《舞动奇绩——销售心理与销冠经验萃取》

【培训对象】
各行业中小企业营销团队（制造业、产销一体化企业、贸易流通企业为主） 包括销售经理、销售代表、业务开发人员等

【培训收益】
1.掌握销售心理学的核心原理与客户决策行为模式，提升沟通与影响能力。 2.学会销冠经验萃取的四大步骤与五大工具，将个人智慧转化为团队资产。 3.掌握客户需求深度挖掘的三层次方法与五步提问技术，提高成交率。 4.应用销售流程优化工具，实现从线索到回款的全程精细化管理。 5.构建销售团队绩效提升的PDCA闭环，确保目标达成与持续改进。

第一讲：销售心理基础与销冠心态构建
一、销售心理的价值与挑战
1.销售中的心理博弈：为什么客户说“不”？
2.常见销售心理误区：过度推销、忽视情感需求、缺乏信任建立
3.心理洞察在销售全流程中的应用：从初次接触到长期维护
实战案例： 某制造业销售代表通过心理洞察，将流失客户转化为长期合作伙伴
二、销冠心态的五大特质
1.自信与韧性：面对拒绝的自我调节
2.目标导向：以终为始的规划能力
3.同理心：站在客户角度的思考习惯
4.学习力：持续迭代知识与技能
5.团队协作：共享经验与资源
实战研讨： 识别自身心态短板，制定个人提升计划
三、销售心理学的核心理论
1.马斯洛需求层次理论在销售中的应用
2.社会证明与权威效应：如何借力影响客户
3.稀缺性与紧迫感：促单心理技巧
实战练习： 运用心理原理设计一段客户邀约话术
工具应用： 销售心态自检表、客户决策心理地图

 

 

 

第二讲：客户心理洞察与沟通策略
一、客户决策行为深度解析
1.理性与情感决策的双轨模型
2.客户购买决策的六阶段：需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策、售后体验、忠诚培养
3.决策中的认知偏差：锚定效应、损失厌恶、确认偏误
实战案例： 某贸易企业通过调整报价策略，利用锚定效应提升客单价
二、客户需求挖掘的三层次方法
1.表层需求：客户明确表达的需求
2.深层需求：客户未言明的痛点与期望
3.潜在需求：客户未来可能产生的需求
实战工具： 需求挖掘提问清单、客户画像模板
三、高效沟通的五步提问技术
1.开放性问题引导客户表达
2.探究性问题挖掘深层需求
3.确认性问题确保理解一致
4.引导性问题呈现解决方案
5.承诺性问题推动行动
实战练习： 模拟客户面谈，练习五步提问技术
四、建立信任的三大支柱
1.专业形象：知识、技能、案例展示
2.情感连接：共鸣、倾听、尊重
3.可靠性：承诺兑现、响应速度、长期跟进
实战案例： 某工业品销售通过定期技术分享，赢得客户信任并实现重复采购
工具应用： 信任度评估表、沟通策略画布

第三讲：销冠经验萃取与方法论
一、销冠经验的价值与挑战
1.为什么销冠经验难以复制？
2.经验萃取的四大价值：标准化、可传承、可优化、可衡量
3.萃取对象选择：识别真正销冠的标准
实战案例： 某团队通过萃取销冠客户开发流程，半年内新人成活率提升40%
二、经验萃取的四大步骤
1.观察与记录：销冠行为、话术、决策过程
2.访谈与解析：关键成功因素与心理活动
3.归纳与建模：提炼可复制流程与工具

 

4.验证与优化：小范围试点与迭代
实战工具： 销冠行为观察表、经验访谈提纲、流程建模模板
三、销冠核心能力萃取
1.线索开发能力：如何高效获取优质线索
2.需求诊断能力：快速识别客户真实需求
3.方案定制能力：量身定制解决方案
4.谈判促单能力：把握时机促成交易
5.客户维护能力：提升复购与转介绍
实战研讨： 分组萃取本团队销冠的一项核心能力
四、经验转化的三大障碍与对策
1.隐性知识显性化：如何描述直觉与经验
2.团队接受度：克服变革阻力
3.系统落地：融入日常流程
实战练习： 设计一个销冠经验推广计划
工具应用： 经验转化路径图、销冠能力矩阵

第四讲：销售流程优化与工具实战
一、销售流程的全景视图
1.销售漏斗的六大阶段：线索获取、初步接触、需求分析、方案呈现、谈判成交、售后维护
2.各阶段关键动作与产出标准
3.流程优化对效率与成交率的影响
实战案例： 某制造企业通过优化销售漏斗，将平均成交周期缩短30%
二、线索开发与筛选工具
1.线索来源矩阵：线上、线下、转介绍、行业活动
2.线索质量评估模型：需求、预算、权限、时限
3.线索分级管理：优先跟进高潜力客户
实战工具： 线索评估卡、客户分级管理表
三、需求分析与方案设计工具
1.客户痛点地图：视觉化呈现客户问题
2.价值主张画布：匹配需求与方案价值
3.方案呈现结构：问题—方案—收益—证据
实战练习： 针对模拟客户，完成痛点地图与价值主张设计
四、谈判与促单策略
1.谈判心理准备：底线、目标、让步策略
2.常见客户异议处理：价格、质量、服务

 

 

3.促单信号识别与行动：语言、行为、情境信号
实战案例： 某销售代表通过识别促单信号，成功关闭僵持项目
工具应用： 谈判准备清单、异议处理话术库、促单时机判断表

第五讲：销售绩效提升与持续改进
一、销售目标设定与分解
1.目标设定的SMART原则
2.团队目标分解为个人任务
3.过程指标与结果指标平衡
实战工具： 销售目标分解表、过程指标跟踪表
二、销售绩效诊断与反馈
1.绩效数据收集：成交率、客单价、周期、复购率
2.根因分析：五为什么法定位问题
3.反馈技巧：建设性反馈与激励
实战案例： 某团队通过数据诊断，发现报价环节漏洞并修复
三、销售PDCA闭环建立
1.计划：月度销售计划制定
2.执行：日常动作管理与支持
3.检查：周度/月度经营分析会
4.行动：改进措施落地与跟踪
实战工具： 月度销售计划模板、经营分析会流程、改进行动表
四、销售团队能力持续提升
1.销售培训体系设计：新人孵化、在岗提升、专题训练
2.知识管理：案例库、话术集、工具手册
3.激励机制：物质与精神激励结合
实战研讨： 设计本团队销售能力提升路线图
工具应用： 销售能力评估矩阵、知识管理平台框架 

廖大宇老师
——经销商与渠道大客户管理专家
 曾任：百事（中国）（全球食品头部企业，全球500强）全国销售发展总监
 曾任：雀巢（中国）（全球食品NO.1，全球500强）华南销售总监
 曾任：达能（中国）（全球食品头部企业，全球500强）华南销售总监
 服务超过100家上市公司/世界500强/准IPO公司，打造超威集团/喜盈盈集团/合富国际集团/均瑶集团/达能集团/嘉士伯/上海仰迈公司/康利眼镜/茂昌眼镜等标杆咨询项目
 个人著作：《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》
 曾主导操盘多个咨询项目，取得业绩和利润突破：
喜盈盈集团（细分品类冠军）：新营销转型与升级
上海仰迈集团（电商头部企业）：团队经营管理升级转型
合富国际集团：经营升级/新面膜品牌成功上市
某食品跨国公司：高端产品RTM模式设计
超威集团（千亿级上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道变革项咨询目

【个人简介】
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历，凭借二十年丰富的实战经验（10年高管经验，10年经营管理培训&咨询经验），结合学习的专业知识，在品牌战略营销上均取得显著工作成绩。特别在品牌战略营销领域，廖老师师承百事/雀巢能全球500强的实战知识沉淀，致力推广“品牌战略营销”落地。在不同行业的集团企业中成功复制推广，通用性极强，并良性运转至今。
 廖老师在全球500强百事（中国）有限公司工作期间，业绩每年平均25%增长；获得果缤纷新品上市/旺季PK等奖项；设计公司销售模式，并成功在南中国区实施。是百事集团晋升最快的管理培训生；带领超过1000人销售团队，通过目标分解/落地辅导/激活人心/业绩评估等方式，培养超过20个区域销售总监；被评为百事人才培养之星！
 廖老师担任首席培训师&咨询顾问期间，具有600场集团高级管理人员品牌战略营销培训&咨询经验！带领企业取得经营突破！拥有大量的成功案例！服务企业包括全球500强/上市公司/准上市公司！续约率达到90%！最长服务客户5年，服务金额500万！ 廖老师圈内口碑很好，打造超过100+标杆企业，成为全行业品牌战略营销引领者。
【培训经验】
1、全球500强达能集团——《经销商生意经营》《渠道开发与业绩提升》培训共计25场、其中含返聘24场，培训合计35天，实地辅导5填，课程评分4.9分（满分5分）
为该公司的大客户销售经理/经销商经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》，培训内容实施落地，学员掌握开发客户和生意提升的方法/工具和流程，包括《客户开发八步骤》，《联合生意计划书》等工具；培训后实施落地，业绩增长25% ；开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商
2、河南超威集团（上市公司）——《营销系统建设》培训共计6场、其中含返聘5场，培训合计12天，课程评分4.9（满分5分）
为该公司的产品经理/推广经理/销售经理/销售总监/渠道经理培训《爆品打造》/《经销商开发与标杆经销打造》《品牌定位与品牌规划》《新媒体运营》等系列课程，培训内容实施落地，成功开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才
3、河南喜盈盈集团（行业头部企业）——《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》培训共计12场、其中含返聘11场，培训合计24天，课程满意度97%
为该公司的销售经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》等系列课程，培训内容实施落地，开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长
4、保灵集团（行业头部企业）——《区域生意与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘19场，培训合计42天，好评率100%
为该公司的店长/督导/销售经理/销售总监/渠道经理培训《区域生意与利润提升》系列内容，包括《经销商开发与生意提升》《大客户开发与生意提升》等；培训内容实施落地，2021年利润增长60%，业绩增长15%
5、茂昌眼镜集团（行业头部企业）——《门店生意经营与利润提升》系列内容，培训共计9场、其中含返聘8场，培训合计19天，课程评分4.8分（满分5分）
为该公司的店长/督导/运营经理培训《门店生意经营与利润提升》系列内容，包括《会员开发与生意提升》《门店数据分析与盈利提升》等；培训内容实施落地，2022年利润增长45%，业绩增长30%
6、北京天石在线（行业头部企业）——《生意经营与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘18场，培训合计40天，好评率98%
为该公司的事业部负责人/总监/高级经理培训《生意经营与利润提升》系列内容，包括《经营算法》《经营干法》《战略规划》等；培训内容实施落地，培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

 

【主讲课程】
数字化系列
《决胜未来——快消品企业营销数字化升级之路》
《决胜未来——新媒体运营与生意提升》
《决胜未来——场景营销与生意提升》
盈利提升系列
《连锁门店经营数据分析与盈利提升》
《零食连锁客户开发与生意提升》
《连锁门店全渠道获客》
《店面营销创新—店面业绩提升策略》
《决胜招商—招商方案制定与落地策略》
经营系列
《决胜经营分析会——经营计划制定与经营分析会》
《年度经营计划》
《营销数据分析与生意提升》
《商业模式创新与盈利提升》
大客户系列
《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》
《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》
《决胜流量—B2B企业全域获客与成交》
《如何与零售大客户进行双赢谈判》
《零售大客户管理与生意提升》
经销商系列
《经销商思维升级模式创新之路》
《决胜2025——经销商年度经营计划与生意提升》
《经销商管理—厂商合力发展生意》
《经销商管理—借力经销商发展生意》
《经销商开发与标杆经销商打造》
《经营创新—经销商经营制胜》
《运作模式创新—经销商联合生意计划》
渠道管理系列
《RTM市场道路管理与生意提升》
《货通天下——全渠道销售与生意提升》
《分销模式创新—深度分销与生意提升》
《决胜渠道—渠道生意增长策略》
《决胜渠道—传统企业电商矩阵构建与运营》
《批发渠道开发与生意提升》
《决胜终端—网点开发与生意提升》
区域生意系列
《决胜区域—区域生意提升策略》
《市场规划与全国标杆区域打造》
《运作模式创新—零售商联合生意计划》
销售技巧系列
《绝对成交—FABE销售技巧》
《绝对成交—SPIN销售技巧》
《绝对成交—情境销售技巧》
《销售冠军心态与销售技巧提升》
《决胜目标—销售目标100%达成策略》
《决胜团队—打造有专业战斗力的营销团队》