销售团队建设与业绩提升

【培训对象】
销售团队主管，销售部门经理；可以作为有经验的销售人士复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。


【培训收益】
培训收获：
准确把握从一线业务到销售经理的心理调适和角色定位，胜任管理岗位
理解团队主管的职责在于规划运行系统，营造高效团队，维系人际关系
掌握团队管理的四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段
懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援
学会通过绩效评估，决定团队成员的工作目标、任务分派、培训计划和成长路径
在团队沟通中领会倾听与反馈，引导、激励所有成员参与和分享，实现绩效提升

课程背景：
出色的销售代表或明星员工必然就是一位称职的团队经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售团队主管应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括从明星到主管有哪些心态需要调整？如何识别新成员加入团队的适合度？如何有效培养和训练部属并使之快速成长？激励员工的方法有哪些？在日常团队管理中有哪些适合授权？当团队成员遇到问题时，主管如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……
培训帮助学员成功进入团队主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此他们必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并且让部属随时能找到自己；懂得杰出的团队主管如何设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前行。

课程特色：
情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
专有培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。

课程大纲：
1．销售主管角色定位
销售主管心理调适与角色转型
团队管理流程与系统规划
销售队伍问题分析与对策
四类销售目标体系设定与管理

2．新员招募与面试
优秀销售人才的特质与三个切合原则
面试七个步骤与提问技巧
团队招募注意事项与误区

3．团队日常管控策略
管理工具 – 表单、例会、跟访、述职
控制焦点 – 方向、进度、行为、态度
效率型与效能型业务模式区分

4．领导方式与教导
员工业绩的两大要素 – 能力与承诺
领导行为的两种方式 – 指示与支持
情境领导 – 指挥、教导、支持、授权
销售教导循环与操作步骤

 
5．最佳团队激励方式
教练式经理人五项工作内容
马斯洛需求层级理论与启示
员工激励的九项原则与实践指导
JCM激励模式 – 工作构面设计与激励

6．高效团队沟通策略
给予建设性反馈的四个步骤
倾听的五大技巧与障碍
促进沟通的表达方式与讨论策略

7．时间管理与效率
效率法则 – 选择做与不做、何时去做
时间管理四象限与定位
任务分类 – 主动性任务与应对性任务
时间效率管理的策略与方法

8．任务管理与授权
授权对主管和员工的六个效益
授权障碍评估与实施方法
风筝原理与对管理者的21条建议

浙江大学管理学院总裁研修班专家讲师
上海交通大学管理培训中心MBA专家讲师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历： 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”，“搜狐职场”十大人气培训师。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、交通大学、清华大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域：
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。
 

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