高绩效销售团队建设与管理

【培训对象】
企业中高层管理者、销售团队相关负责人（区域负责人、销售经理/主管等）、招商/ 产学研孵化团队运营管理者、市场部（市场管理、产品管理等员工）

【培训收益】
1、认知升级 ：掌握高绩效销售团队的核心驱动因素（托马斯模型），避免单点改进的管理误区，建立系统管理思维； 2、人才管理 ：学会 2 种精准选拔工具（STAR 面试法、岗位能力素质模型），提升人才适配率，掌握新人培养及陪跑计划，缩短新人上手周期； 3、团队协同： 掌握结构化工作流程、跨团队沟通机制，解决信息断层问题，能设计 水平协作型团队架构，提升资源利用效率； 4、激励赋能 ：会用过程+结果 双维度绩效评估工具（平衡计分卡），设计适配团队的激励方案，激发团队持续战斗力。

第一部分 解码高绩效销售团队——如何找到销售管理的核心抓手？
常见痛点：管理者易陷入头痛医头的误区（业绩差、流失率高等表面问题），未找到底层驱动因素，对团队绩效影响因素认知模糊，过度依赖明星销售，忽视体系建设
1、 工具—托马斯绩效因素模型
核心价值：精准有效的找到影响业务发展的关键绩效点，并制定灵活有效的改进计划
绩效拆解6大核心因素
环境因素：
绩效要求与反馈（35%）
资源/流程/工具（26%）
激励与职业发展（14%）
个人因素：
知识技能（11%）
个性匹配（8%）
个人动机（6%）
案例：某园区招商团队业绩下滑，如何发现环境因素中的相关问题是主因？
2、销售方法论萃取三步法
第一步—梳理优秀销售的成功动作（如产学研对接，先找科研机构成果转化负责人）
第二步—按业务环节拆解（如线索筛选→需求挖掘→方案呈现→合规谈判→签约落地）
第三步—形成标准化方法论（如饱和营销在园区招商中的应用）
工具：销售动作分解表（含业务环节、关键动作、策略要点、工具支撑、风险提示）
思考：以产学研孵化对接为例，如何把需求挖掘环节拆解为具体的关键动作？
练习：各小组选取日常主要工作中的任一环节，完成销售动作分解表。讲师点评
第二部分 精准选配与培养——如何打造不掉队的销售人才队伍？
常见痛点：人才招聘时过度关注学历/经验，忽视岗位能力与文化匹配，导致新人水土不服。内部培养多采用放养式，新人缺乏系统带教，核心能力无法快速复制
1、 销售岗位能力素质模型
核心价值：将公司经营战略与对销售团队及人才管理的要求连接，快速复制核心能力
销售岗位能力素质模型构建的四大维度：
业务能力（如招商政策解读、产学研需求匹配）
软技能（沟通谈判、跨部门协作）
职业素养（合规意识、客户服务）
动机特质（目标感、抗压性）
工具：能力素质模型构建框架表
思考：如何精准界定某销售岗位的核心能力素质？
演练：如何构建园区招商专员的业务能力素质模型？
2、 精准识人—STAR面试法
核心价值：在销售人才识别、选拔和录用过程中，有客观、理性的评估依据
STAR面试法结构：
Situation（情境）→Task（任务）→Action（行动）→Result（结果）
STAR面试法应用示例：
请分享一次你对接企业招商的经历（S）
当时你的核心任务是什么（T）
为了达成目标你做了哪些具体动作（A）
最终结果如何，有什么反思（R）？
注意点：简历内容真实性不足 50%，需通过STAR提问验证
3、 团队赋能—新人30天“陪跑”计划
核心价值：通过做中学和持续陪伴，帮助员工实现能力跃迁和职业突破
划分为三阶段：
第1-10天：认知期——学习业务知识（如园区资源/合规流程+跟岗观察）
第11-20天：实践期——在导师指导下独立完成基础任务（如筛选招商线索等）
第21-30天：复盘期——独立负责1个小型项目+月度复盘，明确改进点
工具：PDCA法
思考：针对新晋的管理干部（如销售主管/经理），如何制定陪跑计划？
案例：某产学研团队如何用陪跑计划，快速提升新人团队融入的适应期？
练习：针对园区招商专员岗位设STAR 面试题，说明考察的能力维度。讲师点评
第三部分 标准化过程&运营管理——如何让销售动作可控、可优化？
常见痛点：拍胸脯定目标，缺乏数据支撑，会后无落地动作，客户信息分散在个人手中，人员离职后信息流失，项目进度黑箱化，不知道卡在哪个环节
1、 结构化销售例会五步流程
核心价值：通过数据化、体系化的运营管理思路来改进提升销售团队的效率效能
第一步—数据复盘：用三分钟同步核心数据（如上周招商线索量、签约数等）
第二步—问题聚焦：针对1-2个关键问题（如某企业合规流程卡壳），不发散
第三步—策略研讨：围绕问题提3个解决方案（如联系法务部协助、同步分管领导）
第四步—任务分配：明确责任人+完成时间+验收标准（如XX负责3天内补充完毕材料）
第五步—风险提醒：强调合规要求（如部分招商合同需双人审核）
注意点：避免游击队式例会（如只谈这个月要加油客户很难搞，无数据、无动作）
4、 工具—客户信息管理表
核心价值：建立客户的分级分类分层管理机制，持续从客户中挖掘商机和机会
客户信息管理表关键维度：
客户基础信息（企业名称/类型/行业）
对接进度（线索/需求挖掘/方案/签约）
决策人信息（姓名/职位/联系方式）
关键需求、互动记录（时间/内容/结果）
合规备案号、下次跟进时间
适用场景：产学研客户需额外增加科研机构名称、成果技术领域、转化需求优先级等
5、 工具—项目趋近度评价表
核心价值：评估项目的合理性、可行性、经济性、风险性、可落地性等
五个评价维度：
需求匹配度（1-5 分）
关键人对接进度（1-5 分）
流程推进情况（如合规/审批，1-5 分）
资源到位情况（1-5 分）
风险解决率（1-5 分）
评估标准：总分≥8分-高优先级推进，5-7分-需卡点突破，＜5分-重新评估可行性
案例：某园区招商项目如何用项目趋近度评价表实现顺利签约
模拟演练：选取某产学研项目进度滞后场景，小组模拟结构化销售例会。讲师点评
第四部分 文化与激励——如何驱动销售团队持续有效作战？
常见痛点：团队各自为政，如招商团队隐瞒优质线索，不愿共享给其他同事。绩效评估只看签约数/销售额，忽视客户维护、流程合规等过程价值， 激励方式单一，无法满足不同员工需求
1、协作型团队文化落地三动作
建立资源共享机制：
如每周1次 线索/资源对接会，招商团队分享未匹配的企业需求，产学研团队匹配科研机构资源
推行导师制：
如让优秀销售带教新人，带教成果纳入导师绩效（如新人3个月达标，导师获优秀带教奖）
组织跨岗体验：
如招商专员每月参与 1 次产学研对接，理解全业务链需求，并能换位思考
案例：某团队如何通过跨岗体验，让招商团队与产学研团队同步企业技术需求，实现协作效率提升的？
2、 工具—销售团队平衡计分卡
核心价值：重视经营业绩的同时，确保销售团队的能力建设跟得上市场变化和需求
四个维度及权重参考：
财务维度—业绩结果，如签约额/利润率，40%
客户维度—客户价值，如客户满意度/复购率，25%
内部流程—过程质量，如合规完成率/信息同步效率，20%
学习成长—能力提升，如培训时长/技能通关率，15%
3、三种非物质激励策略
头狼计划（给机会）：
如选拔核心员工参与重点项目（如园区标杆企业招商、重大产学研合作），提供管理历练机会
认可激励（树标杆）：
如每月评选协作之星合规标兵，在团队内公开表彰，同步抄送公司管理层
职业关怀（重心理）：
如每季度1次一对一沟通，结合业务数据状况，帮员工规划成长路径
案例：某国企背景团队如何通过认可激励法，提升员工的积极性？
讨论+演练：针对团队协作弱的问题，结合所在业务团队，设计1个具体的文化落地动。小组互评
第五部分 课程总结+行动承诺
 

鄢雷老师
——中基层实战赋能专家 | 管理・思维・素养一体化
 曾任：美的集团（世界500强制造业）旗下新能源公司 运营负责人
 曾任：深圳国资委（国企）旗下某电气公司 人力资源经理
 曾任：天珑集团（全球TOP3手机代工）营销及产品体系人力资源负责人
 曾任：新亚集团（国内大型高科技上市公司）培训经理
 曾任：百丽集团（国内时尚及运动业务TOP级上市公司）旗下滔搏运动 培训负责人
 国内“灰度思考力”理念首创者，版权课程《灰度思考力©》著作人
 三茅网 特聘讲师
 深圳开放大学 兼职讲师
 Disc社群联合创始人
 深圳某跨境电商大卖公司咨询顾问，曾辅导干部团队在目标管理和执行力方面获得提升和突破（年度营收增长20%）

【个人简介】
鄢雷老师17年+跨行业实战经验，从世界500强到国企、上市公司，足迹遍布新能源、通信、高端制造、零售、跨境电商等8大行业，累计服务企业超50家，培训场次突破200场，覆盖学员8000 +人次，课程返聘率高达35%，学员综合好评率稳定在96%以上！
不同于传统讲师“重理论、轻落地”的授课模式，鄢老师以“解决实际问题”为核心：在美的集团，他为新能源业务搭建干部能力体系，30+新晋管理者快速胜任岗位；在天珑集团，他主导内部培训体系建设，80+内训师输出100 +门业务课程；在跨境电商企业，他辅导团队优化执行流程，关键项目交付周期缩短15%。
鄢老师始终坚持“用企业真实案例讲方法，用可落地工具解难题”，他首创的“职业素养三力模型”“管理者三维复合能力体系”，已帮助众多企业实现“团队能力提升→组织效能改善→业务结果增长”的闭环，是企业眼中“能解决问题、能带来改变”的实战派专家。

【实战经验】
 企业员工职业素质提升项目——在某通信公司的员工职业素养培训中，三年内获得7次返聘，累计培训400余名员工。
鄢雷老师在2015-2017年所主讲的创新思维及问题分析和解决、结构化思维等课程中，先后获得国内某知名通信公司及其分支机构多达7次的课程返聘，并在创新思维、结构化表达/写作/沟通等工作场景中开展陪跑服务，累计培训学员400+，并为该公司录制视频课程，课程学习和传播率达到了80%以上。
 企业中基层管理干部管理技能提升——在美的集团旗下新能源公司的中基层管理干部技能训练项目中，选拔、培养出30名+新晋管理干部。
鄢雷老师于2021年任职美的集团旗下新能源公司人力资源&运营负责人期间，面对市场快速发展以及人才（尤其是干部团队）短缺的情况下，构建了新能源行业的中基层干部人才画像体系，并在所主讲的《新晋管理干部的三项修炼》的课程基础上，延伸出了1套中基层管理干部训练手册。同时，共计为公司培养30名+新晋管理干部，搭建起了干部队伍的任职资格体系。
 企业内训师技能训练和提升——天珑集团TTT训练项目，累计为该公司培养企业内训师80名+，输出课程100门+。
鄢雷老师于2018-2019年任职天珑集团海外营销及产品体系人力资源负责人期间，主导公司的内训师训练项目（承担TTT项目产品经理、核心讲师等角色），先后帮助公司培养企业内训师累计80余人，辅导学员为公司开发设计100余门课程（涵盖产品、营销、研发、供应链、质量等），并成为公司知识库中的重要资产。

【培训经验】
 管理干部及骨干员工技能提升培训——25场工作坊，30+场景案例，学员满意率97%。
鄢雷老师于2018-2020年在天珑集团以公司营销及产品体系人力资源负责人的身份，多次主导海外营销和产品体系的管理干部及骨干员工技能提升项目，累计开展25场主题工作坊，聚焦公司30余个真实案例，累计培训学员600余人，该项目获得全球业务总裁、产品总监、项目总监的一致好评，学员综合满意度达97%以上。
 干部团队目标与执行力提升项目咨询——超20场咨询项目输出，综合满意度95%以上。
鄢雷老师以咨询顾问的身份为网企商力、立构家居、广汽本田、美晨等公司提供管理干部目标与执行力提升项目的咨询，内容包括管理干部能力素质测评、性格特质与领导力现状分析、目标管理训战、执行力提升辅导等，覆盖人员超300人，课程满意度达95%以上。
 职业素养与技能提升培训——100+场培训，累计学员2000+，满意度96%以上。
鄢雷老师以培训讲师的身份为深圳精密仪器、美捷、宜春科陆、四川新能、大京等知名企业提供《结构化思维》、《创新思维》、《灰度思考力》等专业课程培训，累计培训学员2000+人次，课程满意度达96%以上。

【理论体系】
1、职业素养的“三力”体系：结构力-创新力-灰度力
鄢雷老师基于多年在不同行业的履职和管理、培训等经验，针对企业所关注的人才素质培养和提升、问题分析与解决、效率效能改善和突破等关键领域，从“感知-认知-决策-行动“的认知闭环体系中，在国内率先提出职场人士的职业素养“三力”模型（即结构力、创新力、灰度力）及其训练理念、方法论和工具。
其中，结构力包括结构化思维、结构化表达及结构化写作等，旨在辅导职场人士掌握化繁为简、透过现象看本质的能力；创新力包括创新的基础能力、引导能力、问题分析与解决能力等，旨在帮助职场人士在复杂、内卷的职场环境中快速找到改善和提升效率效能的思路和方法；灰度力包括灰度思考的四大原则、建模方法等，旨在帮助职场人士构建起独立思考、系统分析、有效决策和敏捷行动的能力。

 

 

2、AI时代的管理者的三维复合能力：角色认知能力-目标管理能力-运营管理能力
鄢雷老师结合多年的管理实践中的观察、积累和沉淀，总结出了企业管理干部必备的三种复合能力，即角色认知能力、目标管理能力、运营管理能力。
其中，角色认知能力旨在帮助管理干部在思维、行动、习惯等层面切换到高维认知活动中（做正确的事）。目标管理能力旨在帮助管理干部明确价值创造的闭环过程中所需要掌握的关键工具和方法（正确的做事）。运营管理能力旨在帮助管理干部在日常管理中养成系统化的管理思维，并能用AI化的习惯持续提升管理效率（把事情做正确）
AI时代，角色认知+目标管理+运营管理，是任何一个管理干部需要优先打造和具备的三种能力，在未来的企业干部队伍建设将发挥日益重要的影响。

 

 

 

【愿景使命】
鄢雷老师致力于改善个体思维品质和强化组织人才管理能力，帮助组织在面对复杂环境的变化和日益内卷的竞争中，找到提升认知、系统决策和敏捷行动的有效方法和工具，增强环境适应力和价值创造力，实现企业经营管理与人才队伍建设的可持续发展！

 

【主讲课程】
管理技能类：
《运营管理：企业管理干部运营能力训练与提升》特色课
《从员工到管理者-新晋干部的三项修炼》（精品课+多次返聘）
《目标管理与团队执行力提升》（多次返聘）
《缩短新员工“适应期”：核心干部的高效带教与团队融入》
《职场有效沟通与冲突管理》
《高绩效销售团队建设与管理》
《高效能人士的七个习惯》
《高效时间管理》
《跨部门沟通与协作》
《DISC-性格特质密码分析与应用》（多次返聘）
《管理者角色认知与技能提升》
职场思维类：
《灰度思考力©》（版权课+精品课）
《结构化思维》（精品课+多次返聘）
《创新思维训练及企业创新引导师培养》（精品课+多次返聘）
《创新思维：问题分析与解决》（精品课+多次返聘）
《结构化思维系列：结构化工作汇报》
《结构化思维系列：结构化表达》
《系统思维：问题分析与解决》
职业素养类：
《人人都能学会公众表达》（精品课）
《从校园人到职场人的华丽蜕变》(应届生训练项目)
《职场突破:从职业素养提升到职业生涯规划》(应届生训练项目)
《高效能沟通管理》(应届生训练项目)
《高效时间管理与工作效率提升》
《高效团队执行力提升训练》
《高效问题分析与解决实战训练》
《高效职场工作汇报》(应届生训练项目)
《结构化工作总结与汇报实战训练》
《跨部门沟通与协作》(应届生训练项目)
《跨部门沟通与协作能力提升训练》
《目标管理与执行力提升训练》(制造行业)
《职场礼仪修炼及素质提升》(应届生训练项目)
人力&TTT类：
《人才盘点与梯队建设》（精品课+多次返聘）
《战略绩效管理：组织/岗位绩效指标设计》（多次返聘）
《金牌面试官技能提升》
《非人力资源经理的人力资源管理》
《赢得信任：高绩效HRBP是这样炼成的！》
《TTT：企业内训师技能提升训练》（多次返聘）
《好课开发一企业内训师课程开发与设计实战训练》
《好课演绎一企业内训师魅力授课及表达能力提升实战训练》
《好课有例-企业内训师案例设计与教学应用实战》
《好课有料-企业内训师最佳实践萃取与知识开发实战》

 

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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• 打造幸福力高绩效团队

   

  课程背景：现代企业经常出现一些现象：员工抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对职场工作缺乏幸福感。整天消极抱怨、执行力不佳、得过且过，没有长远的目标和计划，时间管理混乱，职场关系紧张，不懂如何与上司及同事沟通，导致效率低下，忧虑自己和组织的前途！这些现象的根源是员工的幸福感出了问题，面对激烈的职场竞争、生活压力、人际关系冲突，很多..

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• 高绩效团队与协作——沙漠掘金模拟沙盘课程

   

  【沙盘介绍】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】课程是从加拿大Eagle’s Flight公司引进的经典体验式培训课程；沙盘模拟课程已被清华、北大、浙大、复旦、交大等多家学府列入EMBA课程，可口可乐、飞利浦、联想、上汽集团等多家公司也将其列为核心内训课程；沙盘模拟时学员直接反应出自己平时的行事方法，通过沙..

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• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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