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运作KA渠道的品牌企业及经销商户的业务团队
【培训收益】
1、理解商超渠道运作的关系要素，学习单店销量提升的方法；
2、学习如何与买手打交道，赚钱还要好心情；
引子：发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链 <br />
<strong>第一部分 KA卖场选择与确定 </strong>第一节 要么不进，要么做好 <br />
一、痛之切、爱之深的卖场 <br />
二、管到门店的具体意义 <br />
第二节 七步选定KA卖场 <br />
第三节 制定KA门店巡访计划 <br />
一、门店基础信息建档与规划 <br />
二、门店巡访安排——七定 <br />
三、固定巡访执行 <br />
四、巡访过程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超销售沟通与谈判 </strong>第一节：如何建立平等的合作平台 <br />
一、采购——你为什么这样强势？ <br />
二、沟通是一种态度，而非技巧 <br />
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点 <br />
三、如何与卖场做好客情？ <br />
第二节：商超谈判的关键要素 <br />
一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础 <br />
二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱； <br />
三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提 <br />
四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、实力——权力体现实力，对谈判结果有决定性的影响 <br />
六、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备 <br />
第三节：如何在贸易条款谈判中取得优势地位 <br />
一、价格条款谈判策略 <br />
二、返利条款谈判策略 <br />
三、费用条款谈判策略 <br />
四、促销条款谈判策略 <br />
五、后勤条款谈判策略 <br />
六、付款条款谈判策略 <br />
第四节：步步为赢——商谈过程控制与实战技巧 <br />
一、开始阶段——风起云涌 <br />
二、防守阶段——处乱不惊 <br />
三、进攻阶段——得寸进尺 <br />
四、僵持阶段——纹丝不动 <br />
五、破局阶段——柳岸花明 <br />
六、结束阶段——功德圆满 <br />
第五节：商超谈判中的关键环节把握 <br />
一、如何闯过商超入场关？ <br />
二、超市猛于虎，砸价怎应付？ <br />
三、罚款拖帐，有没商量？ <br />
五、如何远离商超清场？ <br />
六、如何适应对手风格？ <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道货品管理 </strong>第一节：进场产品设计与组合 <br />
一、品类管理对KA渠道中的重要意义 <br />
二、如何优化KA门店SKU组合？ <br />
第二节：产品陈列理货 <br />
一、陈列先占位——你买的是“站票”吗？ <br />
二、产品陈列法则 <br />
三、常见陈列形式及表现方法 <br />
第三节：KA卖场高效配送管理 <br />
一、不断货，不积压货款，仓储，不可小视！ <br />
二、KA卖场物流配送的问题 <br />
三、如何改进KA卖场的配送 <br />
第四部分 商超渠道销售业绩管理 <br />
第一节 卖场助销提升 <br />
一、终端生动化 <br />
二、驻店导购培训与管理 <br />
第二节：玩转卖场促销 <br />
一、解析卖场促销方法 <br />
二、设计促销活动 <br />
三、高效执行促销方案 <br />
四、评估促销效果 <br />
（以下空白）
王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
四项优势：
受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；
拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；
拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；
注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；
六点展示：
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
主讲课程：
一、经销商管理类
1．《策略性经销商开发》
2．《高效经销商拜访，落实日常管理》
3．《经销商联合生意计划（JBP）》
4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》
5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）
二、销售渠道类
6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》
7．《流通渠道深度分销运作精要》
8．《如何争取母婴渠道的主推》
三、门店管理类
9．《店铺掘金，立足门店要业绩》
10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》
11．《成就顾问式巡店督导》
12．《金牌店长管理能力强化训练》
四、营销管理类
13．《打造有战斗力的高绩效团队》
14．《销售团队执行力提升》
15．《生意回顾与生意目标计划》
五、营销专题类
16．《区域业绩提升及样板市场打造》
17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》
18．《母婴会员精准营销》
19．《新产品赢销战》
六、销售技巧类
20．《顶尖导购强化训练》
21．《销售沟通与谈判技能强化》
22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》
注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。
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