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公司中高级管理人员 市场经营管理人员
【培训收益】
通过本课程的学习，将充分了解市场竞争分析方法和应对策略，掌握竞争情报信息的搜集、整理和辨别技巧，提高有效信息的分析能力，掌握竞争情报及行业市场分析方法，知晓各类分析软件的操作与应用技能，同时，为营销决策和营销执行提供可行性的操作模板与实战工具箱。
1.1 中国电信业的行业发展背景分析
1.1.1 全业务运营的发展态势分析
1.1.2 移动互联网的发展状况与前景
1.1.3 三网融合、云计算和物联网的发展
1.2 全业务下的电信行业市场竞争情报分析的特点
1.3 正确认识市场竞争情报分析工作
1.3.1 竞争情报工作易犯的几个错误
1.3.2 竞争情报工作的现状和问题
1.3.3 竞争情报工作的目标和任务
2 市场竞争情报的获取策略与方法
2.1 市场竞争情报的人员配备和能力培养
2.2 针对性的客户需求挖掘与市场调查技巧
2.2.1 定量调查的基本方法与适用
2.2.2 定性调查的基本方法与适用
2.2.3 调查抽样方法理论和实践
2.2.4 市场细分调查和客户需求挖掘技巧
2.3 市场竞争情报信息的多纬度采集策略
2.3.1 竞争情报获取的几种方式
2.3.2 重视网络信息渠道
2.3.3 社会化媒体的监测
2.3.4 四分位法收集会议情报
2.3.5 让听得见炮声的人参与决策
2.3.6 基于全业务运营的二手资料的收集和整理
2.3.7 主动调查和监测的实施
2.3.8 信息搜集的基本原理
2.4 全业务通信市场的消费心理分析
2.4.1 免费的心理冲动
2.4.2 套餐优惠的感知
2.4.3 从众心理的支配
2.4.4 品牌的引力
2.4.5 消费价值链行为分析
2.4.6 80/90的消费特征
2.4.7 农村用户的消费心理特点
3 市场竞争分析方法与应用案例
3.1 通用的分析方法介绍
3.1.1 SWOT分析（结合运营商渠道发展分析）
3.1.2 波特五力分析（结合应用程序商店分析）
3.1.3 四角分析法（结合农村市场分析）
3.1.4 定标比超（结合运营商3G用户发展分析）
3.1.5 战争模拟法（结合校园市场分析）
3.1.6 逻辑树分析（结合客户流失与中高端客户保有分析）
3.1.7 KANO分析（结合智能手机与平板电脑市场分析）
3.1.8 战略钟模型（结合运营商终端发展战略分析）
3.2 常用经营分析方法介绍和应用
3.2.1 对比分析法（结合运营商用户数案例分析）
3.2.2 因素分析法（结合运营商收入变动分析）
3.2.3 异常分析法（结合客户离网预警分析）
3.2.4 分组分析法（结合3G用户习惯分析）
3.2.5 趋势分析法（结合客户满意度分析）
3.2.6 结构与比例分析法（结合运营商品牌分析）
3.2.7 多维分析法（结合渠道选址分析）
3.3 数理统计分析方法的应用案例
3.4 竞争情报信息分析结果的有效使用
3.5 竞争策略和快速应对预案的制定
4 市场竞争分析的主要内容与应用案例
4.1 市场竞争格局分析
4.2.1 宏观环境分析
4.2.2 产业环境分析
4.2.3 内部环境分析
4.3 竞争对手分析
4.3.1 竞争对手总体情况分析
4.3.2 竞争对手的网络情况
4.3.3 竞争对手的服务情况
4.3.4 竞争对手的产品和业务情况
4.3.5 竞争对手的营销推广情况
5 市场分析结果呈现和分析报告撰写
5.1 合理的数据呈现与EXCEL/PPT图表制作
5.1.1 图表制作的关键要素
5.1.2 合适的图表展示合适的数据
5.1.3 正确表达需要的主题
5.1.4 图表与文字的协调
5.1.5 PPT的美化
5.2 科学的数据分析结果解读
5.2.1 注意因果关系
5.2.2 不要以偏概全
5.2.3 考虑环境影响
5.2.4 兼顾定性研究
5.3 如何撰写一份优秀的市场分析报告
资深电信咨询师
高级培训师
2008搜狐IT年度优秀博客
2008年中国移动研究院“热点分析最佳奖”
2009年通信产业十大名博
2009年通信领域最具影响力的网络十大人物
2009年度通信企业管理优秀作者
2009年中国移动互联网影响力人物
2009年中国移动研究院最具影响力博客
2010年通信产业十大博客
长期从事电信、IT、互联网、新媒体及金融等领域研究，在服务营销、渠道管理、战略咨询、竞争情报等领域拥有丰富实践经验和理论总结，尤其擅长移动互联网运营、市场经营分析、渠道规划、电子渠道客户体验管理、客户关系管理、农村市场营销与服务、家庭市场营销、客户满意度研究、神秘顾客等方面。
十多年来，马继华先生主持或参与全国各地大量市场研究及管理咨询项目超百项。包括市场竞争策略研究、农村市场、校园市场、新增用户研究、潜在市场预测等，还包括流程梳理优化、客户经理管理体系、集团客户开发研究、渠道规划及风险评估、服务文化建设、电子渠道推广策略和实施等项目。
马继华先生系统计专业毕业，擅长数据分析和定性分析，曾担任知名咨询公司技术总监，撰写《神秘顾客思考》、《满意度研究》、《轻松做市场调研》等，精通各种定量及定性分析方法和各种数据挖掘软件应用。
马先生笔耕不辍，在《信息网络》、《通信世界》、《客户世界》、《通信企业管理》、《通信信息报》、《通信产业报》、《中国移动通信》、《现代企业文化》、《中国电子报》、《销售与市场》、《创意世界》、《软件工程师》等数十种报刊杂志发表文章超百篇，并为多家报刊的专栏作者。
马继华先生长期从事各种咨询和培训工作，深受各方面欢迎，提出“市场研究咨询化、管理咨询IT化、培训整合价值化”行业新理念并身体力行，将多年行业研究经验和咨询项目成果融入培训实践之中。
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第一讲、大客户销售的认知与流程前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？一、销售的定义二、销售是艺术还是技术？三、大客户采购的行为特征四、大客户销售的策略与战术五、大客户销售的三大误区六、客户采..
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