、痛苦表、权利地图）
4、客户关系“两张表”分析，锁定关键客户
5、掌握客户决策过程中的5个角色
6、设定客户关系提升目标
7、制定和执行客户关系拓展行动计划
8、实战案例分析：华为公司的关键客户关系建设
第五部分 普遍客户关系拓展的“三个关键”
1、重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝
2、普遍客户关系的定义与价值
3、普遍客户关系拓展的4种基本方法
4、普遍客户关系拓展的“三个关键”
5、实战案例分析：华为公司的普遍客户关系建设
第六部分 客户关系管理及其它
1、管理客户接触活动的关键：客户接待
 商务活动与业务交流
 公司参观与展会管理
 高层拜访及日常拜访
 专项考察与品牌活动
2、管理客户期望值与满意度：客户期望值管理
 管理客户声音
 非技术问题
 重大投诉
 满意度调查与改进
3、管理客户信息：客户数据管理
4、客户档案管理：企业信息与个人信息
5、实战案例分析：华为的客户接待工程与客户档案信息管理
 

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