成功谈判技巧

【培训对象】
销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

【培训收益】
理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判。
认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善。
在谈判中建立策略性的思维。
了解谈判的基本流程
有效地进行准备和计划
学习衡量对方的实力和弱点。
有效地进行提议和反提议
应对不同情况下价格谈判
了解并遵守谈判的基本原则
在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术

 

课程大纲

第一章：目标与介绍

1．自我介绍

2．什么是谈判

3．什么时候需要谈判

4．什么时候不需要谈判

5．谈判的特征

 

第二章：最好的交易

1．理解双赢：红蓝游戏

2．红蓝游戏的指导原则

3．单向式谈判的定义和策略

4．小组讨论

5．整体式谈判的定义和策略

6．分享

 

第三章：谈判的流程

1. 谈判的四大流程：从“最理想”到“最可行”

2. 准备和计划

3. 什么是准备，及其内容

4. 什么是计划，及其内容

5. 信息的类型

6. 关于对方的信息

7. 关于自己的信息

8. 三类谈判目标

9. 案例：买车

10. 指导原则

11. 在各阶段需要准备的问题

12. 开场和摸底

13. 开场和摸底的行为规范

14. 如何做开场陈述

15. 如何摸底

16. 如何提问

17. 问题的类型

18. 如何使用问题

19. 如何倾听

20. 交换提议和方案

21. 提议和反提议

22. 如何让步

23. 威胁和面对威胁

24. 如何突破僵局

25. 结论和协议

26. 暗示最佳协议的信号

27. 案例

 

第四章：谈判能力和风格

1. 谈判能力测试

2. 谈判风格测试

3. 不同类型人的风格特点

4. 谈判的情况

5. 理性与感性

6. 影响谈判的心理因素

 

第五章：价格谈判

1. 案例：

2. 价格谈判的误区

3. 影响价格谈判的因素

4. 影响价格的因素

5. 报价技巧

6. 什么时候报价

7. 如何应价

8. 案例：报价方案的比较

9. 价格折扣和利润

10. 八种让步方式

11. 关于底价

12. 改变对方底价的方式

13. 让步分析

14. 信号隐藏下的真实含义

 

第六章：市场分析和实力评估

1. 定性分析

2. 定量分析

3. 需求评估

4. BATNA评估

5. 影响实力的十大因素

6. 影响对方的技巧

 

第七章：谈判的原则

1．谈判的八大原则

2．为什么要遵守原则

3．需要考虑的问题 

 

第八章：谈判常用技巧和战术

1．进攻战之“架梁搭屋” VS 防御战之“抽丝剥茧”

2．蚕食战之“得垅望蜀”VS攻防战之“步步为营” 

3．游击战之“声东击西” VS阵地战之“虚与委蛇”

4．影子战之“欲擒故纵” VS冷战之“东风西风”

5．蘑菇战之“车轮大战” VS 歼灭战之“万朝归宗”

6．令协议成功的几个技巧

 

第九章：场景练习

1．如果你是采购员——2个案例

2．如果你是销售员——2个案例

 

第十章：总结并制订个人行动计划

 

拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。

 

针对对象：

销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

 

课程收益：

理解什么是最好的交易。学习单向式谈判和整体式谈判。

认识自己和他人的谈判风格，并做出行为改善。

在谈判中建立策略性的思维。

了解谈判的基本流程

有效地进行准备和计划

学习衡量对方的实力和弱点。

有效地进行提议和反提议

应对不同情况下价格谈判

了解并遵守谈判的基本原则

在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术

国内知名培训师，高管教练，服务营销管理专家
上海交通大学、财经大学、同济大学、中国人民大学、英国Stirling大学中国校区客座教授
美国韦伯斯特Webster大学MBA，印尼总统的校友
原美国卡内基训练®公司资深经理，专职培训师
10多年跨国企业服务、市场和培训管理经验
清华大学出版社特约作家
专栏作家，多本畅销书作者
中国员工职业化培训20强讲师
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可中英文双语授课的老师 

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