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现代社会,金融证券与人们生活联系日益紧密,股票、基金是人们常见的投资方式,它的销售不同于有形产品的营销,有其特殊性,是围绕投资人的需要展开的,随着金融证券市场活动的实践而不断变化、开展的。那么,金融证券业销售团队该如何进行建设与管理?
金融证券市场销售的几个特征:
规范性:为了保障投资者的利益,金融证券业有相应的监管部门进行规范,销售团队必须严格遵守这些规定。
专业性:金融证券业客观上要求其销售团队广泛了解股票、基金、债券等各种金融工具,在销售过程中将相关知识以服务方式传递给投资者。
持续性:金融证券业的销售不是一锤子买卖,具有延续性。
适用性:销售团队应根据投资人的风险承受能力来进行不同产品的介绍,坚持以客户利益优先。
服务性:金融证券产品是一种无形的产品,销售团队不仅要向客户说明产品本质,还要以高质量服务增强信誉。
销售团队根据金融证券业的特性,需要进行的团队建设?
1:明确的团队与个人目标:
在进行金融证券销售时候,团队目标主要包括几个方面: 销售团队业绩目标, 销售团队每个伙伴的目标, 销售团队人员数量目标; 开发服务客户目标; 销售团队的支出预算目标; 销售团队人员培养目标; 这些是作为一个合格销售管理者,最基本的管理指标了。
2:严谨的工作流程和制度
金融证券业不同于一般的实体销售行业,具有一定风险性和不确定性,这就需要销售团队严谨的工作流程和制度进行管理。在团队管理中间如果不能有效的取用制度来约束和管理,就会产生很多不必要的麻烦和误会;增加管理的成本,削减团队的斗志;产生不必要的内耗;导致资源的浪费。 在工作流程方面一定要适合自己的行业和团队的特点,更具自己团队的个性化情况,做到合情合理,恰到好处。
3:高昂的士气和激情
有人问:金融证券行业销售团队也需要高昂的士气么,不是冷静的分析师形象才会给人专业可靠的形象么?答案是否定的。毫无疑问有关系,这种高昂的士气不仅仅是在对待客户方面,还有自身团队建设和激烈方面有重大作用。
金融证券销售团队高昂士气的三个要素:
第一要素:规范化的团队管理
第二要素:一个善于沟通的领导者
第三要素:相应的员工激励机制:
4:专业的金融业知识学习:
李嘉诚(华人首富):过去我们所谓成功的经验,有可能是未来失败的原因。只有在不断的学习,不断吸取过去失败的经验,才能往更高更专业的方向前行。金融证券行业的更是如此,大量的专业性投资理论风险知识都必须烂熟于心,要以专业可靠的姿态去面对客户,才是迈向成功的第一步。就销售团队而言,不断地学习是一个团队成长和壮大的首要因素。
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