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2013.4.18
销售经理、大区经理、工业品销售人员
【培训收益】
了解大客户销售的特点与销售技能
1、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
2、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
3、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2.1 客户定位与MAN原则
2.2 7问找到目标客户
2.3 大客户开发目标与选择
2.4 客户开拓计划及实施
2.5 客户开拓的12种方法
3.1 收集资料
3.2 组织结构分析
3.2.1 客户购买魔方
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
3.2.4 影响决策者的5C原则
3.2.5 制定销售作战地图
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 建立客户关系
4.2.1 4种类型的客户关系特征
4.2.2 培养你的猎犬
4.2.3 与组织建立稳固关系
4.2.4 与关键人物建立稳固关系
4.3 客户4种沟通类型与应对策略
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 组织利益与个人利益平衡
5.5 销售沟通3个环节
5.6 提问的4种方式
5.7 有效聆听8种方法
5.8 Spin的需求开发过程
6.1 制作建议书的8项内容
6.2 产品/解决方案演示
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议8种方法
6.5 安排大客户参观的4大重点
7.1 简单产品成交的3步骤
7.2 商务谈判
7.2.1 议价模型
7.2.2 开局谈判的7项技巧
7.2.3 中场谈判的6项技巧
7.2.4 终局谈判的6项策略
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
7.2.6 善用7个谈判压力点
8.1 巩固满意度的7种方法
8.2 启动销售的无穷链
8.3 回收账款的5个要点
8.4 客情管理与维护的6大方法
洪华博士
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
一、常见的销售问题大碰撞1、这些事是不是你经常干的？2、大客户销售思路解析二、拜访准备1、拜访准备五要素1.1销售目标制定销售目标制定哪些内容1.2晋级承诺晋级承诺与收场白技巧案例分析：这些属于销售哪个阶段？..
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开篇：大客户营销面临的挑战与机遇1、大客户销售与交易型销售的区别2、从普通销售向销售天才的晋级路径3、销售冠军教练的“双力模型”第一章：目标客户研究与需求分析1、你是客户心目中的Mr. A吗？2、客户购买流程与决策行为分析3、定位客户的&ldq..
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大客户销售技巧与项目运作实务 2023年05月12-13日 深圳
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2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳课程大纲：第一部分 项目运作---事关成败项目运作可大大提高成功率本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5..
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前言：新平台新环境，销售的效率如何提升？1.方向： 分析与判断2.方法： 借鉴与思考3.技巧： 实践与总结★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位一．大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力..
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