珠宝品牌终端的业绩提升

序号

模   块

培训内容刚要

一

销售提升，从“心”开始：奢侈品销售顾问的基本修炼

品牌终端销售“赢”在哪里？

让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着  想”这是奢侈品行业的根本原则。

1、奢侈品销售顾问的9项要求：

2、高端客户服务的8项原则

3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求

4、如何快速建立顾客信任感

5、顾问式销售的三大转变

计划课时：    小时

二

“认识”你的顾客：奢侈品及高端品牌消费心理分析

1、理解奢侈品的内涵

2、中国奢侈品消费市场的独有特征

奢侈品消费区域特征

奢侈品消费群体特征

奢侈品消费购买力特征

3、奢侈品的购买心理与购买动机

   奢侈品购买动机分类

4、影响奢侈品购买动机的因素分析

   奢侈品购买行为特点

   奢侈品购买行为类型（个性分类、情感分类）

5、影响奢侈品购买的决策因素

   消费者购买决策过程

6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费

7、知名奢侈品牌的消费群体分析

8、奢侈品的文化价值

9、 中国奢侈品消费状况及6大趋势

实操演练：根据影响消费者购买行为因素分析，我们该如何影响消费者购买行为，从而提升销售？

案例分析：

计划课时：     小时

三

圈层营销：打造自己的“高端客户生态圈”的操作密码

作为奢侈品或高端品牌，建立并壮大一个高质量的消费圈层，比增加顾客的数量要更为重要。以客户为中心的营销时代，是打造客户体验经济的时代，高端品牌的竞争不再是价格竞争、渠道竞争，而是客户体验的竞争。作为终端营销顾问，为顾客创造具有竞争力的购物体验，才是赢得顾客品牌忠诚度和口碑的关键。

1、真正了解你的客户真实需求，把握客户痛点。

2、了解顾客的心理特征。

3、运用方法，掌握每一件产品的关键卖点。

4、引导顾客体验，创造独一无二的参与感。

5、如何为不同类型的顾客提供不同的服务。

6、提升品牌终端顾客体验的三大操作策略

7、倾听重于讲解

8、有效提问、察言观色。

9、“激活”你的客户关系管理

10、运用社会化网络工具建立你的客户社群。

11、引爆老客户的力量：提升客户推荐率、补单率及圈层口碑。

计划课时：     小时

四

终端核心销售技能实战训练

1、基本销售的技巧策略

Ø 电梯测验与USP法则的运用

Ø 顾客为中心的营销理念与FAB法则的运用

Ø 善用“故事销售”策略

Ø 用“权威效应”来影响顾客

Ø “视觉”销售，让环境为你说话

Ø 奢侈品卖点提炼与讲解的“五步呈现法”技巧

2、常用的销售业务技巧

Ø  三大时段的赞美技巧

Ø “情景描绘”的技巧

3、终端店铺销售的完美流程与演练

终端销售8步骤及演练

计划课时：     小时

五

终端销售业绩的“破局”

在担任奢侈品公司顾问期间，带领销售团队通过有效的“破局”策略，实现了门店业绩3个月提升3.5倍的成绩。在本章节将跟销售顾问分享在当前电商冲击及市场冷淡环境下终端销售提升的破局策略。

1、终端大数据破局：“数据化”终端接待管理，让销售机会提升3倍。

2、建立“典型客户”接待流程，建立自己最适合终端销售套路。

3、销售中的标准化与个性化。

4、促成成交的6大方法，提升终端成交率。

5、终端6大蓄客方法，创造持续业绩增长。

案例讲解

计划用时：      小时