营销人员职能转型与新零售发展趋势（案例）解读

【培训对象】


【培训收益】
1、通过培训，学员能够把握营销战略规划的本质，建立基于战略导向和客户导向的系统化营销思维模式。 2、通过培训，能够掌握市场营销专业知识，并将所学知识用于解决市场营销实际问题。 3、通过培训，能够应用市场营销学的基本原理，分析企业具体面临的市场及营销问题，并获得解决方案。 4、通过培训，深入了解营销4P—4C—4I不断升级与换代。 5、通过培训，完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换 6、通过培训，明白市场销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 7、通过培训，学习并能灵活运用有效的沟通谈判沟通技巧。 8、通过培训，深入了解销售中的企业或是组织的核心关键人。 9、通过培训，提升主动营销的意识，把握客户心理以及性格特征，强化销售技能。

第一讲：让我们走进市场、认识市场、掌握市场
一、互联网+时代的市场营销认知
1、了解企业重视市场营销的原因，掌握市场营销的功能。
2、了解市场营销的新领域与新概念；
二、市场营销环境分析
1、了解市场营销调研的必要性和主要方法；
2、掌握市场营销微观环境；掌握并运用市场营销宏观环境的类型、变化趋势及其对企业营销活动的影响；
3、掌握市场机会和环境威胁的内涵，了解市场环境威胁和市场机会的矩阵分析方法，掌握企业应对威胁和机会的对策；
第二讲、卷烟营销的创新与创新思维
一、创新
●更新；
●创造新的东西；
●改变。
二、创新思维
三、创造性思维的基本特征
案例：金属猫的故事
四、改变思维创新最大障碍：思维定式
五、常见创新思维
●逻辑思维
●收敛思维
●发散思维
●横向思维
●逆向思维
●立体思维
●逻辑思维
案例：卷烟服务定势
第三讲、中国卷烟营销
1、从消费史看时间坐标
2、中国烟草行业卷烟营销发展变化
●卷烟营销的三个阶段——工业阶段
●卷烟营销的三个阶段——商业阶段
●卷烟营销的三个阶段——协同阶段
3、现代营销体系建设
●协同营销；
●精准营销
●驱动营销
●终端建设。
●营销重心发展趋势
4、卷烟营销创新应围绕消费心理
（1）常见的卷烟消费心理
（2）卷烟消费行为
（3）需要高度关注的三个市场消费行为
●90后消费行为
●女性消费行为
●高端消费行为
第四讲、卷烟营销创新思维经典案例
1、案例一：红塔山品牌创新
（1）“红塔山”品牌再次崛起
（2）红塔山品牌的启示
（3）创新途经：
●美容
●再生一个
2、案例二：黄鹤楼思维创新之道
●傍大款：
●树品类：淡雅香
●放卫星：
●细营销：
3、案例三：为之一亮细支烟
（1）细支烟情况
（2）细支烟的创新
●定位变化
●围绕定位，产品变化：细支做粗
●产品名称变化
●包装变化
●营销途径变化
第五讲：实体店新零售转型的思维转变和应用创新
1、微创新思维：产品、营销、到服务任环节的微创新，特别是利用互联网的手段来改善的， 很多是基于单店可以做的；比如快速支付，微信社群管理用户，会员体系，会员日建立；微创新很多是可以马上行动的。
2、消费升级思维：要的不但是产品质量，而且是服务体验舒适方便快捷全满足；新的支付工具，新零售品牌集合店在快捷全满足上是一种应对。
3、消费者变化思维：二次元、亚文化、自我中心，除了产品设计迎合以外，甚至包装材料颜色都要适应，洞察消费者的变化；江小白成功、喜茶丧茶营销都是类似的应用。
4、消费者主权思维：特别对于实体店，建立SoLoMoMe(social社交+local本地化+mobile移动+personalized个性化)，以消费者主权为中心，建立服务思维。
第七讲：中国式客情维护营销基础
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益与个人利益
客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三、对企业组织的信任
企业的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
四、对企业个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
五、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
六、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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