全生态银行建设实务

【培训对象】
一支行行长、储备干部

【培训收益】
1.全方位认知数字时代商业银行网点转型的大趋势和发展方向； 2.深入践行新金融发展理念：“建生态、搭场景、扩用户”，积极开展银行业务平台化经营，以金融科技为支撑，围绕客户需求打造全景平台生态闭环； 3.提升一级支行的营销技能与科学管理能力，切实承担起推动网点经营转型的排头兵职责，不断开拓新市场、创造性满足客户新需求，激发新的利润增长点； 4.通过剖析银行实战案例，引导网点经营管理者深入思考，并在互动交流中感悟适合自己网点发展的策略与方法； 5.培养网点经营管理者敢于正视面临的经营压力，并具备分析问题、解决问题的方法与技巧。 6.掌握现代银行网点的精细化管理思路，熟练运用有效管理工具与方法。

 第一部分：开篇普及：什么叫生态？
1、需求与场景
没有需求，就没有买卖。生产资料的交换以需求相互满足为前提
对私客户的4种需求
对公客户的三阶段18种需求
金融需求不是的唯一需求，也不是最重要需求
用金融媒介来满足需求和金融需求不是一回事
狭义的场景可理解为：场景=需求
2、场景与生态
无场景，不营销——没有场景，就抓不住需求
碎片化的场景是脆弱且容易被迭代的
只有将场景组合，才能形成生态
3、生态的特点
生态具有闭环特点——生态的建设，就是构筑护城河的过程
生态是种内循环——客户价值的留存、交易中产生的中收
生态具有虹吸效应——目标资源会逐渐加入生态
银行不能满足的非金融需求，必须由“异业联盟”来实现
4、生态的四种形式
形式一：金融鱼塘
形式二：链式生态
形式三：产业生态
形式四：依附型生态
第二部分：全生态银行的三类“生态孪生”
1、从客户生态到客群生态
核心客群画像分析
潜力客群画像分析
客群行为分析
客群需求分析
2、从异业生态到价值生态
“互补型”融合
“共享型”融合
“价值型”融合
3、从营销生态到交互生态
业务推广模式
线上交互渠道
厅堂批量交互
异业平台交互
行外交互
第三部分：一支行的的三种经典生态圈
1、三公里金融服务生态圈
从流量思维到用户思维；
银行私域流量运营模式；
新客户获取渠道“赋能“；
金融服务场景挖掘与联动；
网点周边场景金融构建与运营。
2、对公下沉、共生联动生态圈
智慧金融多方共赢；
横向筑圈挖掘需求；
纵向搭链打通场景；
对公服务平台搭建
科技赋能产品组合。
3、市场金融生态圈
头部企业针对下沉市场拓展策略借鉴（淘宝、拼多多、云闪付）；
精耕市场客群特征分析；
依托线上平台满足客户需求；
整合网点资源，提供本地生活与经营性服务；
融合非金融场景，植入金融需求产品。
第四部分：生态体系建设的流程
1、一支行生态建设的前提——全景融合
业务融合（条线融合）
客群融合
服务融合
队伍融合
管理融合（考核融合）
数据融合
2、生态建设不能自我感动——必须以客户为中心
以重要客户的需求为中心
案例：某行跨境私行中心的建设
以核心客群的经营旅程为中心
案例：某行的创业孵化中心
以客户的金融衍生需求为中心
案例：某行的财富客户品质服务体系
以客户的非金融衍生需求为中心
案例：某行的周三温馨服务角服务
以客户的体验为中心
案例：某行17万社保客群的“服务驿站“品牌建设
3、生态建设中的异业合作
异业合作中要注意舆情
异业合作以置换为主，未必要花钱
异业要服从于生态，而不是生态服从能找到的异业
异业联盟的四条选择标准
异业的谈判技巧

 ——商业银行全产能、全客群营销管理专家
农行总行特约讲师
中行总行特约讲师
邮储银行总行特约讲师
邮政集团特约讲师
上海财经大学金融研修院 特约讲师
多家头部城商行、农商行开门红项目指定讲师
南京大学 硕士学位
国家高级企业培训师
美国培训协会认证讲师
商业银行轻量级数字营销工具供应机构特聘高级顾问

【个人简介】
王老师从事企业管理咨询工作逾18年，其中各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历15年。受邀各大头部商业银行在全国近30个省份及数百家地市分行讲授网点经营、全产能提升、全场景建设、全客群研究、网点数字化经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。
自2008年至今，讲授产能推动类课程接近1200余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场在线参训学员最高达4千人。课程交付满意度高达97%以上。农行《网点营销技能提升》项目，省行级培训12场，地市级培训约60余场，辅导约150天；农行、中行《网点对公产能提升》项目，省行级培训24场（两家国行），地市级培训约100余场，辅导约500天；中行行《劳动组合优化》项目，省行级培训16场，地市级培训约10余场，辅导约100天；版权开发《星火燎原内训师分层成长体系》（通用版）农行、中行总行级内训师培养各2场，省行级18场，其余股份制银行、区域银行约28场；版权开发《富人心理学》，邮储银行总行理财经理全国轮训约18场；版权开发《聚薪行动—代发薪客群价值提升》项目，各类银行培训约20余场，辅导项目300余天。版权开发《二支行长启航计划、远航计划》网点负责人培训体系，中行江苏省行每年采购2期（新晋支行长1期，资深支行长1期），共采购8年，该课程体系全国累计授课100余场（含公开课及内训）。
王老师善于研究创新经营和前沿课题，先后开发过“代发薪客群资金留存—四圈四流模型”、“地市级对公存款提升—“四环”模型”、“商业银行零售战略体系—六蜂窝模型”、”区域型银行数字化架设”CLIMB原则“等有实战价值的产能推动框架。熟悉常规客群开发商户、小企业、代发薪客群等，以及新兴客群分析（如上市企业股东、跨境电商、集中市场客群等），并拥有长达十多年的多家商行的各类产能冲刺以及全年营销策划经验，帮助网点达成业绩目标。

【近年授课案例】
热点课题类：新质生产力、新机遇、新贵客群、营销技巧升级迭代系列
《基于新质生产力下的银行新机遇》管理人版、营销人版
2024年，某工行在学习《新质生产力》时，不满足于了解什么是《新质生产力》，而在思考网点如何形成“新质生产力”，以及在中央大力推动新质生产力的背景下，网点面临如何的新机遇，邀请王鑫伟老师为其开发《基于新质生产力下的银行新机遇》的管理版和营销人版两门课程。该课程深受各行推崇和认可。
《新兴客群分析与开发》上市股东客群、跨境电商客群、新贵客群
2024年，某股份银行在参加王老师“客群开发和批量营销”课程授课后，对上市股东客群、跨境电商客群、集中市场客群、女性客群产生进一步的兴趣，邀请王老师定制开发《新兴客群分析》系列培训，对新贵客群、新产业客群进行分析和开发策略设计，扩展了学员的视野，提高了学员的认知，也迭代更新了网点负责人、客户经理只会问存款贷款需求的落后销售技巧。
财富课程类：财富客户财富观、12套针对财富客户营销话术、代发薪资金有效留存
《财富客户心理学》7大财富来源、富人财富观、6类人格及十二套营销话术
2023年，某国行总行对全辖理财经理进行轮训，期间有关于财富客户消费心理分析的模块。财富客户消费心理学并非创新课程，但是财富客户的决策模型，基于财富客户心理如何营销，则会存在“学院派”和“实战派”的区别。王老师的《财富客户心理学》，从人性入手，分析财富来源，归纳出了财富客户的7类财富观和价值观，以及财富客户决策模型，并依此提供12套财富客户营销话术，全国学员普遍反映实战性强，拿来就能上手。受到全国理财经理的好评，课程满意度评价97.6%
《代发薪企业资金留存实务》制造型企业代发员工金融旅程、非金融需求及服务生态
2023年，某行成立一课题，希望建立代发薪客群的批量经营交互体系，具体未如何批量提高全量资产和AUM，王老师基于现场调研以及为期一年的辅导案例，萃取出代发企业员工“金融旅程—画像—策略—触达”模型，围绕资金流向规律设计出“三圈四流”资金留存策略等工具，所跟进的代发企业年提升1.36亿元AUM，各项零售指标销售均超过同类企业的平均水平。
其他各类创新or定制课类
《四核聚变开门红》线上版培训
2022年，受疫情影响，课程改用线上授课，讲授如何线上路演、线上交互、与客户批量交互、基于疫情心理学下的营销策略与客群心理分析
《员工心理调试》线上版培训
2022年，针对企业员工在疫情下的焦虑、恐惧而引发的职场冲突提升、员工心理压力过大等问题，进行线上心理按摩，共度难关。
《各类条线总行级劳动竞赛、大比武、案例大赛》选手集训和赛事评委
中总行2021年综服经理劳动竞赛第一名，第三名选手的辅导老师（共辅导了7名选手入围总行）；中总行2024年消贷经理案例大赛第二名；江苏银行苏州分行818零售大赛专业评委。王老师辅导选手比赛以能得高分著称。
《云上银行——商业银行大零售板块数字化经营全方案》
2021年，参与轻量级数字化经营工具的开发项目中，为行方提供涉及客户关系管理、经营管理、数据分析、拓客等轻量级工具，目前部分产能、管理类项目已配备轻量级数字工具进行支撑。
《小微信贷开门红》产能提升项目
2020年，受中行某分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一
《邮储银行存款结构转型》产能提升项目
2020年，受邮储银行某省分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。
《中行劳动组合优化》顶层设计
2019年，受中行某省分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目为总行试点项目。获得当年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场（省行级）。
《数字化时代下的数字客群》培训
2019年，受某头部城商行委托，对区域性银行数字化转型进行授课交流。王老师提出了“区域型银行数字化架设CLIMB原则”，该原则已成为该区域性银行进行数字化转型的重要原则。

【主讲课程】
——经营、全产能推动相关——
《决胜开门红》（公开课）（返聘率高）
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》（爆品课、返聘率高）
《对公拓客与提质》（返聘率高）
《锁金吸金--中腰客户的存款争夺战》
《城农商行小微信贷与普惠金融业务的营销拓展与创新》
《普惠金融营销实务与十大渠道拓展策略》
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》（爆品课、返聘率高）
《行政事业单位消费金融的授信与用信》
《特定客群的信贷产品拓展》（分消费金融和小微金融）
《（信用卡）管理团队精益管理》
《零售业务全景拓客展业计划》（返聘率高）
——客群相关——
《网点八大类50种客群的开发实务》
《存量客户盘活与深耕培育》
《存量掘金--存量客户盘活与深耕》
《数字化时代下的固本拓新--商业银行客户关系管理中的策反与反策反》
《对公客户关系维护的创新思维》
——数字化相关——
《互联网时代下的银行获客之道》
《互联网时代下的银行获客之道2-聚揽客》
《数字人与数字化营销》
《数字新军建设实务》（培训+咨询）
《远程银行与云维中心建设实务》（培训+咨询）
《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》（返聘率高）
《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》
《数字经理数字能力提升开发实务》（3天版）
——能力提升相关——
《对公客户经理四阶能力提升》
《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍训练营》
《综合服务经理服务营销能力提升》
《对公大客谈判》
《对公客户经理的商务谈判》（爆品课、返聘率高）
《对公营销精英的行外展业》
《会讲话的人更从容—职场高效沟通》
《企业小教员培训及队伍建设》
《机构负责人启航计划—新晋网点负责人综合能力提升训练营》（返聘率高）
《机构负责人远航计划—资深网点负责人综合能力拔高训练营》（返聘率高）
《招行：一线线柜台主任基础管理能力提升班》
《招行：一线柜台主任进阶管理能力提升班》
《消保新规暨基于心理学的投诉应对技巧》

• 企业文化建设实务

   

  企业文化培训（一）、探索企业文化的核心 　1、企业文化的基本认识 　　 ·企业文化案例分析 　2、企业文化的概念 　3、对企业文化的内在含义的各种理解 　4、企业文化的真正含义 　　 ·从形式上看是否属于思想范畴的概念 　　 ·从内容上看是反映企业行为的价值..

  ￥   元/ 天

  人气：2194