专业销售技巧

【课程介绍】
        当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。如何给客户留下深刻的第一印象，使其有销售指标时第一个想到你？如何把握客户的深层次需求，使其感受到你的关心，并愿意与你和公司共同成长？如何即能维持良好的客户关系，又能成功地完成销售目标？这些问题是每一个销售人员时时刻刻需要思考的问题。
客户心理学是成功销售的基础，有策略的销售技巧则是成功的支柱。本课程则是从客户拜访、客户沟通、产品呈现、价格呈现、异议克服、成效方法等几个方面展开对销售人员基本功夫的培训，为其顺利开展工作、成功完成销售任务打下坚实的基础。
 

【课程内容】
一、专业化销售程序概述
1. 客户购买行为决策改变的几个过程
2. 销售工作进行的程序
3. 销售程序各阶段定义及内容
4. 创新销售策略与专业销售的关系
5. 销售工作的意义与价值
6. 优秀销售代表必须具备的要件
二、如何寻找销售对象
1. 确认销售对象对销售工作的重要性
2. 销售对象的三个基本类型
3. 销售对象的来源渠道举例
4. 销售对象的资格、角色确认
三、获得会面机会
1. 有效打电话/信件/约见技巧
2. 电话开场白与商业话术如何进行
3. 联系会面的电话交谈内容
4. 如何透过秘书这一关
5. 练习打电话约见活动
四、建立第一次见面的信任感
1. 销售人员的仪表仪态
2. 掌握关键的前三分钟
3. 建立理解/接纳/投入信任感
4. 用什么话来建立别人的信任
5. 如何以设身处地争取信任
6. 建立信任实务演练
五、销售沟通技巧
1. 销售沟通的作用
2. 销售人员在沟通中的不良反应
3. 沟通模式与个人需求
4. 被忽略的技巧：倾听
5. 有效的提问技巧
6. 学会说：表达与解释
7. 理解并学会和不同类型的人打交道
六、产品呈现技巧
1. 演示的策划和准备
2. 提高个人演示成效
3. 创造有效的演示过程
4. 七、价格呈现与克服购买异议
5. 价格与价值的辩证关系
6. 如何展示价格
7. 实用价格处理技巧
8. 何为客户异议？
9. 客户异议的种类
10. 化解客户异议的实用方法
八、成交的相应技巧
1. 学会分析时机
2. 最后推进阶段
3. 销售中的谈判技巧

北京大学经济学院客座教授
ＣＰＤＦ（世界银行国际金融中心中国项目)顾问
北京时代光华咨询有限公司特聘高级讲师
四川大学工商管理学院(MBA)客座教授
2004年中国（成都）就业与创业论坛特邀专家
2005年中国（成都）领袖论坛特邀专家
中华海峡两岸资产交流促进会理事

    沈老师毕业于国立中兴大学合作经济系，台湾清华大学人力资源特聘教授。现任上海永旭集团（森达关系企业）常年高级顾问，曾任：世界银行国际金融公司中国项目开发中心特邀专家、鸿禧室内设计工程有限公司总经理，鸿义室内设计工程有限公司负责人，台北市春晖国际狮子会94年副会长，中华海峡两岸资产交流促进会理事，美食乐餐饮有限公司总经理，台湾广播电台FM104.9情绪DIY主讲人，中华民国产物保险同业公会讲师，台北市公务人员训练中心讲师，中小企业协会特聘讲师。
    沈老师善于将中国传统管理哲学思想与现代西方管理方法紧密结合，沈老师在个人事业取得极大成功之后，致力于教育培训事业，在10多年的讲学过程中，为2000余家两岸知名企业做过培训。演讲超过2000余场次以上，反应倍受肯定。

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