以“铁三角”为核心的市场营销创新体系

【培训对象】
企业创始人、总（副）经理、市场营销和销售管理者（建议企业组团参加）

【培训收益】
本期实训营聚焦华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，深入剖析华为营销体系的核心要素，围绕客户需求重塑营销体系底层逻辑，学习怎样基于客户需求、公司战略及业务实际，完成“最后一公里”营销流程建设，并依据不同业务场景进行纵深分层管理，将复杂的营销事务简化，为广大企业的营销体系发展规划提供可借鉴的理念、方法与工具。

第一部分 华为营销体系能力构建的发展历程
——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做
1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任
建立信任关系
2. 以客户为中心的CRM变革项目群
3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设
4. 如何实现基于业务场景的纵深分层
第二部分 客户关系管理
——客户是土壤，项目是庄稼
1. 客户关系是第一生产力
2. 企业在客户关系管理当中的常见问题
3. 客户关系管理的价值
4. 选择正确的客户
5. 客户关系管理流程总体架构
业务研讨：为什么客户洞察如此重要？
6. 客户洞察与选择
 价值客户洞察方法
 客户分级
 客户细分9要素
 客户策略制定
 客户需求分析
 策略跟踪与监控
7. 客户规划
 客户关系规划思路
 客户关系规划步骤
 普遍客户关系规划要点
 高层客户关系规划五步法
 如何发现和建设教练
 高层客户拓展卡片
8. 客户接触
 客户接触的目的
 察言观色
 高层客户拓展历程
 高层客户需求分析
 提升高层客户关系的方法
9. 客户档案管理
第三部分 从线索到回款（LTC）流程
——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性
1. 华为公司业务流程管理的关键点分享
2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元
3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍
4. 执行项目流程：
 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取
 管理机会点流程：机会点管理最佳路径
 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭
5. 管理项目流程：
 业务运作与业务管理相分离
 基于岗位职责实现全员营销
（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）
 铁三角共同完成情报收集
 建立项目目标
 营销四要素的协同配合
（关键工具：权力地图）
 客户需求的维度
（关键工具：客户需求管理表）
 竞争对手锁定
（关键工具：竞争态势分析矩阵表）
 正确理解客户需求
（关键工具-九格构想表）
 如何把握关键需求
 差异化解决方案-价值主张
 项目策略制定
 策略制定案例分析
 项目定级
 项目组任命
 基于目标的实现导出关键任务
 任务大厦工具分享
 标书引导能力
 做好项目总结与复盘
6. LTC流程集成
 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通
 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成
第四部分 “铁三角”组织管理
——用平凡的人实现不平凡的业绩
1. 企业营销组织建设常见问题
2. 铁三角的精髓
 建立面向未来的行业营销组织架构
 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身
 铁三角紧密合同并端到端共担责任
3. 铁三角的组织建设
 以区域为核心建立和发展经营单元
 铁三角是以客户为中心的组织形态
 职能型铁三角与项目型铁三角
 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作
4. 铁三角的运作机制
 支撑项目经营的评价机制
 铁三角运作核心四要素
 铁三角与分段项目制
 铁三角在管理机会点阶段的主要职责
5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现
（注：课程提纲及内容如有升级调整，以老师最终授课课件为准）
 

15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点建设。
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