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【培训收益】
第一单元:界定客户
1、 根据80/20法则 客户
2、 竞争对手的客户
3、 确定客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力
第二单元：户开发
1. 态度
三心：信心、耐心、细心
战胜盲点，保持平和的心态
大客户理应享有更好更多的资源和服务
2. 知识与技能
公司及产品
竞争对手
行业信息
成为某一个方面的明星
全面的沟通技能
取悦客户的能力
影响客户的能力
3. 过程与方法
客户开发8种常见办法
客户开发8步流程
第三单元：客户销售准备
1. 销售情报收集
2. 销售状态准备
3. 销售工具准备
4. 成立项目小组
第四单元：客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）
1、 获取他人信任的6个方法
2、 区分客户的角色
3、 聆听、观察与解读
4、 提问技巧
开放式提问
闭锁式提问
铺垫引导型提问
提问循环
5、 区分
表面立场VS真实利益
事实VS真相
动机VS行为
6、 回应
第五单元：解决方案呈现
1、 根据角色诉求利益
2、 FABE法则
3、 找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉
4、 8种产品呈现技巧
5、 产品价值塑造3种方法
第六单元：谈判与客户异议处理
1、 换框法
2、 判定客户的理解层次
3、 准备充足的谈判筹码
4、 制定谈判策略路线
5、 谈判中的价格谈判技巧
报价需谨慎、报价需果断
第七单元：成交
1、 预先排雷，一网打尽
2、 找到决策者
3、 成交需要胆量
4、 合同条款中务必注意的事项
5、 10中成交方法
第八单元：客户关系管理
1、 一定要把客户和其他客户区分开来
2、 客户分级管理
3、 客户分群管理
4、 客户交叉管理
5、 建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心
6、 谨防“第三者“——竞争对手插足
7、 维护客户关系的10个方法
第九单元：深度开发与客户链的形成
1、 让你成为顾客不可替代的一部分
2、 从客户那里发现商机
3、 从客户那里订货
4、 将大客户组织起来
5、 主动评价、激励客户
结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念
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【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..
人气：1917
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一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..
人气：1350
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课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..
人气：1165
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【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..
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î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..
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一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..
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