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医院院长及医院中高层管理者
【培训收益】
1 把握医院在新形势下市场定位的方法与要素；
2 正确选择能够促使医院持续发展的营销战略；
3 组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略；
4 运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式；
5 有效完成对农村市场与城区市场的强力覆盖；
6 强力提升患者的满意度和医院品牌的影响力；
7 溶入医院经营管理与服务的新思路、新举措；
8 打造一支医德医风与技术服务双过硬的团队。
第一节 医疗行业形势分析
1 传统医学模式的转变；
2 国家医改政策的深入；
3 医院面临的主要挑战。
第二节 医院自身优势分析
【介绍“八大要素”：
第三节 医院自身劣势分析
1 管理存在困惑；
2 营销存在“短板”；
3 同区域对手林立。
第四节 同区主要对手分析
【介绍“六大要素”：
第五节 医院发展策略应对
1 转变观念；
【转变“三大观念”：
2 强化管理；
【“三个层面”：
3 营销创新。
【“三个层面”：
【附：
A 本章重点提示：
1 医院自身的主要劣势是什么？
2 同区域内竞争对手的主要优势是什么？
第二章 市场定位
第一节 市场定位概述
1 何为市场定位；
2 为何市场定位；
3 市场定位关注“两件事”；
4 市场定位迎合的“两种价值观”。
第二节 市场定位考虑要素
【介绍市场定位考虑的“10大要素”：
第三节 市场定位层面
【医院市场定位的“四个层面”：
第四节 市场定位步骤
【医院市场定位的“三个步骤”：
【医院市场调整的“三个时刻”：
【附：
A 本章重点提示：
1 市场定位重心关注哪“两件事”？
2 医院市场定位做好哪“四个层面”？
B 本章核心观点；
C 本章小结语。
第三章 营销战略
第一节 营销战略概述
1 何为战略；
2 医院战略的“三个层次”；
3 为何规划营销战略；
4 营销战略与战术的区别；
5 医院好的营销战略的“两大核心要素”。
第二节 营销战略规划考虑内容
【介绍营销战略规划考虑的“十大要素”：
第三节 营销战略规划步骤
【介绍营销战略规划实施步骤的“六步曲”：
第四节 营销战略评价
【介绍营销战略评价的“六大要素”：
第五节 营销管理机构
1 营销组织
营销部下设：
2 营销组织职能；
3 营销组织岗位职责。
【附：
A 本章要点提示；
1 医院好的营销战略的“两大核心要素”是什么？
2 医院选择营销战略必须回答的“五个问题”是什么？
3 医院选择哪种营销战略更能快速而持续地向前发展？
B 本章核心观点；
C 本章小结语。
第四章 营销策略
第一节 产品策略
A 主要产品与服务；
【介绍医院主要产品与服务的“六大品类”：
B 产品体系互动；
【介绍医院产业体系的“三角阵”：
C 产品特色打造。
【介绍医院产品特色的 “三大打造”：
第二节 价格策略
A 盈利主要来源；
【介绍医院盈利的“六个层面”：
B 价格体系组合；
【介绍医院价格“三合一体系”：
C 收费管理创新；
【介绍医院收费管理的“两种创新方式”：
第三节 渠道策略
A 渠道类型；（六级渠道）
1 农村市场“三级渠道”；
2 城区市场“三级渠道”。
B 渠道开发；（双向“三管齐下”）
C 渠道维护。
————《客户管理办法》
第四节 广告策略
A 广告载体；
【介绍医院广告载体的“四类形式”：
B 广告特点；
【介绍医院广告的“三种特点”：
C 广告实施。
【介绍医院广告实施的“三大要素”：
第五节 公共关系策略
A 公关对象；
【介绍医院公关的“三大对象”：
B 公关步骤；
【介绍医院公关的“四个步骤”：
C 公关方式。
【介绍医院公关的“多种方式”：
第六节 人员推销策略
A 实习生全程导诊；
【介绍实习生全程导诊的“两个关键环节”：
B 送医下乡义诊；
【介绍下乡义诊高效的“两个关键”：
C 专家《电视门诊》。
【介绍专家《电视门诊》的“成功之道”：
A 营造“家”的感觉；
【介绍医院从不同角度营造“家”的感觉：
B 公示服务承诺；
【介绍医院从不同层面向患者和公众公开承诺：
C 患者服务随访。
【介绍患者服务随访的类型、方式与流程：
【附：
A 本章要点提示：
1 产品策略中的“三角阵”和“霸主病种”是什么？
2 价格策略中如何收费管理创新？
3 渠道策略中如何完成对“六级渠道”的覆盖？
4 广告策略中如何在终端成功“铺货”？
5 公共关系策略中如何进行自查与他查？
6 人员推销策略中如何把握“下乡义诊”与《电视门诊》的关键节点？
7 营业推广策略中如何做好患者服务随访？
B 本章核心观点；
C 本章小结语。
第五章 营销模式
第一节 口碑营销
A 为何口碑营销；
B 如何口碑营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：
C 本节小结语。
第二节 新闻营销
A 为何新闻营销；
B 如何新闻营销；
【介绍医院新闻营销的 “三个层面”：
C 本节小结语。
第三节 借势营销
A 为何借势营销；
B 如何借势营销；
【介绍医院借势营销的 “三个平台”：
C 本节小结语。
第四节 联袂营销
A 为何联袂营销；
B 如何联袂营销；
【介绍医院联袂营销的 “三个角度”：
C 本节小结语。
第五节 隐形营销
A 为何隐形营销；
B 如何隐形营销；
【介绍医院隐形营销的 “三个层面”：
C 本节小结语。
第六节 数据库营销
A 为何数据库营销；
B 如何数据库营销；
【介绍医院口碑营销的 “三个层面”：
C 本节小结语。
【附：
A 本章要点提示：
1 口碑营销重心是做那件事？
2 新闻营销重心是做哪件事？
3 隐形营销重心是做哪件事？
4 借势营销的主体是什么？
5 联袂营销的主体是什么？
6 数据库营销的重心是什么？
B 本章核心观点。
C 本章小结语。
第六章 营销行动
第一节 策略行动一览表
1 产品组合计划；
2 价格规范计划；
3 渠道覆盖计划；
4 广告投放计划；
5 人员推销计划；
6 公关实施计划；
7 营业推广计划。
第二节 模式行动一览表
1 口碑营销计划；
2 新闻营销计划；
3 隐形营销计划；
4 借势营销计划；
5 联袂营销计划；
6 数据库营销计划。
第三节 行动培训一览表
1 培训目的；
2 培训对象；
3 培训内容；
4 培训时间；
5 培训场所；
6 培训方式。
第四节 时间分段一览表
1 营销年度第一季主体工作；
2 营销年度第二季主体工作；
3 营销年度第三季主体工作；
4 营销年度第四季主体工作。
第五节 营销行动控制
1 行动控制组织；
2 绩效考核评估；
3 考核结果应用。
【附：
A 本章要点提示；
行动重心是落实哪些事？
B 本章核心观点；
C 本章小结语。
【本专题归纳语】
【金钥匙】
【刘有法老师简介】
【基本资料:
实战营销专家、管理咨询专家；
“营销九段”创始人 ；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
曾为中国职业经理人高级资格认证、国家银河培训工程、总裁研修班、EMBA研修班担任主讲；
曾为不同行业大中型企业做过管理咨询、品牌营销策划与实战指导。
【擅长方向：
A 为公司做品牌营销、盈利模式策划；
B 为公司做内部管理、发展上市方案；
C 为公司中高层、营销团队做培训；
D 为县域、乡村经济发展做规划。
【品牌课程：
1 《双赢领导力》
2 《营销模式创新》
3 《高位市场定位》
4 《竞争战略选择与落地》
【服务机构报道与评价：
【机构报道：
【附1——来自南昌的报道：
《“营销九段创始人”刘有法大师来昌讲学受“宠”
“……著名营销专家，“营销九段创始人”刘有法老师，应中国职业经理人江西管理中心之邀请，在南昌为江西省国资委第五期高级职业经理人培训认证班授课。刘大师以其“广博的知识，超人的智慧，深厚的教学功底，丰富的实战经验”作了精彩演讲，博得了在座众多董事长、总经理等企业领导的一致赞美。”
（录自2010年4月17—18日“江西省国资委第五期高级职业经理人培训认证”授课后机构网站的报道）
网址：http://www.jxzyjlr.org/shuchu.aspx?NewsID=770
【附2——来自长沙的报道
“刘有法老师倾情讲授市场开发与营销创新之道”
“刘老师的课程内容丰富，讲课生动形象，时不时蹦出一些营销金句，引人入胜。”
“每一个营销招式刘老师都先从理论入手，分别列举不同行业的具体例子进行讲解。”
“老师提炼总结的营销金句，学员们都纷纷记录下来并认真领悟。”
（录自2014年10月25日 -26日为湖南省中小企业服务中心主办的“清华大学总裁班”湖南学员培训后的报道）
网址: http://www.smehn.com.cn/edu/2014/11/5/15124_90.htm
【附3——来自西宁的报道：
“8月份在省委党校举办了国家职业经理人
资格认证培训班”：
“刘老师是‘幽默大师’。语言幽默风趣，让人在轻松愉快的氛围中领悟到管理的真谛。通俗易懂，联系实际，有理有据，出谋划策，分析到位，很有说服力。他的精彩演讲获得学员们阵阵掌声，刘老师的聪明智慧及超强的记忆力让学员们赞叹不已。
（录自2011年8月5日—6日“青海省高级职业经理人资格认证”授课后的报道。）
网址： http://0971.cpm.gov.cn/0971/CPMview.asp?unid=3314
【附4——来自南京的报道：
6月23日，“营销九段”创始人刘有法授课——双赢领导力与市场营销创新
第一天，刘教授向在场的企业家传授如何才能有效的管理企业，运用何种技巧才能让企业老总和员工达到双赢的结果。第二天的课程中，刘教授主要讲解了企业如何在产品和服务同质化严重的时代做出营销上的突破。
安徽泗阳农商行董事长巩大兵评价说：“刘老师的课非常精彩，所讲授的内容都是可以拿到企业中直接运用的技巧，比空洞的理论要更实用。”
（录自2012年6月23日江苏省中小企业协会主办的MBA学员培训后的报道）
网址：
http://www.jsnx365.com/view.asp?keyno=185
【附5——来自郑州的报道：
“《双赢领导力》点燃寒风中的热情”
“记者在会场看到，能容纳1400多人的会场，不到9时，已经是座无虚席……。”“由于中间不休息，有的人去洗手间都是小跑去的，生怕漏掉太多内容。”
（录自2005年1月21日中原主流媒体《大河报》举办的公开课授课后的报道。）
网址：http://oldepaper.dahe.cn/papers/dhb/qrcf/200501/21/19889/19891.html
【附6——来自济源的评价：
2014年4月23日在济源市为河南省农业厅和省农促会联合举办的《全省农产品品牌与营销》公益巡讲结束时，主持人、济源市农业局副局长王地动对全体学员作大会总结给予的评价：
“三大：大专家、大学问、大智慧。”
“三小：小例子体现了大营销；小创意做成了大品牌；小故事占领了大市场。”
【附7——来自北京集团企业内训后的评价：
2011年7月8日—9日为（北京）中美医疗医药集团中高层经理人作《企业营销制胜之道》、《市场开发与营销创新》专题培训结束时企业赠予的评价：
“诗样的语言；
海量的知识；
晴空般的透彻；
大师级的智慧。”
【经典语录：
【 企因人而立；财因才而聚。
【 做产品，只可取利润；做人才，方可取天下。
【 知人者最智；用人者最勇。
【 言商惑者，未解其道也；言事惑者，未解其式也。
【 营销之道，乃读心之道。
【 品牌迎战的不是对手，而是品牌自己。
【 两点之间取其直；两者之间取其心。
【 商海较量，无一为最。
【 大智谋于势；小智谋于力。
【 兵战最怕粮草被劫；商战最怕货款被欠。
【 市场竞争合为胜。
【 营销言智不言勇；拙中见巧乃大巧。
【 营销的奥妙在于：“插柳不让春知道”！
【 商无先后，誉者为先。
【 先经营组织，再经营公司。
【 商，乃天下商。天下商行天下，方可得天下。
【 善商者，不仅会用显形团队，还要会用隐形团队。
【 人心就是天下，认可就是市场。
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