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房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升

房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升

课程编号：7609

课程价格：￥25000/天

课程时长：4 天

课程人气：1849

行业类别：房地产     

专业类别：营销管理 

授课讲师：庞静

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员

【培训收益】
1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略
2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人
3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领
4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器
5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力
6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能


第一讲房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人
 
1．成功的房地产销售人员形象
2．销售人员应具备的基本素质
3．销售人员素质提升途径
4．销售人员如何培养自信与热忱？
5、销售人员心态
6．销售人员应具备五大心态
7．优秀销售人员的“八心”、“八力”
8、房地产营销人员观念
（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
1．房地产市场营销的八大特征
2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了„„
（二）更新房地产销售观念──思路决定出路
1．中国房地产营销路径回顾
2．房地产营销基本观念分析
3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
第二讲房地产全程营销策划精要
一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点
1．市场表现
2．顾客心理
3．营销手段
4．企业心态
（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：
2．“闻”──中国房地产如何在做营销？
3．“问”──中国房地产营销八问
4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
二、地产类型策划精要
1．住宅地产策划特点
2．房地产策划特点
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：
（二）策划原则──地产策划八大原则
（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
第三讲房地产品牌营销技法
一、如何打造房地产品牌
二、房地产企业品牌打造
2．1 品牌十大利益
2．2 目前中国房地产企业品牌现状
2．3 中国房地产企业六大品牌误区
2．4 房地产企业品牌架构
2．5 如何实施成功的品牌营销
2．5．1房地产企业品牌营销问题剖析
2．5．2房地产品牌塑造
2．5．3 房地产品牌定位
2．5．4 房地产品牌形象传播
2．5．5 品牌营销模型
2．5．6 品牌营销要诀
2．5．7 品牌营销的几点忠告
三、品牌与企业核心竞争力
3．1 房地产企业必须具备十大能力
3．2 品牌打造与核心竞争力形成
四、房地产品牌管理
4．1 房地产品牌管理原则
4．2 房地产品牌管理方法
4．3 房地产品牌危机管理
4．3．1 房地产企业品牌危机案例分析
4．3．2 品牌危机处理五大原则
4．3．3 品牌危机处理五大策略
五、【案例分析】著名房地产企业品牌营销案例全解析
第四讲房地产销售实战技能强力提升
一、房地产销售招术扫描
1．房地产楼盘销售招术36计
二、房地产销售观念──思路决定出路
三、客户类型与心理分析
1．客户买房四大类需求
2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”
1．两类流程
（1）来电接待流程
（2）现场销售流程（“十三步骤”详解──基本动作与注意事项）
流程一：接听电话
流程二：迎接客户
流程三：介绍产品──大模型
流程三：介绍产品──小模型（单体模型、户型）
流程四：购买洽谈
流程五：带看现场
流程六：暂未成交
流程七：填写客户资料表
流程八：客户追踪
流程九：成交收定
流程十：定金补足
流程十一：换户
流程十二：签定合约
流程十三：退户
五、售房中常犯的14条错误及解决办法
六、现场销售技巧
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
2．销售技巧的实施步骤──房地产销售之“九阴真经”
3．逼定（促单）的技巧──逼定的方式和十大技巧
4．议价技巧：
5．守价技巧
6．成交技巧
（l）口头信号
（2）表情语信号
（3）姿态信号
7．成交后的客户服务工作提示
七、如何有效处理顾客异议
1．顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
3．顾客异议的八大原因
4．售楼人员面对异议的可用托词
5．处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）
6．五招攻克异议，促成签约（问题引导）
八、如何留住你的客户
1．留住顾客15招（1）
2．定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动！
3．超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系
4．建立顾客信任
九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评
十、售房现场随机应变的八大技巧
 
 


 

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