信任致胜8讲 成交关键 —赢得客户承诺实战策略与工具

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人；保险营销团队成员；新晋保险销售人员；希望提升签单能力的保险从业人员

【培训收益】
1.决策推动能力：掌握 7 大行为经济学技巧，能有效影响客户决策，将成交率提升 29%。 2.演示说明提升：学会运用 FAB 模型（特点、优势、好处）、故事营销等技巧，增强解决方案展示的说服力。 3.实战工具获取：获得 “签单检查单”“FAB 话术模板”“异议处理手册” 等 6 大落地工具，便于即学即用。

一、为何行为经济学是签单的关键助力？
1、案例导入

案例分享：分享保险销售中因未运用行为经济学技巧导致签单失败的案例，如忽视客户 “损失厌恶” 心理，引发学员对行为经济学重要性的思考。

小组讨论：案例中销售未考虑哪些客户心理因素，对签单结果有何影响。

2、理论讲授

讲解行为经济学在保险签单中的核心价值，即理解客户非理性决策背后的心理机制，针对性设计沟通策略。

解析 7 大行为经济学技巧（如惯性、群聚效应、损失厌恶等）在保险销售中的应用原理
3、工具发放

发放 “签单能力自评表”，学员现场完成评估，了解自身在赢得承诺环节的能力现状。讲师解读评估要点，明确学习方向。

二、如何运用行为经济学加速客户决策？
1、惯性原理应用

讲解 “惯性” 原理在保险签单中的表现，如客户不愿改变现有保障计划。
示范如何通过 “简化选择”“提供默认选项” 等技巧克服惯性，如 “您看是选择年缴还是月缴更方便？”

小组讨论：设计针对客户 “惯性” 的签单话术，分享实际应用场景。

2、从众效应运用

解析 “从众效应” 如何影响客户决策，如客户更倾向选择大多数人推荐的方案。
示范如何利用客户证言、成功案例等强化群聚效应，如 “您同行业的王总也是选择了这款方案，他觉得非常符合需求。”

实战练习：学员两两一组，运用群聚效应设计签单话术，讲师现场指导优化。

3、损失厌恶与心理账户

讲解 “损失厌恶” 心理与 “心理账户” 在保险签单中的体现，如客户更关注保费支出而非保障收益。
示范如何通过 “强调损失”“重新定义账户” 等技巧引导客户，如 “如果现在不配置重疾险，未来万一发生风险，家庭经济可能面临巨大损失，这其实是在家庭保障账户中的必要投资。”

案例分析：结合具体保险产品，分析如何利用这两个原理设计话术。

4、其他行为经济学技巧

简要讲解 “盲目乐观”“启发法”“可视化”“表示尊重” 等技巧在签单中的应用，如通过可视化图表展示保障效果，通过尊重客户意见增强信任。

小组活动：抽取不同技巧，设计对应的签单话术并分享。

三、如何做好签单前的最佳准备？
1、售前检查单应用

讲解 “售前检查单” 的核心要素，包括客户需求回顾、产品匹配度、异议预判等。
示范如何根据检查单梳理签单要点，确保准备充分。

实战练习：学员针对具体客户案例，填写售前检查单，小组内互评完善。

2、议程设计

讲解签单议程的设计原则，如开场总结、方案展示、异议处理、下一步安排等逻辑顺序。
示范如何通过议程把控签单节奏，引导客户决策。

小组活动：设计不同保险产品的签单议程，模拟演练议程流程。

3、个案准备

讲解个案准备的关键问题，如客户个性风格、核心需求、潜在异议等分析。
示范如何根据个案准备问题制定针对性签单策略。

案例分析：结合 “罗伊家庭案例”，分组完成个案准备问题分析，制定签单策略。

四、如何高效展示解决方案？
1、FAB 模型应用

详细讲解 FAB 模型（特点、优势、好处）在解决方案展示中的应用，强调 “好处” 需与客户具体需求紧密结合。
示范如何将产品特点转化为客户可感知的利益，如 “这款重疾险涵盖 100 种疾病保障（特点），在同类产品中保障范围更全面（优势），万一发生风险，能确保您和家人获得充足的治疗资金，避免家庭经济陷入困境（好处）。”

小组活动：针对不同保险产品，运用 FAB 模型设计展示话术，现场演练。

2、故事营销技巧

讲解故事营销在签单中的作用，如增强可信度、引发情感共鸣。
示范如何构建与客户场景相似的故事，如 “我有一位客户张姐，情况和您类似，当初她也是犹豫，后来……”

实战练习：学员编写针对不同客户需求的故事，小组内分享优化。

3、可视化工具运用

讲解隐喻、类比、图解等可视化工具在展示中的应用，如用 “家庭财务保护伞” 类比保险保障。
示范如何通过可视化工具帮助客户理解复杂方案。

小组活动：设计可视化展示方案，如用图表展示不同保障方案的对比，现场演示。

五、如何应对签单中的异议与拖延？
1、常见异议处理

梳理签单中常见的异议类型，如 “价格太贵”“我再考虑考虑” 等。讲解异议处理的原则与技巧，如认同、解释、引导。

示范针对不同异议的话术，如 “我理解您对价格的关注，其实我们这款产品看似保费稍高，但保障范围和服务质量……（解释），您更关注的是当下的保费支出，还是未来的保障效果呢？（引导）”

角色扮演：学员抽取异议卡片，进行异议处理演练，讲师与其他学员点评。
2、拖延应对策略

解析客户拖延的原因，如缺乏紧迫感、未完全认同方案等。
讲解如何通过 “放大问题”“制造时间节点” 等策略增强紧迫感

实战练习：设计应对拖延的话术，小组内模拟演练。

六、如何将签单策略落地到实际销售？
1、工具包应用

发放 “签单工具包”，包含 FAB 话术模板、异议处理手册、售前检查单等工具。讲解工具在实际销售中的应用场景与方法。

2、行动计划制定

学员制定 “30 天签单提升计划”，明确每周在实际销售中应用行为经济学技巧、使用签单工具的目标与步骤。

讲师现场点评计划可行性，提供个性化建议，确保计划可落地执行。

3、课程总结与跟进

思维导图梳理 “行为经济学 - 准备 - 展示 - 异议处理” 的签单核心逻辑，强调各环节的关键要点。

告知学员每月开展 “签单实战复盘会”，持续解决实践中的问题。布置课后任务：下周内运用所学技巧完成 2 次签单尝试，并记录过程与效果。 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

• 市场经营分析与工具应用

   

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