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管理层及员工
【培训收益】
通过反复训练简便易行的营销流程：“发现客户—建立信任—激发需求—展示产品—处理异议—促成销售”这6个步骤，将其分解为切实可行的标准动作，帮助员工快速高效识别客户需求、洞悉客户心理，掌握行之有效的客户沟通与顾问式销售技巧，扩大并培育忠诚客户群,提高客户满意度，从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。
1、何为营销
2、传统营销与顾问式营销的区别
3、顾客让渡价值理论
4、营销组合策略的演变
5、自我准备：形象设计，包括服饰、情绪、姿态等方面的调整；自信心确立，提升自己的吸引力、感召力和影响力。
产品准备：产品的特点，产品形象的总体把握；产品价值的深入挖掘。如何及时了解和把握新的产品。
客户准备：客户对于产品的需求；客户分层与重点客户的发掘。
营销工具：营销资料、手册、图片、音像等准备，文字和语言、图象的互补技术；接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备。
环境布置：营销环境的色彩；营销空间的距离、角度控制；营销资料的摆放
第二模块：快速营销六步法
一、发现客户
1、开场白
开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到高水平服务。
2、客户的标准
3、发现客户的途径
4、客户的关注焦点与需求分析
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通过服务建立信任
4、如何通过沟通建立信任
5、如何通过行动建立信任
三、激发需求
1、行动的目的与内容
2、客户的需求种类
1） 客户购买决策过程
2） 客户购买时在顾虑什么
3） 人的行为心理动机
4） 客户的需求冰山
3、激发需求的常用方法
4、激发需求的有效步骤
5、如何使用SPIN方法进行提问
6、有效倾听的技巧
四、展示产品
本章我们学习介绍产品的技巧，介绍产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行产品介绍，除此之外，我们还要了解产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。
1、行动的目的与内容
2、展示产品的准备
3、展示产品的方式
4、展示产品的技巧
5、展示产品的注意事项
五、处理异议
客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。
1、行动的目的与内容
2、客户提出异议的原因
3、客户异议的类型
4、处理异议的技巧
5、处理异议的注意事项
6、异议处理话术
六、促成销售
销售人员要掌握客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。
1、行动的目的与内容
2、促成销售的步骤
3、识别客户的购买信号
4、促成销售的常用方法
5、促成销售的注意事项
6、巩固销售与客户关系管理的办法
中国MBA华东联盟秘书长
职业履历
◆ 15年丰富的金融业管理及销售经验：从业务一线到经营管理，从分支机构到公司总部，曾创造行业第一大单的佳绩，屡获销售大奖，积累了大量关于市场营销方面的实战经验。深入扎实的销售经历和独特锐利的人生视角使培训课程更系统专精、更引人入胜。
◆ 十年的客户服务与营销管理培训，用真诚激发意愿、用互动启迪思索、用专业引领行动，让学员自主改变、收获成长；助企业凝聚人心、持续发展。
客户反馈：
王晓云老师的课既生动又有深度、非常贴近一线，具有很强的实战型和可操作性，是我们心目中无可争议的NO.1！
——山东省邮政储蓄银行 业务部 吴总
王老师的课堂气氛很好，她丰富的服务营销经验给了我们很多的启发，使员工关注细节、乐享服务。
——招商银行济南分行 零售银行部 秦经理
王老师的培训风格很亲切、很真诚，有很高的职业素养，深受员工的喜爱。她的快速营销六步法非常实用，让我们的员工从“交易型”向“销售型”转变，效果非常好，期待能长期合作。
——威海邮政局 于局长
王老师的服务营销课程深入浅出，很多对营销和人生的感悟和体验引发我们思索，她感人至深的理念分享从心底里打动了我们。
——恒丰银行 尉总
我们很喜欢王老师的魅力沟通课，她不仅让我们体会到沟通的主动性和互动性，而且她分享的管理理念也令我们茅塞顿开。
——兖矿集团 杨书记
王老师有丰富的销售经验，她亲和幽默的培训风格使学员尽享整个培训过程，简单实用的案例话术对导购人员的业绩提升起到了很大的作用。
——山东德百集团 培训部 张部长
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第一讲：员工营销五大驱动力案例：没有积极性的员工如同行尸走肉一、员工营销的五大内驱力1. 压力2. 利益3. 荣誉4. 成长5. 三观二、员工营销内驱力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 梦想第二讲：网点领导力提升三大阶梯1. 行政权力2. 专业能力3. 领导魅力第三讲：网点业绩倍增..
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课程目的：本课程旨在帮助银行大堂经理和低柜经理掌握主动服务营销的技能，重点在于提升拦截销售成功率和转介量： 1、提升银行大堂经理的服务和营销意识； 2、帮助大堂经理掌握专业的服务营销技巧； 3、提升大堂经理的沟通能力与营销能力：如何将客户等待和排队的时间变为有效销售时间； 4、提升大堂经理理财产品的销售技巧； 5、提升大堂经理服务..
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