《窥探人心：读懂消费者的销售心理学实战应用》

【培训对象】
销售团队成员

【培训收益】
1.了解Z时代消费者消费心理和需求 2.学习掌握不同类别客户的消费路径 3.学习行为心理学并融入个人销售技能体系中 4.学习掌握具体的营销技巧并运用

一、销售心理学——销售背后的原因
1.1销售的四大问题
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
1.2销售人员的心理分析
 你为什么做销售？
销售人员的7大心理问题
案例分析：推销员不死
销售人员如何提升你的位势
1.3客户购买的心理分析
客户为什么购买？
客户购买6大心理问题
你是谁？
我为什么要买？
我为什么在你这买？
我万一吃亏了怎么办？
我为什么要现在就买？
我为什么要在你这里再买？
练习：为什么要买？
不同类型客户的应对策略
老虎型客户应对技巧
孔雀型客户应对技巧
猫头鹰型客户应对技巧
考拉型客户应对技巧
练习：分组练习，判断你的伙伴类型
二、客户消费路径分析
2.1消费者研究的结构化思考
消费者研究方法及对营销策略的应用
消费者定位的八个维度
消费人群细分与商业机会
新视角：00后新生代消费者研究解析
案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代
2.2消费分析与心理地图
消费模型的五次迭代
消费者核心行为提取与心理对照
消费者心理地图与销售指标
实操：CAP-system销售操作模型诊断工具
2.3消费者的四种角色
受众——精准受众的靶向信息传导
案例分析：江小白与小酒革命
如何影响消费者的购买心智
互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预
购买者——购买行为探究
案例分析：元气森林如何驱动消费者行为
消费者为什么会买单
互动：寻找我们的购买驱动力
体验者/使用者——还原场景，寻找机会
案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑
峰终定律与门店体验优化
互动：优越感体验塑造
传播者——深度发掘传播驱动力
案例分析：成图率——三顿半的“自传播”机制
成图率：实现客户自传播
互动：如何实现客户主动分享
2.4消费者需求洞察
洞察与观察的差异
社会称许性对消费者需求挖掘的干扰
消费者需求层次理论
需求如何转化为商业机会
学员互动：让需求，浮出水面
2.5消费者购买驱动力
消费者购买行为解构
案例分析：烟酒店里的“常客”
营销匹配与落地要点
基于动因触发的流量营销
基于信任塑造的成交策略
基于牵引打造的复购经营
实操：营销操作与落地要点对照表
消费者信任成交-模型
观念植入与信任获取
标杆效应与信任背书
价值塑造与场景体验
实操：信任成交三步操作模型
消费者牵引复购-模型
降低“替换度”的牵引打造
基于“精准度”的客户管理
实现“锁客度”的服务流程
实操：全域锁客三重结构模型
消费者为什么买单？——理性与非理性购买驱动要素
案例分析：盲盒与手伴的底层逻辑
场景的力量——场景营销对消费者购买的直接推动力
案例分析：威士忌酒吧的场景营销
群体的力量——社会心理学视角寻找购买驱动力
案例分析：酒水的圈层营销
致命吸引力——是什么，让消费者欲罢不能
学员互动：重建产品魅力
三、如何做好客户营销
3.1关键客户的寻找跟进与分析
如何进行客户分析
如何进行客户开发
3.2建立客户关系—让我们和客户走得更近
如何让客户喜欢你？
客户喜欢有特点的你
客户喜欢和他相似的你
练习：评价你的伙伴
3.3探寻客户需求
客户需求辨识心理技巧之“望”
客户需求辨识心理技巧之“闻”
客户需求辨识心理技巧之”问“
客户需求辨识心理技巧之“切”
3.4呈现产品与方案
塑造产品价值
进行心理暗示
3.5消除客户疑虑
找出客户说“不”的原因
客户疑虑消除技巧
3.6推动客户成交
成交关键点
推动成交心理技巧

3.7售后与维护
售后客户心理维护
客户抱怨处理
让客户重复购买和转介绍
3.8心理成交技术-训练
十二个行为心理学效应
心理效应的成交运用和话术结构
成交技术在销售服务流程中的渗透
实操：成交技术的现场实操训练
四、零售创新——寻找生意增长的关键内核
4.1零售创新思维
传统零售行业面临的五大变革
主动创新的价值与被动改变的代价
从4P、4C到4R
消费品市场变革的观察框架
案例分析：酒水行业的“新内容、新客户、新组织”
4.2重新解构新零售
人货场理论的迭代解读
深度解析场景营销
场景营销的五个基本面
仪式感Plus
营销氛围打造的六个机会点
沉浸式体验在酒水行业的应用
“六新驱动力”——解析市场新变革
新零售的内核到底是什么
学员互动：从术、法、道的层面，一起寻找新零售与传统零售的差异
4.3产品创新——消费市场谁主沉浮
是谁干掉了曾经的霸主
非对称竞争与超预期结果
案例分析：王饱饱如何成功压倒美国桂格
新品类成就新赛道
案例分析：小仙炖的成长之路
精致与极致的体验
案例分析：钟薛高如何成就业绩增长新传奇
风尚的力量
案例分析：国潮与国货
4.4营销创新
内容创新，迎合新客户
玩法创新，紧贴新需求
销售创新，布局新市场
案例分析：揭秘酒水跨界新玩法
五、营销实战——基于营销心理学的营销战术
5.1门店体验与顾客感知
案例分析：陈列盛宴——那些直指人心的商品陈列
门店陈列对消费者感官的影响
门店的陈列如何影响消费者决策
门店体验与场景营销对消费者的购买驱动
互动：我是客户体验优化师
5.2深入洞悉消费者的购物心理与购买行为
消费者心理与购买行为的关联
案例分析：一个哈根达斯的销售神话
五大客户消费心理定律及实战应用
优越感定律
心理账户
认知唤醒
社会认同原则
损失厌恶
五个客户购买行为影响方法及实战应用
价格锚定
折中效应
诱饵效应
群体影响
预期效用
5.3.精准高效的促销执行
营销活动底层逻辑
营销活动的目的
三维解读线下营销互动方式
线上营销活动分类与特点
营销活动策划的整体性
促销策划的五大考量要素
卖家思维与买家思维的核心区别
营销活动ROI （投入产出）
营销活动设计流程SOP（线下）
活动目标设定
活动形式设计
活动视觉设计
活动物料设计
活动执行排期设计
结构化促销执行手册制定
客户体验地图——全景还原客户参与流程
“人、货、场”视角下再造“新促销”
“人”——如何针对不同层次消费者进行促销专案设计
互动：活动设计——寻找90的致命吸引力
“货”——促销爆品整体方案设计
“场”——基于场景营销的促销再造
营销活动的预算管理与费用管控

5.4销售沟通的心理博弈
销售沟通必须清楚的四个前提
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
买卖过程中买的是什么？
买卖过程中卖的是什么？
互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中
客户购买驱动力背后的六大心理问题
你是谁？
我为什么要买？
我为什么在你这买？
我万一吃亏了怎么办？
我为什么要现在就买？
我为什么要在你这里再买？
练习：寻找购买驱动力
DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
DISC模型
老虎型客户应对技巧
孔雀型客户应对技巧
猫头鹰型客户应对技巧
考拉型客户应对技巧
八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近
如何破冰开局
如何正确倾听
如何让客户喜欢你
正确的塑造产品价值
消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因
互动：FABE推荐法实战应用
如何让沟通更加高效
如何让沟通快速达成共识
 

 ——管理能力专家型教练
现任：私募基金（百亿规模）人力资源VP；
全日制硕士，心理咨询师；
曾任：军校部队管理教研室学科组长，
空军中校军衔退役，十六年部队管理经验；
专注研究和实践组织管理效率、领导力、人格张力；
擅长领域：管理通用力，中高层领导力和团队效率提升。

【个人简介】
粟老师从事管理工作20余年，拥有16年部队管理和教学经验和5年企业管理经验。
长期的管理与心理实践，让粟老师对人性的把握和团队的管理运营有非常深入且独到的见解，形成了“发展于军队，完善于企业”，高效，实用的管理方法论，广受市场认可和欢迎。

【实战经验】
现任某私募基金VP。任职5年来，经历了初创和发展阶段，圆满完成了日常组织的管理赋能和运营SOP设置，搭建人才系统，为公司提供了有力的人才支撑。助力公司的营收和利润连续5年以平均15%的增速成长。
拥有十六年部队管理经验。中校退役，荣立三等功四次。历任排长、干事、政治指导员、学科组长；培训对象覆盖新兵、士官、基层干部骨干、连营干部、师旅团级干部。

【培训经验】
已服务：腾讯，招商，华润，阿里，南航，中海油，工行，茅台，瑞幸，移动，华勤，联通，兵器，中交等上百家企业和单位，出彩率100%，均获返聘。累计培训8000+小时，累计辅导50W+人次。
为白酒行业授课培训《中流砥柱——中层管理者能力提升训练》，返聘28次，共培训全行业6000人，帮助企业强化带领团队达成绩效的能力，助力公司业绩连续三年双位数增长。
在为民航行业授课培训《内外兼修——职场精英必备职业心态与高效能工作习惯》，返聘16次，共培训全行业1800人，帮助学员提升分析拆解任务和完成能力，培养职业化的成长习惯。
1、【核心课程】系列内容，被行业名企连年返聘。累计学员25W+人次。
2、【领导者管理能力训练】系列内容，案例教学，出彩率100%。累计学员8W+人次。
3、【职场心态与职业化素质提升】系列内容，定制需求，模拟演练，累计学员16W+人次。

【理论体系】
粟老师高效而务实，以上千个管理案例作为材料支撑，通过经典管理学，心理学理论作为依据，着力于两大抓手——管人与理事。实现人员管理的愿干、会干、能干，和任务管理的做对、做完、做好、做顺。为企业赋能沟通和执行力强的高绩效团队，助力企业搭建能力全面的管理者人才梯队。

【授课风格】
实战经验丰富+机智风趣控场：从事管理工作20余年，心理工作14年，在各行各业形形色色的个案中，积累了丰富的实践经验和鲜活案例。让学员在气氛欢乐而思维高频的课堂中吸收知识、转化能力。
思维发散学识广博，教练技术贯穿始终：粟长风热爱学习与实践，应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案。教练功底深厚，全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考，发现自身潜质，提升岗位胜任力。
紧扣痛点，针对提升，课前+课中+课后全程起效：粟长风善于一针见血，发现隐藏在问题之后的深层痛点，让学员豁然开朗，并通过相关的案例研讨和情景模拟，帮学员化痛点为强项。课前电话访谈（或面谈）+问卷调研+学员能力测试，聚焦培训目标，个性化设计课程；课中强调知识的系统性，并通过数十个实战案例现场演练，提升模块化能力；课后可安排辅导，协助企业做“学习成果转化为绩效”的指导。

【核心课程】
《DeepSeek赋能管理岗位工作坊》
《达尔文群岛——决策、协作、管理沉浸式沙盘剧本》（复购率高）
《中流砥柱——中层管理者能力提升训练》（复购率高）
《左右逢源——跨部门协作与冲突管理》 （复购率高）
《士别三日——新上任管理者角色转换与能力提升》（复购率高）
《隔山打牛——代际领导力提升与新生代管理》（复购率高）
《内外兼修——职场精英必备职业心态与高效能工作习惯》（复购率高）

【主打课程】
领导者管理能力训练
《慧眼识人——PDP性格分析与基层管理能力提升训练》
《知人善任——非人力管理者的人力资源管理》
《密切协同——高效部门协同与中层管理能力提升》
《高效协同——跨区域团队管理与领导力提升》
《金牌教练——员工激励与潜能开发能力训练》
《因势利导——情景领导力与团队激励》
《未雨绸缪——EAP与员工心理辅导培训》
《重整旗鼓——组织变革后团队激活与快速适应》
《雷厉风行——团队执行力能力训练》
《锐不可当——培养高绩效团队》
《齐心协力——团队文化塑造与落地》
《收放自如——职场情绪管理与高效沟通》
《运筹帷幄——团队管理者能力训练》
《广纳贤才——管理者性格兼容及岗位匹配能力训练》
《排兵布阵——中高层管理者能力素质提升与实战训练》
《群雄逐鹿——中高管理层团队建设与修炼》
《隔山打牛——新生代管理与代际领导力提升训练》
职场心态与职业素养提升
《激发潜能——运用NLP技术拓展思维与能力》
《如沐春风——非暴力沟通与正向思维管理》
《渐入佳境——新员工心态调整与角色转换》
《高效沟通——职场精英高效沟通能力与必备职业素养》
《斗志昂扬——团队职场心态建设与执行力提升》
《齐心协力——高效团队沟通与协作赋能》
《敬业担当——优秀员工能力训练》
《提能增效——高绩效精英团队打造》
《融会贯通——高效沟通与管理思维拓展训练》
《左膀右臂——核心员工能力提升训练》
《斗志昂扬——个人自驱力与团队凝聚力提升》
《事半功倍——高效沟通能力提升训练》
《左膀右臂——高级助理能力提升训练》
《豁然开朗——职场压力与情绪管理》
《抓铁留痕——打造九段执行力》
《后生可教——90、95、00后的管理方法》
《抽丝剥茧——问题分析与解决》