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相关热门公开课程
化工龙头企业：巨化集团《工业品渠道开发与管理》培训
时间：2012-09-10
培训时间：8月10日
培训企业：巨化集团公司
培训课程：《工业品渠道开发与管理》
培训讲师：陆和平
【课程大纲】
第一讲：经销商的选择
1、渠道的长度
二级渠道
一级渠道
零级渠道
2、渠道的宽度
密集分销
选择分销
独家分销
3、渠道的广度
分销渠道
行业渠道
项目渠道
4、选择经销商四个基本思路
①理念一致 ②实力考评 ③严进严出 ④合适互补
5、选择经销商的六大标准
①行销意识 ②资金实力、销售实力 ③技术能力、方案能力 ④产品线
⑤公众口碑 ⑥合作意识
6、渠道宽度和经销商选择
7、寻找经销商的方法
8、经销商选择评估表
第二讲：经销商谈判签约
1、谈判前的准备——市场
2、谈判前的准备——企业
3、练习
4、需求冰山图
5、用SPIN挖掘和引导客户需求
6、背景问题举例
公司的年销售额是多少？
目前代理什么品牌？
价格和付款条件好吗？
公司有多少销售人员？
手头有几个项目？
……
7、难点问题举例
8、暗示问题举例
9、需求效益问题举例
10、SPIN提问模式
第三讲：经销商日常拜访
1、拜访经销商6大任务
①销售产品 ②市场维护 ③培训客户 ④下线拜访
⑤信息收集 ⑥客情关系
2、拜访经销商规定动作六步
第一步：拜访准备 第二步：库存检查 第三步：客户沟通
第四步：培训客户 第五步：下线拜访 第六步：销售报告
3、准备——出发前问自己八个问题
4、经销商绩效评估
第四讲：制定经销商政策
1、渠道销售三力模型
2、制定政策四原则
①鼓励多销 ②违约必罚 ③过程管理 ④区域销售
3、四大类销售政策
信用
价格
区域
返利
4、三种价格体系
5、设计你的价格体系
6、三种返利政策类型
销量返利——坎阶式返利
返利政策——组合返利
返利政策——明扣/暗扣
7、区域管理六大要素
第五讲：如何掌控经销商
1、掌控的目的
2、掌控经销商的七个方法
品牌掌控
思想掌控
服务掌控
最终用户掌控
利益掌控
组织掌控
合同掌控
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