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工业品大客户柔性谈判策略

工业品大客户柔性谈判策略

课程编号：5760   课程人气：1851

课程价格：￥3760  课程时长：2天

行业类别：机械行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：陆和平

课程安排：

       2012.11.23 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
项目销售人员、大客户销售人员

【培训收益】


您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗？
l         如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？
l         如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?
l         如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”
l         如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？
l        如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？
 
 
课程六大特色：不平等+实战，心理战+实战，技术战+实战，谈判家+实战，左右脑+实战，和谐术+实战
课程内容四大优势：1.明弱实强定位2.兼顾双重目标3.运用心理技术4.以柔克刚策略


课程对象：项目销售人员、大客户销售人员

针对行业：电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
 
课程模块

第一模块柔性谈判的定义，目的及原则
²         为什么要柔性谈判
²         柔性谈判的三大内涵
²         柔性谈判的双重目的
²         自我谈判风格测试与评估
²         柔性谈判的5个原则
第二模块柔性谈判的核心—对手及自我
²         风格的识别及匹配
²         谈判行为风格特征概述  
²         不同沟通风格的行为偏好
²         四种谈判风格的应对策略
²         如何识别他人的谈判风格
第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备
²         谈判的三大筹码及其应用
²         时间筹码的应用策略
²         信息筹码的应用策略
²         权力筹码的应用策略
²         真实筹码与虚拟筹码
²         虚拟筹码的设计与准备
第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧
1、谈判前期的关键与策略
l          谈判前期--开局分析与识别底线
l          谈判前期--诊断风格与沟通匹配
l          谈判前期的常见挑战及应用
l          谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）
2、谈判中期的关键与策略
l          谈判中期的特征--迂回与僵持
l          谈判中期的关键：突破和引导
l          谈判中期的常见挑战及应用
l          谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）
3、谈判后期的关键与策略
l          谈判后期的特征--促动和成交
l          谈判后期的关键：柔性施压力
l          谈判后期的常见挑战及应用
l          谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）
第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局
²         谈判对手的左脑思维与右脑思维
²         如何引导对手的左脑思维与右脑思维
²         如何将对手绑定在右脑思维
²         谈判中“以柔克刚”的心理模式
²         如何面对拒绝压力
²         突破谈判僵局
²         与困难案例的谈判

 

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