打单-大客户销售战术路径实施

【培训对象】
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

【培训收益】
系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合 掌握销售目标完成的一些工具和方法 帮助管控销售进程，评估销售结果 建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访

一、常见的销售问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的？
2、大客户销售思路解析
二、拜访准备
1、拜访准备五要素
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
1.2晋级承诺
晋级承诺与收场白技巧
案例分析：这些属于销售哪个阶段？
1.3客户需求
需求的种类
复杂型销售中的需求要点
1.4客户的主观认知
主观认知的成因
客户认知的分析
1.5信息传递的标准
基于信任度与利益度的信息传递
信息传递中的要点
2、拜访准备的四份工具
2.1晋级承诺工具表单制作
晋级承诺制定的二个标准
晋级承诺与Cctv
2.2素昧平生的邀约
第一次约见客户的标准话术与工具制作
2.3有备而来的邀约
每次约见客户的标准话术与工具制作
有备而来与Cctv
2.4客户的沉没成本
客户的忠诚度拷问
让客户配合工作的问题搜集
工具：客户承诺表单
陌生邀约话术清单
再次邀约话术表单
三、客户拜访
1、听问题
1.1倾听测试
1.2常见问题分析
1.3听的三个动作
心理准备
动作准备
古德曼定律运用
2、问需求
2.1闪亮登场开好头：
开场自我介绍的工具模板与运用
开场白的四个心理底层逻辑分析
2.2二个重要沟通点提醒：
信息类问题的使用目的与运用场景
确认类问题的使用目的与运用场景
2.3三大问题清单制作
引发需求的三类问题与逻辑
客户的困惑如何清晰化？
客户困惑的根本原因是什么？
a：销售不签单，这里有个雷
激发需求的三类问题与逻辑
需求解决在于激发客户对问题的深度认知
客户的深度认知是什么？
a：公司结果
b：个人赢
c：销售与客户之间，到底是什么关系？
解决需求的三类问题与逻辑
有利于我们的解决方案如何引导
不利于我们的解决方案如何引导
a：主动改变销售目标
b：埋下推进的伏笔
工具：需求话术清单制作
3、说优势
3.1 NFABE表单制作
3.2优势呈现的话术制作
4、问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
四、获取承诺
1、晋级承诺问题制作表单
2、客户异议处理
2.1异议的处理方法
反对类异议
顾虑类异议
异议处理黄金圈路径
工具：标准话术逻辑与标准
3、总结确认
3.1总结确认的必要性
3.2总结确认与Cctv
3.3总结确认话术与工具制作
工具：开场话术表单
第三方故事表单
九格需求沟通话术表单
异议处理话术表单
总结话术表单
米勒黑曼客户价值表
五、实战演练
1、使用《客户拜访计划实施地图》表
2、分组对抗

尾声：回顾总结，行动计划制定 

张译 老师
专业背景
世博会合作讲师
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
商战名家网核心专家
著有《三分靠本事，七分靠沟通》
实战经验
二十八年销售与管理实战背景

授课特点
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
主要课程
顶尖销售之一：大客户销售策略
顶尖销售之二：销售路径优化
顶尖销售之三：王牌谈判
顶尖销售之四：专业销售技巧
顶尖销售之五：察言观色
顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现
顶尖销售之七：销售团队管理
受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通
受欢迎的人之二：魅力演讲
受欢迎的人之三：卓越服务  

• 打单-大客户销售战术路径实施

  开课时间：已开课

  开课地点： 广东-广州

  一、常见的销售问题大碰撞1、这些事是不是你经常干的？2、大客户销售思路解析二、拜访准备1、拜访准备五要素1.1销售目标制定销售目标制定哪些内容1.2晋级承诺晋级承诺与收场白技巧案例分析：这些属于销售哪个阶段？..

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