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【培训对象】
销售总监，销售经理等
【培训收益】
学习销售心理学与需求挖掘技巧
了解销售谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划销售谈判策略与任务分配
通盘解析销售谈判的结构与元素
运用及应对销售谈判的战术与陷阱
掌握销售谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
二、销售谈判的模型分析 销售谈判的特点
风险与利益的均衡
销售谈判的形式——契约
销售谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
9、 销售谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势
销售谈判的分类方法——权利平衡关系
从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析 理论讲授
小组讨论
案例讨论
三、谈判的策略与技巧 谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、 合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略 理论讲授
小组讨论
案例研究
四、谈判的结构分析 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗 理论讲授
小组讨论
案例研究
五、谈判的准备阶段 确定谈判的目标
正确的谈判心态.
谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、 寻找共同点
5、 检验方案
6、 谈判的团队构成与任务区分
7、 谈判天平上的砝码
8、 确定总体战略与计划
9、 议题与议程 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
六、谈判的辩论技巧
七、谈判的提案技巧应用 提案的功能
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
八、谈判的报价阶段 报价的原则与技巧
报价的误区
报价评论与报价解释
让步方式与议价技巧
识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
九、谈判的战术分析 姿态性战术
侵略性战术
非侵略性战术
辨证性战术
战术的搭配与应用 案例讨论
案例演练
十、谈判的应用 案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨 案例讨论
案例演练
销售总监，销售经理等
【培训收益】
学习销售心理学与需求挖掘技巧
了解销售谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划销售谈判策略与任务分配
通盘解析销售谈判的结构与元素
运用及应对销售谈判的战术与陷阱
掌握销售谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果
一、销售心理学与需求挖掘分析 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成购买的核心
2. 销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
3. 影响客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
4. 利用体验式营销的做销售运用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行动（Act）
关联（Relate）
5. 客户发掘需求的技巧
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
运用总结技巧引导解决方案 理论讲授
小组讨论
案例讨论
客户为什么会购买？
了解顾客的两大购买动机是什么？
如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成购买的核心
2. 销售人员如何了解客户心理？
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
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3. 影响客户购买的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
4. 利用体验式营销的做销售运用
感官（Sense）
情感（Feel）
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行动（Act）
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5. 客户发掘需求的技巧
客户潜在需求
倾听的重要性与选择性
化隐藏性需求为明确需求
化目前需求为长远需求
化个体需求为整体需求
运用总结技巧引导解决方案 理论讲授
小组讨论
案例讨论
何谓销售谈判 科学理论与实际变数的融合
谈判是一个过程
谈判技巧是一种应用的工具
广义的谈判——布局，造势与用术
谈判发生的要件分析
谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
如何创造谈判环境
正确解读谈判 理论讲授
小组讨论
案例讨论
谈判是一个过程
谈判技巧是一种应用的工具
广义的谈判——布局，造势与用术
谈判发生的要件分析
谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
如何创造谈判环境
正确解读谈判 理论讲授
小组讨论
案例讨论
二、销售谈判的模型分析 销售谈判的特点
风险与利益的均衡
销售谈判的形式——契约
销售谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
9、 销售谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
销售谈判的分类基准——优势，劣势或均势
销售谈判的分类方法——权利平衡关系
从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析 理论讲授
小组讨论
案例讨论
三、谈判的策略与技巧 谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、 合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略 理论讲授
小组讨论
案例研究
四、谈判的结构分析 谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局
谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
谈判的对象
对方的决策环境
对方的利益与目的
决策过程与时间架构
参与人分析
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别
谈判中的观众
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
议题的分类
议题的转变
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益
隐藏性需求
谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗 理论讲授
小组讨论
案例研究
五、谈判的准备阶段 确定谈判的目标
正确的谈判心态.
谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、 寻找共同点
5、 检验方案
6、 谈判的团队构成与任务区分
7、 谈判天平上的砝码
8、 确定总体战略与计划
9、 议题与议程 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
六、谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
七、谈判的提案技巧应用 提案的功能
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何回应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
八、谈判的报价阶段 报价的原则与技巧
报价的误区
报价评论与报价解释
让步方式与议价技巧
识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署 理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
九、谈判的战术分析 姿态性战术
侵略性战术
非侵略性战术
辨证性战术
战术的搭配与应用 案例讨论
案例演练
十、谈判的应用 案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨 案例讨论
案例演练
学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
BEM战略解码与执行工作坊
BLM业务领导力-战略与执行&战略KPI制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
OGSM年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
MTP中高层干部管理技能提升（12大模块）
从技术到管理&德鲁克系列课程经理人与组织&卓有成效的管理者
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商务演讲与呈现技巧#简报与公众表达
部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
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无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
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创新思维训练
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授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、BEM,BLM、思维训练、MTP、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
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