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汽车公司大客户销售技巧与中国式客户服务关系管理实战特训班
课程编号:5394 课程人气:3582
课程价格:¥3800 课程时长:2天
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
【培训收益】
通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略;
分享其他企业大客户销售人员的实战案例,在战争中学习战争;
通过学习,使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义,建立与发展人际关系的方法,以及如何面向高层建立人际关系。
第一讲 定义大客户
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?
大客户的定义:二八法则
典型大客户的四个特征
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?
客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
客户生命周期价值的概念
大客户销售管理的两大任务
第二讲 大客户开发第一式:潜在客户
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?
潜在客户的定义
销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1
寻找潜在客户的结网法
潜在客户的遴选:MAN原则
案例:美女征婚记
第三讲 大客户开发第二式:初步接触
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
案例:美女销售的困惑
采购小组成员立场分析
采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)
客户现状与需求分析
什么是需求?
了解客户需求的技巧:提问与倾听
需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求
引申:从销售产品到销售解决方案
教练与线人的定义
教练和线人能为我们做什么?
教练为什么帮助我们?
如何保护教练?
案例:范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例:一锤定音
竞争分析:谁是我们的竞争对手
互动:主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事
第四讲 大客户开发第三式:中国式关系维护 成功入围
主要议题:了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
客户关系的定义:信任+利益+情感=关系
客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型:信任=组织信任+个人信任
建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展第一步:建立信任
中国式关系发展第二步:了解需求
女生修电脑 中国式关系发展第三步:满足需求
中国式关系发展第四步:发展情感
人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例:老大来了
让客户建立品牌认知的六种方法
哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
互动:你给客户带来多少价值?
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
权威推荐策略要点
案例:湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委
让客户痛苦:引导客户的SPIN策略
第五讲 大客户开发第四式:成功签约
主要议题:接触的客户层次决定了订单的大小,应该如何进行高层销售以扩大订单金额?怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最终怎样让对手感觉到赢?
面向高层领导销售
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等...
接近高层决策者的四种方法
案例:某电信局销售案例
什么是双赢谈判?
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略:高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略:更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
谈判终局策略
案例:谈判情景练习
第六讲 中国式客户关系管理
主要议题:与大客户达成第一笔订单后,就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?
客户关系维护第一步:客户分析
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
大客户发展的五个阶段——生命周期图
客户需求现状与需求发展趋势分析
客户满意度分析与满意度分析的方法
什么是客户钱包份额分析
订单结构分析
确定客户关系发展阶段
客户关系维护第二步:策略制定
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御
客情关系维护四法
案例:毛主席铜像的故事
提升客户忠诚:从产品价值到战略伙伴
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例:索尼与BTV的战略合作案例
客户关系维护第三步:策略执行
大客户销售是整个公司的事情
客户关系管理的组织设计
客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具
工业品实战营销专家
工信部工业品品牌推进小组专家成员
清华-威尔士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评
讲师背景:
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师;
现任:上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问;
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人;并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程:
销售策略与技巧类:
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类:
《从销售明星到销售团队管理者》
战略管理类:
《工业品品牌战略规划与整合营销传播》
《工业品营销战略新思维》
《工业品企业战略转型与商业模式创新》
客户评价:
张老师的课程实用性强,思路清晰,对我们营销团队的帮助很大,现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师; ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪
张老师是真正的实战派讲师,他讲的很多策略和方法,我们的区域经理拿过来就可以用,这个我觉得是很重要的;我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了,并取得了明显的成效; ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉
张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的,好像为我们量身定制的一样,这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标
张老师是我目前碰见的营销讲师中,我感觉最实战的一位,参训的学员都反映老师的实战经验很丰富,学员整体评分都在90分以上,培训取得了圆满的成功;
中联工起 培训主任 冯烁
培训对于我们企业来说,我们希望的是,对我们的中层管理者,带来新的思想,新的思路,并且很多东西是可以学了就可以拿来用的,这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了,这次培训,确实让大家都受益匪浅;
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊
对于我们这样的全球五百强企业,培训体系是相当完善的,每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训,对于张老师我认为是属于典型的实战派,经验非常丰富,对于我们这个行业的销售模式也很熟悉,他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化,而且有规律可行,这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业(中国)有限公司 营销经理
咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目
培训案例:
电气自动化:特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械:美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色:太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工:中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流:中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材:南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调:大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源:特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保:龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他:中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校:上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…
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开课时间:已开课
开课地点: 四川-成都
第一部分 推行绩效需要解决的三大问题作为绩效管理的推行者,推行之前,就需要需要考虑好三大问题,三个问题解决好了,推行起来事半功倍。一、经理人的思想问题;1.绩效就是人力资源部门的事2.绩效管理增加了工作量3.搞了绩效,没法做老好人4.绩效就是扣钱的二、制度设计问题; ..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-深圳
企业绩效体系两天方案班大纲(2天):第一部分 推行绩效需要解决的三大问题作为绩效管理的推行者,推行之前,就需要需要考虑好三大问题,三个问题解决好了,推行起来事半功倍。一、经理人的思想问题;1.绩效就是人力资源部门的事2.绩效管理增加了工作量3.搞了绩效,没法做老好人4..
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开课地点: 广东-广州
【主办单位】中国行课网 【报名咨询】杨老师;0571-86155444;18069851486;温馨提示:本课程是2+1课程,第1-2天《企业绩效体系两天方案班》第3天为《岗位分析与薪酬设计管理培训》认证费用:中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交..
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开课时间:已开课
开课地点: 广东-广州
创一流培训管理实战特训班——让培训协同战略、助推业务、促进绩效、文化化育1、无法有效管控学习质量?2、核心人才成才周期长?3、各部门的学习难以起到助推业务的作用?4、培训没法协同战略、助推业务、促进绩效、文化化育?5、不能把控关键环节有序推..
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开课地点: 广东-深圳
第一部分 绩效管理概述 作为绩效管理的推行者,需要将推行绩效当作一个产品来看,既然是产品,就需要满足客户的需求,那么,推行绩效需要什么的“产品”,每个产品的难点在什么地方?一、人力资源部设计绩效管理体系的三大产出绩效制度需要包含的内容是什么指标体系 ..